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oder: Die Macht der Empfehlung

Empfehlungen sind die Währung der Zukunft. Meinungsmacher (neudeutsch: Opinion Leader) sind gefragt. Das gilt im besonderen Maße für Banken. Doch Bank Blog Kolumnist Michel Lemont warnt den Leser, dabei Vorsicht walten zu lassen.

Banking mit einem Augenzwinkern

Lustiges, Humorvolles und mitunter auch Nachdenkliches für Banker
© Shutterstock

Meine ursprüngliche Leidenschaft, noch bevor ich Banker wurde, war die Werbung. Kreative und unkonventionelle Menschen haben mich schon immer fasziniert, genauso wie die Macht der Sprache. Nicht unsere gewöhnliche Alltagssprache, sondern die verklausulierten Dialekte, die verschiedene Berufsgruppen sich aneignen, um Outsider rasch zu erkennen. Man will unter sich bleiben und das geht am besten, wenn nur ein kleiner Kreis von Auserwählten versteht, was man in elitären Runden so vor sich hin brabbelt. Das macht beim staunenden Kunden Eindruck und rechtfertig gleich einmal ein paar Tausender mehr in der Endabrechnung.

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Man kann es auch Expertentum nennen. Der Auftraggeber zahlt dem Wissenden für dessen schier unbegrenztes Know-how in einer Sache, und dafür er kann sich sicher sein, dass er die bestmögliche Lösung für sein Problem bekommt. Und das ist dann auch gar nicht so selten der Fall.

Egal ob der Klempner die Heizung repariert oder ob der Notar geholfen hat, den letzten Willen zu formulieren – es steht außer Diskussion, dass für einen guten Job der Beratene den Berater pekuniär entschädigt. Diese verpflichtende Selbstverständlichkeit, die sich über den Tauschhandel und die Kaurimuscheln als kaufmännischer Usus bis in unsere digitale Gegenwart gerettet hat, scheint um das Bankwesen einen Bogen zu machen wie der Steuerfahnder um die Cayman Islands. Nichts ist mit dem quid pro quo, auch wenn selbst die Nicht-Lateiner unter uns spätestens seit dem Film „Das Schweigen der Lämmer“ wissen: ich geb‘ Dir was, wenn Du mir auch was gibst.

Mit der Beratungsleistung von Kreditinstituten ist das nun mal so eine Sache. Wenn die Beraterin des lokalen Bankhauses auf die Frage, was man nun mit seinem sauer verdienten Erspartem machen soll, damit man auch im hohen Alter davon zehren kann, keine Antwort weiß, dann ist das unerquicklich. Denn das gute alte Sparbuch mit einer revolutionären Verzinsung von 0,25 Prozent zählt bei einer jährlichen Inflationsrate von an die zwei Prozent nicht gerade als Stein der Weisen. Und auch der Verkauf von Bausparverträgen und Lebensversicherungen an über Fünfzigjährige ist nicht der Investment-Weisheit letzter Schluss. Ist der veranlagungswillige, aber Großteils doch im Passivgeschäft hilfsbedürftige, wenn nicht gar orientierungslose Konsument auf sich allein gestellt?

Vermutlich ist aus genau diesem Dilemma heraus das Sprichwort entstanden, dass guter Rat teuer ist. (Schlechter übrigens auch!).

Doch haltet ein, Ihr Verzweifelten: Hilfe naht. Wenn schon nicht das Kreditinstitut um die Ecke die propere Lösung des Finanzdilemmas im breit gestreuten Portfolio hat, der Opinion Leader Ihres Vertrauens hat sie. Die Lösung.

Empfehlungsmarketing bei Banken

Auch für Banken und Sparkassen wird aktives Empfehlungsmarketing immer wichtiger.
© Shutterstock

Der Opinion Leader ist für mich das eleganteste Instrument der Konsumentenbeeinflussung. Sie sehen schon, diese Erkenntnis habe ich noch aus meiner Zeit in der Kommunikationsbranche. Sie kennen keine Opinion Leader in Ihrem Umfeld, denn Sie lassen sich von niemandem beeinflussen?

Weit gefehlt.

Der gute Onkel, dessen Rat Sie bei der Anschaffung einer sauteuren HiFi-Anlage gerne in Anspruch nehmen, weil er sich mit genau diesem Thema seit Jahrzehnten intensiv beschäftigt: ein Opinion Leader.

Oder Ihr geschätzter Kollege, der sich bei Autos so wunderbar auskennt, dass Sie ihn immer wieder in einem freundschaftlichen Gespräch konsultieren, wenn gerade wieder einmal ein Autokauf ansteht. Ihr persönlicher Opinion Leader! Dabei macht es Sie gar nicht stutzig, wenn am Ende immer wieder die Marke mit dem Stern das Empfehlungsrennen macht. Möglicher Weise vielleicht ja nur, weil auch Mister Meinungsmacher himself einen Mercedes fährt?

Unser aller Umfeld strotzt nur so von Opinion Leader, und am Ende des Tages vertrauen wir diesen Menschen oft mehr als jenen, deren professionelle Arbeit die Beratung der Kunden eigentlich sein sollte.

Vor allem in Krisenzeiten bleibt beratungstechnisch ja kein Stein auf dem anderen. Was tun mit dem Notgroschen, wenn Hyperinflation, formidable Bankenkrisen, politische Instabilität und der dritte Weltkrieg um die Ecke lauern?

Genau: man vertraut den Opinion Leader und tut das, was diese tun oder empfehlen. Zwar mag der Rat, einen Container mit Zigaretten zu kaufen, auf den ersten Blick unorthodox erscheinen, aber in Zeiten des Chaos sind harte Währungen eben nicht mehr der Euro oder die norwegische Krone, sondern eine Stange Zigaretten. Um der Wahrheit die Ehre zu geben: bei dieser sehr speziellen Vorsorge empfiehlt es sich, selbst Raucher zu sein oder zumindest den festen Vorsatz zu haben, mit dem Qualmen anzufangen. Denn bleibt die Krise aus… .

Wer konservativere Meinungsmacher in seinem Umfeld hat, wird wohl beim schnöden Edelmetall landen und dem gut gemeinten Rat, die Silber- oder Goldbarren im Garten zu vergraben. Oder in Ermangelung eines solchen den Notgroschen in der Wohnung in eine Wand eingemauert zu verwahren. Denn, man ahnt es schon, die Banken werden am doomsday nicht geöffnet sein.

Die ganz gefinkelten Meinungsmacher in Ihrem persönlichen Umfeld raten Ihnen vielleicht auch noch zu einem Investment in Oldtimer. Und schon steht dort, wo früher einmal das Gemüsebeet war, ein Produkt aus Zuffenhausen und zwar aus der letzten luftgekühlten Modellreihe – ein Veranlagungstipp, der Sie reich machen wird. Versprochen. Aircooled forever.

Und was dann?

Die Macht der persönlichen Empfehlung ist eine gewaltige. Vor allem, wenn es um Geld geht, denn Geld verspricht Sicherheit und Vorsorge.

Möge die Macht mit Ihnen sein.

Ach ja: und mit den Banken.

Mehr von Michel Lemont gibt es hier:

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Über den Autor

Michel Lemont

Michel Lemont ist seit mehr als 35 Jahren in Bankenwesen tätig. Er war in verschiedenen Bereichen der Finanzindustrie tätig, unter anderem im Vertrieb, im Marketing und zuletzt im Umfeld des Zahlungsverkehrs. In seinen Aufgabenbereich fallen unter anderem regulatorische Themen, das Management von Zahlungsverkehrs-Infrastrukturen sowie die Arbeit in nationalen und internationalen Gremien im Bereich Payments. Ein besonderes Anliegen sind ihm Innovationen im Bankenbereich und das „Querdenken“.
Michel Lemont ist Autor des Buches „Bankers have more fun“ und betrachtet das Bankwesen gerne von der humoristischen Seite. Er ist verheiratet und Vater einer Tochter.

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