Chancen im Corporate Banking ergreifen

Fünf Aufgaben für ein erfolgreiches Firmenkundengeschäft 2020

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Das Firmenkundengeschäft steht unter hohem Wettbewerbsdruck, bietet aber auch zahlreiche Chancen. Um im Jahr 2020 erfolgreich zu sein, müssen Banken und Sparkassen fünf Herausforderungen bewältigen.

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Das Firmenkundengeschäft und dabei besonders die Unternehmensfinanzierung verändern sich kontinuierlich. Neue Wettbewerber und veränderte Rahmenbedingungen verändern den Markt. Die Margen im Kreditgeschäft sind gering.

Die folgenden fünf Aufgaben sind daher essenziell für ein erfolgreiches Jahr 2020 im Firmenkundengeschäft:

1. Finanzierung von Initiativen für Klimaschutz und Nachhaltigkeit

Klimaschutz und Nachhaltigkeit prägen unsere Zeit – nicht nur in der Politik und der Gesellschaft. Auch Unternehmen möchten ihren Teil zu einer ökologisch, sozial und nachhaltig orientierten Welt beitragen. Zum einen für das eigene Gewissen, zum anderen für das Gewissen der Kunden. Hinzu kommt: Wenn das eine Unternehmen etwa seinen CO2-Fußabdruck ausweist und das andere nicht, entscheiden sich potenzielle Investoren im Zweifelsfall wahrscheinlich eher für das ökologisch orientierte Unternehmen.

Viele mittelständische Unternehmen sind dabei immer noch mit der Umsetzung der Digitalisierung beschäftigt, während sich mit der Nachhaltigkeit schon das nächste große Thema ankündigt. Dabei ist es auch für Mitarbeiter wichtig, dass sie bei einem Unternehmen arbeiten, das sich korrekt verhält – jetzt und im Hinblick auf nachfolgende Generationen.

Mit dem hohen Investitionsbedarf geht ein hoher Finanzierungsbedarf einher. Dadurch steigt die Nachfrage nach grünen Anleihen und Schuldscheinen, wie auch die Nachfrage nach grünen und nachhaltigen Krediten oder Förderkrediten für Projekte in den Bereichen Energieeffizienz und Klimaschutz – auch beim Mittelstand. Daher wird es für Banken im Firmenkundengeschäft immer wichtiger, bei diesen Themen gut aufgestellt zu sein.

2. Weiterentwicklung der Risiko- und Ratingmodelle mit Blick auf die Digitalisierung

Die werthaltigen Assets des digitalen Zeitalters sind immaterielle Vermögenswerte, die sich nicht mit alten Maßstäben messen lassen: zum Beispiel Analysesoftware, Datenbanken, digitale Fortbildungsprogramme, Investitionen in Datensicherheit und digitale Infrastruktur. Entsprechend schwer lassen sie sich als liquidierbare Vermögenspositionen zur Kreditsicherung verwenden.

Als zeitgemäße Finanzierer von Digitalisierung und Industrie 4.0, müssen Banken daher ihre Risiko- und Ratingmodelle weiterentwickeln, um die Risiken digitaler Investitionen angemessen zu bewerten. Dabei geht es um einen Wandel weg von besicherten Finanzierungen hin zu Cash-Flow-basierten, zukunftsgerichteten Finanzierungen.

Bei der Risikoeinschätzung spielt zum Beispiel eher die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens eine immer wichtigere Rolle, wie auch sein zukünftiges Geschäftsmodell. Banken müssen die digitalen Geschäftsmodelle ihrer Kunden verstehen. Dabei ist es entscheidend, alle Mitarbeiter – sowohl im Vertrieb als auch auf der Risikoseite – weiterzubilden, damit sie Chancen- und Risiken digitaler Investitionen adäquat einschätzen können.

3. Enge Verzahnung von Firmenkundengeschäft und Investment Banking

Unternehmen nutzen heute ein viel breiteres Spektrum an Finanzierungsinstrumenten als früher. Je nach Strategie und Vorhaben können sie sich aus Krediten und Kapitalmarktprodukten die passende Finanzierung zusammenstellen. In der Handelsfinanzierung steigt durch die größere Unsicherheit im Welthandel die Nutzung von Akkreditiven aktuell – insbesondere beim Einstieg in neue Märkte oder bei Geschäften mit neuen Partnern und im Zahlungsverkehr geht es auch darum, Finanzverantwortlichen innovative und übersichtliche Lösungen anzubieten.

Entsprechend wichtig ist ein integriertes Investment Banking, das eng mit dem Kundengeschäft verzahnt ist und Kunden im Alltag begleitet. Nur so können sie passende Lösungen für individuellenKapitalbedürfnisse entwickeln und anbieten.

4. Anlagemanagement auf betrieblicher und privater Seite

Der Finanzanlagebedarf von Unternehmen hat sich in den vergangenen Jahren deutlich erhöht. Dabei verfolgen Unternehmen meist eine liquiditäts- oder sicherheitsorientierte Anlagestrategie. Entsprechend wird es immer wichtiger für Banken, ihren Firmenkunden ein breites Spektrum an Anlagelösungen beginnend bei Termingeldern über Versicherungsanlageprodukte bis hin zu Fremdwährungen anzubieten.

Auf der privaten Seite geht das Anlagemanagement schon länger über die bloße Asset Allocation hinaus: Private Equity, Private Debt oder Club Deals werden wichtiger. Hier können Banken mit einem breiten Netzwerk an Firmenkunden punkten und Investoren mit Unternehmen zusammenbringen.

5. Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen und Produkten

In den vergangenen Jahren hat die Digitalisierung auch im Firmenkundengeschäft Prozesse kundenorientierter gestaltet und so mehr Zeit für persönliche Beratung geschaffen. Diese müssen Banken nutzen und sich noch stärker als Dienstleister begreifen – statt ausschließlich als Anbieter von Finanzprodukten.

Auch im Firmenkundengeschäft, in dem es immer vorrangig um Vertrauen, Unternehmergeist und die Zusammenarbeit von Menschen gehen wird, steigt die Bedeutung von Plattformen und digitalen Lösungen – etwa in den Bereichen Handelsfinanzierung, Working Capital oder der Währungskonvertierung. Hier kann der Mensch auf digitalen errechneten Grundlagen bessere Entscheidungen treffen und umfassender beraten.

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Über den Autor

Markus Beumer

Markus Beumer ist für die Unternehmer Bank und damit für das Firmenkundengeschäft der HypoVereinsbank verantwortlich. Von 2005 bis 2016 arbeitete er für die Commerzbank, davon neun Jahre als Mitglied des Vorstands zuständig für die Mittelstandsbank. Davor leitete er als Vorstandsmitglied den Bereich Corporates & Markets der ODDO BHF Aktiengesellschaft.

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