10 Herausforderungen für das Wealth Management

Wertschöpfungsfaktoren der Vermögensverwaltungsbranche

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Eine aktuelle Studie stellt die zehn wichtigsten grundlegenden Herausforderungen vor, die im Private Banking und Wealth Management bewältigt werden müssen, um Mehrwerte für Kunden, Stakeholder und die Gesellschaft zu schaffen.

Aktuelle Trends, Studien und Research zu Private Banking und Wealth Management

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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Der Kern des Wertversprechens im Wealth Management war immer – und wird es auch in Zukunft bleiben – die Unterstützung und Betreuung vermögender Kunden bei der Bildung, dem Schutz und der verantwortungsvollen Vermehrung ihres Vermögens sowie bei der Verwaltung ihres persönlichen Erbes zum Wohle künftiger Generationen.

Vor diesem Hintergrund hat EY in einer Studie 10 grundlegende Herausforderungen identifiziert, die Wealth Manager und Vermögensverwalter bis 2030 bewältigen müssen:

  1. Herausragen im Zeitalter der Personalisierung;
  2. Verbesserung des Relationship Managements;
  3. Skalierung einer kundenzentrierten Beratung;
  4. Schaffung von Synergien mit modularen Angeboten;
  5. Angebot von nahtlosen, konsistenten Erfahrungen;
  6. Neudefinition des Relationship Managements;
  7. Herausragende Leistung bei organischem Wachstum;
  8. Überwindung der Komplexität im Betrieb;
  9. Aufbau einer zukunftssicheren Technologie- und Dateninfrastruktur;
  10. Neugestaltung wichtiger Kontrollfunktionen.

Diese Herausforderungen leiten sich aus einem grundlegenden Verständnis der Wertschöpfungsfaktoren der Vermögensverwaltungsbranche ab, verbunden mit einer vorausschauenden Analyse der Kräfte, die die Dynamik der Branche, das Leben der vermögenden Kunden und das allgemeine Umfeld umgestalten.

Sie sind zudem miteinander verbunden, aber Unternehmen, die nur eine Handvoll davon angehen, werden allmählich ins Hintertreffen geraten. Wealth Manager müssen so viele dieser Herausforderungen wie möglich meistern, wenn sie im Vergleich zu ihren derzeitigen und künftigen Konkurrenten dauerhaft besser abschneiden wollen.

1. Herausragen im Zeitalter der Personalisierung

Wealth Manager müssen die zunehmenden Erwartungen der Kunden an die Personalisierung nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Firmen, die diese Hürde nehmen und sich stark differenzieren können, werden bei der Kundenakquisition, ‑entwicklung und ‑bindung profitieren. Die Herausforderung besteht darin, HNW-Kunden eine außergewöhnliche individuelle Betreuung zu bieten und gleichzeitig die Personalisierung für die Gruppe der Affluentkunden in großem Umfang zu verbessern

2. Verbesserung des Relationship Managements

Die Vermögensverwalter müssen das Management ihrer Kundenbeziehungen und zugleich ihre Performance Leistung im Front Office verbessern. Dies erfordert kulturelles Feingefühl und birgt das Risiko, dass die Kundenbeziehung Schaden nimmt. Die Herausforderung besteht darin, die Front-Office-Abläufe zu modernisieren und zu vereinfachen, die Produktivität zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern, während gleichzeitig ein hohes Maß an Kundenorientierung beibehalten wird.

3. Skalierung einer kundenzentrierten Beratung

Qualitativ hochwertige Finanzplanung und -beratung stehen im Mittelpunkt des Wertversprechens des Wealth Managements. Die Herausforderung besteht darin, diese Dienstleistungen in großem Umfang zu erbringen und gleichzeitig HNW-Kunden zu überschaubaren Kosten eine maßgeschneiderte Beratung zu bieten. Technologie spielt eine Schlüsselrolle bei der Steigerung von Relevanz und Rentabilität, aber viele Elemente müssen aufeinander abgestimmt werden, damit die Unternehmen den Wert der Beratung wesentlich steigern können.

4. Schaffung von Synergien mit modularen Angeboten

Intelligente, synergetische Ansätze bei der Auswahl der Investments können sowohl für die Kunden als auch für das Wealth Management einen erheblichen Mehrwert schaffen. Die Herausforderung besteht darin, ein modulares Angebot zu entwickeln, das auf die besten internen und externen Produkte zurückgreift, um ein Ganzes zu schaffen, das größer ist als die Summe seiner Teile, und das es den Unternehmen ermöglicht, einer größeren Anzahl von Kunden maßgeschneiderte Produktpakete anzubieten.

5. Angebot von nahtlosen, konsistenten Erfahrungen

Das Wealth Management muss reibungslose Omnichannel-Erlebnisse für jede Customer Journey bieten. Dies erfordert eine übergreifende Kanalarchitektur, die durch eine operative Ausrichtung unterstützt wird, die persönliche und digitale Interaktionen integrieren kann.

Um besser abzuschneiden, müssen Unternehmen nicht nur nahtlose Erfahrungen über mehrere Kanäle hinweg bieten, sondern auch die Effizienz und den Komfort in jedem Kanal maximieren.

6. Neudefinition des Relationship Managements

Vermögensverwalter haben begonnen, die Rolle der Kundenbetreuer zu überdenken und neu zu gestalten, so dass sie als Hauptakteure bei der Bereitstellung differenzierter, kundenorientierter Erfahrungen agieren können.

Dazu ist es erforderlich, den Relationship Managern Instrumente und Schulungen an die Hand zu geben und Geschäfts- und Betriebsmodelle einzuführen, die es den Mitarbeitern ermöglichen, das Vertrauen zu stärken und den Nettowert der Kunden zu steigern.

7. Herausragende Leistung bei organischem Wachstum

Wealth Manager müssen nachhaltige Wege zu einem organischen Wachstum von Vermögen und Erträgen entwickeln, was eine Mischung aus strategischen, operativen und taktischen Initiativen erfordert. Dazu gehören neue Ansätze zur Kundenakquisition, ‑aktivierung und ‑entwicklung, eine stärkere Markendifferenzierung und die Fähigkeit, opportunistische Einstellungen und Übernahmen zu nutzen.

8. Überwindung der Komplexität im Betrieb

In dem Ausmaß, in dem das Kundenangebot immer breiter und tiefer wurde, wurden auch Geschäftsmodelle im Wealth Management zunehmend komplexer und ineffizienter

Die Herausforderung besteht darin, aus diesem Kreislauf auszubrechen, indem man einen systematischen Ansatz für Effizienz verfolgt und skalierbare Geschäftsmodelle für künftiges Wachstum aufbaut.

9. Aufbau einer zukunftssicheren Technologie- und Dateninfrastruktur

Für viele Vermögensverwalter scheint das Ziel, eine saubere, flexible Daten- und Technologiearchitektur zu entwickeln, außer Reichweite zu liegen. Die Vorteile einer zukunftssicheren Infrastruktur sind überzeugend, aber die meisten Unternehmen haben es noch nicht geschafft, diese zu schaffen.

10. Neugestaltung wichtiger Kontrollfunktionen

Wealth Manager müssen die Effizienz und Effektivität ihres Risikomanagements und ihrer Compliance-Aktivitäten verbessern. Die Herausforderung besteht darin, veraltete Kontrollen und komplexe Prozesse zu beseitigen und erhebliche kulturelle Veränderungen vorzunehmen, ohne dabei Kompromisse bei der Sicherheit einzugehen

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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