Wechselbereitschaft vermögender Kunden nimmt zu

Steigender Beratungsbedarf als Chance

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Auch vermögende Kunden bleiben von Inflation und volatilen Finanzmärkten nicht unbeeinflusst. Eine aktuelle Studie zeigt, dass der Bedarf an Beratung zunimmt. Gleichzeitig hat die Bereitschaft, den Anbieter zu wechseln, einen neuen Höchststand erreicht.

Aktuelle Trends, Studien und Research zu Private Banking und Wealth Management

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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EY hat den Bedarf von Wealth Management Kunden im Rahmen einer internationalen Studie ermittelt, für die über 2.600 vermögende Kunden in 27 Ländern befragt wurden, davon 149 in Deutschland.

Vermögende fordern mehr (persönliche) Beratung

Demnach wünschen sich 52 Prozent der vermögenden Kunden in Deutschland zusätzliche Beratung und 54 Prozent fragen nach einer Überprüfung ihres Anlageplans durch ihren Wealth Management-Anbieter. Bei den Ultra High Net Worth Individuals sind die Werte mit 80 bzw. 70 Prozent noch höher. Gleichzeitig werden Wealth Management-Kunden immer aktiver: 77 Prozent ändern ihr Anlageverhalten, wenn der Wert ihres Portfolios abnimmt.

Obwohl digitale Lösungen und Self-Service-Optionen immer weiter verbreitet sind und nachgefragt werden, zeigt eine deutliche Mehrheit der Wealth Management-Kunden in Deutschland ein Bedürfnis nach persönlichem Austausch. Über 80 Prozent der Befragten wünschen sich im Rahmen ihrer Financial Planning Aktivitäten direkte Interaktionen mit ihrem Berater, sei es in persönlichen Gesprächen oder über digitale Kanäle.

Unter den verschiedenen Bereichen, in denen Wealth Management-Kunden Unterstützung von ihrem Wealth Manager oder ihrer Privatbank erwarten, werden der Zugang zu Produktspezialisten (70 Prozent) und die Möglichkeit zur Simulation von Portfoliostrategien (69 Prozent) am häufigsten genannt. 62 Prozent wünschen sich mehr Informationen zu ESG-Investments und Sustainable Investing.

Die gesteigerte Nachfrage der Kunden nach verstärkter Beratung in einem volatilen Umfeld stellt sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance für Wealth Management-Dienstleister dar. Unternehmen, denen es gelingt, Portfolios trotz der zunehmenden Komplexität der Märkte erfolgreich zu verwalten, können ihre bestehenden Kunden binden und mit einem attraktiven Angebot neue Kunden gewinnen, die den Wechsel in Betracht ziehen.

Wechselbereitschaft auf neuem Höchstwert

Die Studie zeigt zugleich, dass die Wechselbereitschaft deutscher Wealth Management-Kunden auf einen neuen Rekordwert von 48 Prozent (gegenüber 39 Prozent bei der letzten Befragung im Jahr 2021) gestiegen ist. Fast die Hälfte aller Kunden plant demzufolge, eine ihrer Wealth Management-Beziehungen in den nächsten drei Jahren zu verändern. Bei einer gleichlautenden Befragung im Jahr 2019 war es nur ein Drittel.

Im Durchschnitt möchten Kunden rund 33 Prozent ihres Portfoliowertes neu allokieren. Besonders wechselfreudig ist die Generation der Millennials, denn 76 Prozent von ihnen beabsichtigen, innerhalb der nächsten drei Jahre einen ihrer Wealth Management-Dienstleister zu wechseln.

Ein wichtiger Grund für diese Entwicklung ist aus Sicht der Studienautoren die gestiegene Volatilität, auf die viele Kunden reagieren möchten, indem sie ihre Portfolien über verschiedene Anbieter diversifizieren und Risiken entsprechend minimieren wollen.

Performance steht an erster Stelle

Die meisten Wealth Management-Kunden in Deutschland legen nach wie vor besonderen Wert auf die Investment Performance (37 Prozent) und den Zugang zu einer vielfältigen Produktpalette (29 Prozent) bei der Auswahl ihres Wealth Managers oder ihrer Privatbank. Die Kunden streben eine hohe Rendite für ihre Investitionen an und legen daher großen Wert auf die Erfolgsbilanz und das Angebot an Produkten ihres Dienstleisters.

Während die große Mehrheit der Kunden mit der Performance von traditionellen Produkten wie aktiv oder passiv gemanagten Fonds zufrieden ist, besteht bei neuen Produkten wie ESG-Investments oder Digital Assets noch Raum für Verbesserungen. Weniger als 50 Prozent der Befragten sind mit dem Angebot und der Investment Performance dieser Produkte zufrieden.

Kunden bemängeln Komplexität und Volatilität

Die zunehmende Komplexität und Volatilität neuerer Anlageklassen und deren Auswirkungen auf Kundenportfolios werden als besonders kritisch angesehen. Insbesondere UHNWI (64 Prozent) betrachten die erhöhte Volatilität als nachteilig, während nur 14 Prozent der „Mass Affluent“-Kunden dieser Aussage zustimmen.

Dennoch beabsichtigt immerhin jeder zehnte deutsche Kunde, aufgrund der gestiegenen Produktkomplexität und möglicherweise unzureichender Beratung einen neuen Wealth-Dienstleister in Betracht zu ziehen.

Um den Bedürfnissen der Kunden besser gerecht zu werden, sollten Wealth Manager und Privatbanken neue Anlageklassen und Dienstleistungen ausführlicher und verständlicher erklären. Kostentransparenz und Produktschulungen sind weitere Ansatzpunkte. Zudem ist es wichtig, dass neue Regulierungen, wie beispielsweise die EU-Verordnung Markets in Crypto Assets (MiCA), im Interesse der Kunden umgesetzt werden, um einen tatsächlichen Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen.

Eine vollständige (Kosten-)Transparenz und Produktschulungen spielen zweifellos eine wichtige Rolle, da immerhin ein Viertel der Befragten noch keine Schulungen oder Trainingsangebote von ihren Dienstleistern nutzt.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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