Wie eine Volksbank mit Plattformgeschäft ihre Zukunft sichert

Disruption des Bankgeschäfts führt zu innovativen Geschäftsmodellen

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Zur Kompensation des Verlustes von Zinserträgen aufgrund der Niedrigzinsphase müssen Banken neue Wege finden, zusätzliche Erträge zu erwirtschaften. Die Volksbank Dortmund Nordwest arbeitet beim Aufbau des Plattformgeschäfts mit FinTechs zusammen.

WechselGott – ein Vertragsmanager für Banken

WechselGott bietet eine vollständige digitale Vertragsübersicht und eine regelmäßige vollautomatisierte Optimierungsprüfung von Energieverträgen und niedrigschwelligen Versicherungsprodukten.

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Die Volksbank Dortmund Nordwest eG hat sich, u. a. aufgrund sinkender Zinserträge, auf den Weg gemacht, neue Geschäftsfelder zur Stabilisierung der Ertragslage zu erschließen. Das Plattform­geschäft ist auch vor dem Hintergrund der zunehmenden Digitalisierung eine gute Chance, Kunden außerhalb des Kerngeschäftsgebietes mit Bankdienstleistungen zu versorgen.

Den Auftakt machte im Jahr 2013 der Start mit der Interhyp als Zulieferer für Baufinanzierungen. Dies ist inzwischen zu einer Erfolgsgeschichte geworden, die jährlich an Volumen zunimmt. Die Volksbank Dortmund-Nordwest gehört heute zu den Top 3 aller Interhyp-Partnerbanken aus dem Genossen­schaftsbereich. Mit der Beteiligung an der WechselGott GmbH und dem in Kürze startenden Vertrieb möchte die Bank nunmehr Ihren Kunden Mehrwerte bieten, die bislang nicht zum klassischen Bank­an­gebot zählten, den genossenschaftlichen Auftrag aber vollumfänglich erfüllen.

FinTechs werden zunehmend als Partner und nicht mehr als Gegner gesehen

In der Vergangenheit haben die meisten Banken FinTechs und StartUps als Gegner gesehen. Mittler­weile hat sich diese Haltung verändert: Die Kreditinstitute haben verstanden, dass sich die Kern­kompe­tenzen und insbesondere der Zugang zum Kunden deutlich voneinander unterscheiden. Dies kann sehr erfolgreich für Synergieeffekte genutzt werden: Durch eine Kooperation werden nicht nur digitale (durch FinTechs) und analoge Kunden (durch Banken mit Filialsystem) erreicht, sondern insbe­sondere auch die größte Gruppe der „hybriden“ Kunden, die ca. 70 Prozent der Bevölkerung ausma­chen. Die FinTechs bringen eine große Entwicklungsgeschwindigkeit, Kreativität und Agilität in die neuen Part­nerschaften ein. Die Genossenschaftsbanken verfügen dagegen aufgrund eines oft jahrelangen Vertrauens­verhält­nisses über den direkten Zugang zum Kunden, außerdem besitzen sie bereits eine Banklizenz. Damit kann für beide Seiten und na­türlich am Ende auch für den Kunden eine Win-Win-Win-Situation herge­stellt werden.

Integration des Plattformgeschäfts in der Volksbank Dortmund Nordwest eG

Bei der Entscheidung, das Plattformgeschäft in unser strategisches Produktportfolio mit aufzuneh­men, wurden verschiedene Möglichkeiten diskutiert:

  • eine Plattform nutzen,
  • selbst betreiben oder
  • sich be­teiligen.

Die zuvor schon beschriebene Nutzung einer bestehenden Plattform stellte dabei die geringste Eintrittshürde dar.  So wurde als erster Schritt im Jahr 2013 die Zusammenarbeit mit der Baufinanzie­rungsplattform Interhyp und nachfolgend auch Prohyp ins Leben gerufen. Damit konnten wir bereits sehr früh erste Er­fahrungen sammeln. Mittlerweile sind verschiedene weitere Plattformen hinzuge­kommen. Beispielhaft zu nennen sind hier aus dem genossenschaftlichen Verbund Baufinex und GenoPace im Immobiliengeschäft, außerdem Compeon für den Firmenkundenbereich.

Eine eigene Plattform zu betreiben, die in unserem Fall die (Schwarm)-Finanzierung von Immobilienprojekten über Crowdlending beinhalten sollte, ist mit hohen Eintrittshürden und finanziellem Auf­wand verbun­den. Aufgrund der gegenwärtigen Corona-Situation haben wir die Fortsetzung des bereits begonne­nen Pro­jekts zunächst auf einen späteren Zeitpunkt vertagt.

Der Zufall spielte uns Ende 2019 eine Anfrage des FinTechs WechselGott zu, der im Rahmen einer Ka­pitalerhöhung weitere Investoren suchte. Das Unternehmen war bereits im Jahr 2018 als Start-up ge­gründet worden und benötigte nun kurz vor der Fertigstellung wesentlicher Leistungspakete weitere Finanzierungsmittel. Wir haben diese Chance ergriffen und sind nunmehr mit 10 Prozent an der WechselGott GmbH beteiligt. In Kürze ist auch der Roll-out des Produktportfolios von WechselGott in unserem Kun­denkreis geplant. Damit ist der Dreiklang (nutzen, selbst machen, beteiligen) aus unserer Sicht konzep­tionell und bei zwei The­men auch operativ umgesetzt.

WechselGott bietet Win-Win-Win-Situation und erfüllt genossenschaftliches Prinzip

WechselGott ist ein digitaler Vertragsmanager (per App oder als Desktop-Version), der über ein Kon­toscreening alle Verträge des Kunden erkennt und in einem Dashboard übersichtlich darstellt. Dazu muss der Kunde einmalig den Zugriff auf die sogenannte PSD2-Schnittstelle freigeben. Alternativ kann er seine Verträge auch händisch hinzufügen, was somit auch die Bedürfnisse analoger oder hybrider Zielgruppen erfüllt. Dabei haben wir festgestellt, dass Kunden aus ganz unterschiedli­chen Einkom­mens- oder Vermögensverhältnissen und private und gewerbliche Kunden gleichermaßen stark profi­tieren können.

Energieverträge in den Bereichen Gas und Strom werden nicht nur erkannt, sondern gleichzeitig auf Opti­mierungspotenzial überprüft. Sollten sich entsprechende Anhaltspunkte ergeben, kann der Kunde über einen einfachen Knopfdruck WechselGott den Auftrag erteilen, den jeweiligen Vertrag zu kündi­gen und bei einem anderen Anbieter einen neuen günstigeren Vertrag abzuschließen.

Ein großer Vorteil besteht im weiteren Verlauf darin, dass WechelGott regelmäßig jährlich vollauto­ma­tisiert die Energieverträge auf weiteres Optimierungspotenzial prüft und ggf. erneute Vertrags­wechsel durchführt.

Dieser Prozess wird ebenfalls für sogenannte niedrigschwellige Versicherungsverträge (privates Sach­versicherungsgeschäft wie Haftpflicht-, Hausrat-, Wohngebäude-, Kfz-Versicherung) angeboten. Wei­tere Geschäftsfelder wie der Wechsel von Telefon- und Internetverträgen sind bereits geplant und fol­gen in naher Zukunft.

Aufgrund des transparenten Kostenmodells ist aus unserer Sicht auch der genossenschaftliche Ge­danke der Förderung unserer Mitglieder gewährleistet: WechselGott verdient nur dann, wenn der Kunde spart und erhält keine unmittelbaren Provisionen z. B. von Energieanbietern, wie dies bei ande­ren Vergleichsportalen üblicherweise der Fall ist. Bei WechselGott behält der Kunde 80 Prozent der Ersparnis, 20 Prozent bekommt WechselGott für die Dienstleistung. Davon reicht WechselGott die Hälfte der Erträge für den vermittelten Kunden als Provisionszahlung an die Bank weiter. Somit ist eine Win-Win-Win-Situation vollumfänglich gegeben.

Vorbild für andere Genossenschaftsbanken durch Alleinstellungsmerkmal

Die Gesellschafter von WechselGott haben zusätzlich vereinbart, einen exklusiven Alleinvertrieb aus­schließlich über die Genossenschaftsbanken darzustellen und somit einen echten Wettbewerbsvor­teil gegenüber anderen Bankengruppen zu etablieren. Hinzu kommt, dass es derzeit am Markt kein ver­gleichbares Produkt gibt, so dass die Genossenschaftsbanken mit WechselGott über ein absolutes Al­leinstel­lungs­merkmal verfügen. Somit sind alle Genobanken, die ebenfalls auf der Suche nach neuen Geschäftsfeldern bzw. der Stärkung ihres Provisionsergebnisses sind, für eine Zusammenarbeit mit WechselGott prädestiniert.

Fazit: Plattformgeschäft als Antwort auf Digitalisierung des Bankgeschäfts

Die Volksbank Dortmund Nordwest eG ist mit der aktiven Teilnahme am Plattformgeschäft und den neuen Kooperationen mit FinTechs wie WechselGott strategisch gut für die Zukunft aufgestellt. Sie bietet zudem ihren Kunden und Mitgliedern Bank nahe Dienstleistungen mit einem Alleinstellungs­merkmal an. Dadurch kann der in der Niedrigzinsphase stark sinkende Zinsertrag zumindest teilweise kompensiert wer­den. Der weitere Ausbau des Plattformgeschäfts und die Umsetzung zusätzlicher Ideen zu neuen Ge­schäftsfeldern sind unsere chancenreichen Antworten auf die aktuellen Herausfor­derungen Disruption und radikale Digitali­sierung des klassi­schen Bankgeschäfts.


Oliver Nows - Bereichsleiter Privatkunden, Volksbank Dortmund-Nordwest eG

Oliver Nows

Oliver Nows ist Koautor des Beitrags. Er ist Prokurist und Bereichsleiter Privatkunden und Digitale Entwicklung bei der Volksbank Dortmund-Nordwest eG. Intern hat der frühere Privatkundenberater diverse Projekte aus allen Teilbankbereichen verantwortet.

 

Über den Autor

Dr. Armin Schwarze

Dr. Armin Schwarze ist als Vertriebs-, Handels- und Personalvorstand bei der Volksbank Dortmund-Nordwest eG tätig. Zuvor begleitete er bei der DZ Privatbank in Zürich sowie in Luxemburg die Entwicklung des genossenschaftlichen Private Bankings und war in verschiedenen Positionen in der Commerzbank tätig.

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