Diplomierte/r NachhaltigkeitsmanagerIn ADG (adg-campus.de)

Warum FinTechs und Innovationen scheitern

In zwei Schritten zum erfolgreichen Neuprodukt

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70 Prozent aller Tech-Startups scheitern innerhalb der ersten zwei Jahre. Dabei sticht ein Grund besonders ins Auge. Auf der Suche nach Innovationen sollten sich diesen auch etablierte Banken und Sparkassen zu Herzen nehmen.

Bei vielen FinTech-Startups passen Angebot und Nachfrage nicht zusammen

Nicht immer passen bei FinTech-Startups Angebot und Nachfrage zusammen
© Tom Fishburne.

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Wie die Zahlen des ersten Quartals zeigen, scheinen sich Investoren immer noch darum zu reißen, in FinTechs und andere Startups zu investieren. Der Erfolg ist indes keineswegs garantiert. Untersuchungen von CB Insights zufolge scheitern 70 Prozent der aufstrebenden Technologieunternehmen – in der Regel etwa 20 Monate nach der ersten Finanzierung.

Einer der wichtigsten Gründe für das Scheitern ist, dass sie ein Produkt auf den Markt brachten für das es nicht genug Nachfrage gab. 35 Prozent der Startups scheiterten 2021 daran, zwei Jahre zuvor waren es sogar 42 Prozent.

Es kommt auf den Kunden an

Startups scheitern – genauso wie Innovationen – wenn sie es nicht schaffen,

  • ein bei (potentiellen) Kunden vorhandenes Problem zu lösen, oder
  • dieses Problem aus der Sicht der Kunden gar nicht vorhanden ist oder
  • das Problem aus der Sicht der Kunden nicht wichtig genug ist, um einen angemessen Preis zu dessen Lösung zu bezahlen oder
  • das Problem nicht groß oder häufig genug ist, um mit einer skalierbaren Lösung bedient werden zu können.

Die Gründe können vielfältig sein:

  • Das Produkt selbst,
  • Der Zeitpunkt der Einführung,
  • Die Marktgröße ist kleiner als gedacht.
  • Der Preis für das Produkt ist zu hoch/zu niedrig/deckt nicht die Kosten.

Die Produkt/Markt-Tauglichkeit testen

Produkt/Markt-Tauglichkeit (Product/Market-Fit) bedeutet, in einem guten Markt mit vielen echten potenziellen Kunden mit einem Produkt zu sein, das diesen Markt zufriedenstellen kann. Nicht rechtzeitig erkannte mangelnde Produkt/Markt-Tauglichkeit kann zu massiven Fehlinvestitionen führen. Herauszufinden, ob ein Produkt zur Nachfrage passt, ist daher wichtiger Teil der Standard-VC-Checkliste zur Bewertung neuer Ideen geworden.

Von der Hypothese zur Innovation

Start-ups müssen, genauso wie Innovationsteams, eine Hypothese zum Wert der Innovation aufstellen und diese beweisen. Anschließend gilt dasselbe für eine Wachstumshypothese. Produkt/Markt-Tauglichkeit bedeutet, die Werthypothese bewiesen zu haben. Sie beinhalten Antworten auf drei Fragen:

  • Was ist das Angebot?
  • Für wen ist es relevant?
  • Wie ist das Geschäftsmodell?

In der Dynamik eines Hypes und des Teams gefangen, kann es allerdings mitunter passieren, frühe Warnzeichen zu übersehen oder zu ignorieren, dass es keinen (ausreichenden) Marktbedarf gibt. Der Weg des geringsten Widerstands besteht nur allzu oft darin, weiterhin gutes Geld schlechtem hinterherzuwerfen.

Und selbst Produkte die großartig sind, werden nicht auf einen Schlag von jedermann genutzt. Es dauert eine Weile, bis alle Kundengruppen erfasst und begeistert werden. Der Weg von Early Adopters zu Early Majority zu Late Majority und den Nachzüglern ist lang.

Der 40 Prozent Test zur Produkt/Markt-Tauglichkeit

Um herauszufinden, ob Angebot und Nachfrage zusammenpassen, hat Sean Ellis in seinem Buch „Hacking Growth“ den „40 Prozent Test” entwickelt. Demzufolge reicht die Beantwortung einer einzigen Frage an Kunden: Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie das Produkt  XY nicht mehr verwenden könnten?

  • Sehr enttäuscht
  • Etwas enttäuscht
  • Nicht enttäuscht
  • Ich verwende dieses Produkt nicht

Wenn mindestens 40 Prozent der befragten Kunden sagen, dass sie „sehr enttäuscht“ wären, wenn sie auf das jeweilige Produkt nicht mehr zugreifen könnten, dann ist das Produkt auf der Gewinnerseite.

Dieses einfache Prinzip kann über die Start-up-Welt hinaus auf jede Form von Innovation angewendet werden. Es gilt genauso für Produkte, die von etablierten Unternehmen – auch Banken und Sparkassen – auf den Markt gebracht werden.

In zwei einfachen Schritten zur erfolgreichen Innovation

Nun mag der Einwand erhoben werden, dass bei Innovationen noch gar kein Produkt vorhanden sei. Das lässt sich leicht ändern. Zwei einfache Schritte sind notwendig:

  1. Erstellen eines minimal funktionsfähigen Produkts (Minimum Viable Product/MVP): Es umfasst den Mindestsatz an Funktionen, für den ein Kunde bereit ist zu zahlen. Mit anderen Worten, es ist das Einfachste, was ein Unternehmen bauen kann, um die Probleme seiner Kunden effektiv zu lösen.
  2. Mit Kunden sprechen: Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft besteht darin, etwas zu machen, das die Leute wollen, und der einzige Weg, genau herauszufinden, was die Leute wollen, ist, direkt mit ihnen zu sprechen. Man muss also raus gehen und die Kunden kennenlernen und so gut wie möglich verstehen.

Diese zwei Schritte müssen permanent wiederholt werden, um Angebot und Nachfrage dauerhaft in Übereinstimmung zu bringen.

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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