Die Macht der digitalen Plattform

Vom analogen Show-Room in den virtuellen Verkaufsraum

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Online-Plattformen – als Teil der digitalen Vertriebsstrategie – ermöglichen Finanzinstituten neue oder angepasste Geschäftsmodelle. Sie bieten vielfältige Chancen für die Finanzindustrie, wie das Beispiel der Santander Consumer Bank zeigt.

Digitale Plattformen bieten Chancen für Banken und Sparkassen

Digitale Plattformen ermöglichen neue Geschäftsmodelle im Banking

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Was vor 15 bis 20 Jahren noch in den Kinderschuhen steckte, ist heute Alltag für die meisten Menschen. Die Nutzung von Suchmaschinen, Vergleichs- und Bewertungsportalen, Online-Marktplätzen und Sharing-Plattformen hat rasant zugenommen. Das verändert unsere Art des Wirtschaftens und des Einkaufens komplett.

Die Dynamik ist enorm und birgt die Gefahr, dass Unternehmen und Händler, die den Zufluss ins Netz nicht erkennen, abgehängt werden und ihr Geschäftsmodell bedeutungslos wird. Zugleich sind die Chancen der digitalen Marktwirtschaft gigantisch. Es ist bezeichnend, dass die fünf weltweit größten Plattformunternehmen (Google, Apple, Facebook, Amazon, Microsoft) eine gemeinsame Marktkapitalisierung von mehr als 4,5 Billionen Euro haben. Zum Vergleich: Im Jahr 2019 betrug das deutsche Bruttoinlandsprodukt rund 3,44 Billionen Euro (Quelle BMWI).

Die Chancen von Online-Plattformen für neue oder angepasste Geschäftsmodelle sind vielversprechend. Dafür muss kein Unternehmen das neue Airbnb, Uber oder Facebook werden. Doch zeigen diese Beispiele, was der Kern einer ökonomisch erfolgreichen Plattform ist – der sogenannte Netzwerkeffekt. Je mehr Menschen eine Plattform nutzen, desto größer ist dessen Einfluss im Markt und entsprechend wertvoller wird die Plattform.

Es muss nicht gleich Amazon sein

Klein geht es nicht? Doch, es geht kleiner als Amazon. Vor allem dann, wenn es gelingt, zunächst für den eigenen Kundenstamm echten Mehrwert zu erzielen und konkrete Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Ich bin sicher, dass Plattformen vor allem dann erfolgreich sind, wenn es gemeinsam mit den Partnern gelingt, die gesamte Wertschöpfungskette von der analogen Welt in den virtuellen Raum zu verlegen.

Es reicht also nicht, ein Produkt, sagen wir einen Gebrauchtwagen eines Händlers online zu stellen. Echten Mehrwert für den Händler schafft eine Plattform, wenn sie alle Angebote, die mit einem Autokauf einhergehen, auch leicht zugänglich für den Endkunden anbietet.

Vielen Kunden ist es lästig sich um Versicherungen, Zulassung, Auslieferung oder komplette Servicepakte zu kümmern. Eine Plattform, die das bereits ins Angebot integriert, ist für Händler attraktiv, weil sie Kunden den Alltag vereinfacht. Es geht letztlich darum, über eine Plattform virtuell alles das anzubieten, das Kunden auch erleben, wenn sie in einen Schauraum gehen und mit den Beratern sprechen, die ihnen Zusatzangebote offerieren. Der Point of Sale wird ins Internet verlegt.

Banken als Anbieter digitaler Plattformen

Die Entwicklung in den Bankinstituten belegt eindrucksvoll, dass die Digitalisierung durch die Mauern der Bankhäuser dringt. E-Commerce-Produkte, Möglichkeiten von digitalen Abschlüssen für Kredit -und Leasingverträge oder verschiedene Zahlungsoptionen sind nicht länger Zusatzleistungen für Kunden, sondern ein „Must Have“. Die Digitalisierung des Vertriebs steht bei fast allen Instituten an der Spitze der Aufgabenliste, um Kunden zu halten und neu zu gewinnen.

Plattformen, wie oben beschrieben, sind ein Teil dieser Vertriebsdigitalisierung. Denn sie schaffen einen neuen Marktplatz. Händler und Kunden treffen sich dort und der Plattformanbieter, also die Bank, hat die Chance, seine Handelspartner zu unterstützen im Kampf um die Endkunden. Eine Plattform schafft eine Art wirtschaftliches Ökosystem für eine „Community“, die sich erweitert, je sinnvoller, einfacher und wertschöpfender das Angebot einer Plattform ist. Bieten diese Angebote einfache Lösungen, so vergrößert sich dieses Netzwerk und erhöht damit zugleich die Wertschöpfung. Wichtig ist, dass die Transaktionskosten gering- und Preise sowie Aktionen transparent sind.

Wir haben den Markt längere Zeit beobachtet und Santander Deutschland ist im Juli aus genau diesen Gründen selbst mit einer eigenen Mobilitätsplattform gestartet, um ein zukunftsorientiertes Angebot für Handelspartner und Endkunden zu schaffen. Unsere Idee und Vision ist es, eine einzigartige Mobilitätsbörse mit offenem Ökosystem anzubieten, die sich durch ihre vielen onlinebasierten Mobilitäts-Services sehr von anderen Fahrzeugbörsen abhebt und im Ergebnis deutliche Vorteile auf dem Markt bietet. Gleichzeitig unterstützten wir so auch die notwendige Digitalisierung im Handel.

Die Infrastruktur von Spezialisten

Über eine Plattform Händler und Kunden zusammenzubringen, bedeutet für Banken auch, in eine neue Infrastruktur zu investieren. Die Systeme in Banken sind in der Regel dafür oft noch nicht geeignet – sie erledigen ganz andere Prozesse als solche, die für virtuelle Marktplätze gebraucht werden.

Es muss nicht immer gleich die ausgefallenste Data-Analytics-Lösung mit im Boot sein, aber spezielle Funktionalitäten müssen abgedeckt sein, um erfolgreich und störungsfrei Leistung erbringen zu können. Dafür gibt es inzwischen zahlreiche Spezialanbieter. Deren Systeme sind in der Lage, die richtigen Schnittstellen miteinander zu koppeln, damit die Plattformeigentümer, die Händler und die Kunden im virtuellen Geschäftsverkehr harmonisch und vor allem auch mit größtmöglicher Sicherheit, miteinander kooperieren können. Zudem verfügen die Spezialisten auch häufig über Branchenkenntnisse, wie zum Beispiel im Automarkt.

Für Banken, die auch als Anbieter für digitale Plattformen agieren, eröffnen sich vielfältige Möglichkeiten die Marktmacht dieser Tools in den eigenen Dienst zu stellen. Sie können sich sowohl als innovativer wie auch als zuverlässiger Geschäftspartner ins Spiel bringen und zugleich gibt ihnen die Plattform ein wunderbares Marketing-Instrument für ein wachsendes Netzwerk an die Hand.

Über den Autor

Thomas Hanswillemenke

Thomas Hanswillemenke ist Vorstand Mobilität & Waren der Santander Consumer Bank AG. Seine Laufbahn begann mit einer klassischen Bankausbildung bei der AKB Privat- und Handelsbank Bank in Köln. Es folgten ein Studium der Volkswirtschaftslehre mit begleitenden Tätigkeiten für die AKB sowie verschiedene Marketing- und Vertriebstätigkeiten bei der AKB Bank und der späteren CC Bank bzw. Santander Consumer CC Bank. Anschließend leitete er den Bereich Vertrieb Importeure, Motorräder und Freizeitfahrzeuge, bevor er in den Vorstand für das damalige Kfz-Ressort berufen wurde.

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