Effizienz als Wettbewerbsvorteil für Banken und Sparkassen

„Unser Girokonto ist besser”

Über die Grenzen von Produktinnovationen

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„Bau eine bessere Mausefalle, und die Welt wird dir die Tür einrennen“ lautet eine häufig zitierte Weisheit in Bezug auf Innovationen. Leider ist es meist doch nicht ganz so einfach.

Eine bessere Mausfalle

Bau eine bessere Mausefalle, und die Welt wird dir die Tür einrennen

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Ralph Waldo Emerson soll den Satz „Bau eine bessere Mausefalle, und die Welt wird dir die Tür einrennen“ (Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door) kreiert haben. Ganz so einfach ist es leider nicht. Denn Innovationen – auch in der Finanzdienstleistung – stoßen nur allzu oft an drei Grenzen:

  • Sie sind entweder gar keine oder
  • sie werden nicht als solche wahrgenommen oder
  • keiner kennt sie.

Entsprechend bleibt die Nachfrage aus, zumal, wenn kein begleitendes Marketing erfolgt.

Wie Innovationen erfolgreich werden

Was also tun, damit aus einer Innovation auch eine erfolgreiche Innovation wird?

Bleiben wir beim Beispiel der besseren Mausefalle. Experten sprechen vom Phänomen der  „Better Mousetrap Fallacy“, weil das Credo allein auf die Technologie und nicht auf den Verbraucher abstellt. Die Kunden interessieren sich wirklich nicht für eine bessere Mausefalle. Sie interessiert, wie sie die Zahl der Mäuse reduzieren können. Oder wie es Harvard-Marketingprofessor Ted Levitt ausdrückte: „Die Leute wollen keinen Viertel-Zoll-Bohrer kaufen. Sie benötigen ein Viertel-Zoll-Loch.“

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Oder auf die Finanzbranche bezogen:

  • Menschen wollen keine Baufinanzierung. Sie wollen sich den Traum von den eigenen vier Wänden erfüllen.
  • Sie wollen auch keinen Frühjahrskredit. Sie wollen ein neues Auto.
  • Und sie möchten auch keine Altersvorsorgeberatung. Sie wollen ein unbeschwertes Leben führen.

Und das waren nur einige Beispiele.

Den Nerv des Kunden treffen

Damit Innovationen wirklich erfolgreich werden, müssen Sie den Nerv des Kunden treffen und ihm dabei helfen, seine Ziele einfacher, schneller oder günstiger zu erreichen. Am besten alles auf einmal.

Dabei ist der objektive Bedarf ein guter Indikator, der gefühlte Bedarf ein noch besserer. Einen objektiven Bedarf für das iPhone hat es nicht gegeben als Steve Jobs es 2007 auf den Markt brachte. Den Nerv der Kunden hat es dennoch perfekt getroffen.

 

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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