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Wie sehen die Gewinnerbanken in Zukunft aus?

Profitable Geschäftsmodelle im Retail Banking

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Auch Banken benötigen eine Zukunft. Was gestern noch als gutes Geschäftsmodell galt, ist durch die vielen Veränderungen vielleicht bald nicht mehr profitabel. Eine aktuelle Studie untersucht, wie Gewinnerbanken in Zukunft aussehen müssen.

Aktuelle Trends, Studien und Research über Retail Banking

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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Staatsschuldenkrise, Zinswende, Rekordinflation, steigende Fundingkosten, Anleihe- und Kapitalmärkte – viele Kernparameter eines Bankgeschäfts verändern sich aktuell dramatisch. Krise wird zur neuen Normalität. Hinzu kommt eine stärkere Regulierung des Bankgeschäfts durch die nationalen und internationalen Aufsichtsbehörden.

Um in der neuen Bankenwelt bestehen zu können, sollte man wissen, wohin sich Märkte, Kundenerwartungen und Ertragspools entwickeln. Die Unternehmensberatung Moonroc hat in einer Studie untersucht, was dies für das Retail Banking der Zukunft bedeuten könnte.

Kunden wollen begeistert werden

Der moderne Kaufprozess von Finanzprodukten gliedert sich nach Auffassung der Studienautoren in zwei Schritte:

  • Zunächst kaufen Kunden eine Story. Diese könnte beispielsweise auf lokaler Nähe und Verbundenheit, Modernität, Preis, optimale Beratung oder Nachhaltigkeit fußen.
  • Erst danach erfolgt der eigentliche Kauf.

Aktuell haben Banken in beiden Prozessschritten Schwierigkeiten. Warum sollen sich Kunden für ihr Angebot interessieren oder entscheiden? Warum eine bestimmte Bank wählen?

Echte Differenzierungen werden immer schwieriger. Die operativen Bankmodelle haben einen Komplexitätsgrad erreicht, der nicht mehr beherrschbar ist, wie Systemausfälle in der Banken-IT-Landschaft und hohe Modernisierungskosten für Prozesse und Technologie belegen.

Ein differenzierendes Zukunftsbild schaffen

Viele Banken setzen unzählige Projekte auf, um ihr Haus im Wettbewerb voranzubringen. Viele kleinteilige Verbesserungen beschäftigen zwar die gesamte Organisation, schaffen aber kein differenzierendes Zukunftsbild.

Es stellt sich die Frage, ob es im Großen und Ganzen wirklich in die richtige Richtung geht. Sind wir im Zins- und Provisionsüberschuss wirklich deutlich gewachsen? Haben wir alle Voraussetzungen geschaffen, um in Zukunft wieder am Markt zu gewinnen, oder haben wir nur die Vergangenheit optimiert?

Wertpapierbesitzer hatten lange Zeit wenig Mühe bei der Geldanlage: Die Aktienkurse stiegen von Jahr zu Jahr, nur kurzzeitig unterbrochen zu Beginn der Corona-Pandemie. Ausgelöst wurde der Hype durch ein Zusammenspiel aus mehreren Faktoren. Die EZB legte mit ihrer exzessiven Geldpolitik und einer zeitgleichen Negativzinsphase den Grundstein. Der enorme Kapitalüberhang drängte in alle Anlageklassen, zeitgleich waren das Spar- und Girokonto als Geldhafen aufgrund der Niedrigzinsen nicht mehr lukrativ. Zudem zeigten vor allem Technologiekonzerne neue Wachstumsperspektiven und neue Geschäftsmodelle mit fulminanten realen Wachstumsraten entstanden. Neues Kapital traf auf funktionierende neue Geschäftsmodelle.

Ob sich diese wunderbare und optimale Welt, die Mischung aus Überliquidität und real gut performanten Unternehmen, die es auch wert sind in sie zu investieren, wiederholen kann, bleibt abzuwarten.

Social Media und das Wertpapiergeschäft

Das Wertpapiergeschäft zeigt auch, wie das Kundenmanagement der Zukunft aussehen könnte: Die junge digitale Generation interessiert sich nicht für die Hausmeinungen der Chefanlagestrategen der Banken. Erstens sind diese viel zu langweilig (vor allem für die digitale Zielgruppe), zweitens sind die Experteneinschätzungen der Banken äußerst unkonkret, juristisch maximal entschärft und somit vielfach tatsächlich wertlos.

Statt dessen orientieren sich junge Anleger an FinInfluencern, gesponserten Podcasts, Internetforen und Social-Media-Kanälen. Hier werden Kunden durchgängig mit Informationen, Neuigkeiten und möglichen Anlageoptionen (über)versorgt.

Ausreizen traditioneller Geschäftsmodelle

Bankkunden wurde in den letzten Jahren viel zugemutet. Mit Filialschließungen hat man die lokalen Kontaktpunkte zurückgefahren, Kunden wurden zu Servicepersonal umerzogen, indem ihnen die Durchführung von Serviceaufgaben via Online Banking zu 100 Prozent selbst übertragen wurde. Preise wurden massiv angehoben. Dennoch hat dies bisher Kunden nicht dazu veranlasst, ihren Hausbanken in großem Stil den Rücken zu kehren.

Der Deutsche Bankkunde ist bisher genügsam und wird auch in Zukunft, wenn auch nicht mit Begeisterung, so doch mit Gleichmut auf die Eskapaden der Banken blicken.

Auch die Aufsicht legt immer wieder ihre schützende Hand über die Banken. Mit Programmen wie TLTRO und Anleihekäufen werden hohe Belastungen für Banken abgefedert. Niemand kann und möchte sich Bankpleiten leisten.

Mit den anstehenden Zinserhöhungen wird die Bankenlandschaft weiter beruhigt. Der unverhoffte Geldsegen (über höhere Zinserträge) lässt alte Geschäftsmodelle wieder erblühen, die noch vor kurzem als Dinosaurier eingestuft wurden.

Nachhaltigkeit wird zum Standard

Viele Banken sehen aktuell das Thema Nachhaltigkeit als Möglichkeit zur Differenzierung im Wettbewerb. Bei genauerer Betrachtung ist jedoch das Gegenteil der Fall: Nachhaltigkeit wird über EU-weite Vorgaben zur Pflicht und damit zur Commodity für Banken.

Was auch zur Wahrheit gehört, die Ziellinie bei ESG-Initiativen bewegt sich ständig nach vorne. Wenn man gestern mit seinen Nachhaltigkeitsinitiativen noch State-of- the-Art war, ist man morgen womöglich bereits hinten dran. Aktuell gibt es europaweit 120 Gesetze, Verordnungen und Richtlinien im Kontext von ESG, Tendenz steigend.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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