Vier Handlungsfelder für das Firmenkundengeschäft

Sinkende Erträge und fehlende digitale Gesamtstrategie

Einer aktuellen Studie zufolge werden in fünf Jahren 30 der Erträge im Firmenkundengeschäft digital erwirtschaftet. Die Institute hätten dies zwar erkannt, weniger als die Hälfte jedoch ihre Strategie entsprechend ausgerichtet.

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Das Firmenkundengeschäft der Banken bleibt ein schwieriges Feld. Eine aktuelle Studie der Strategieberatung The Boston Consulting Group (BCG) untersucht die Lage der Banken im Firmenkundengeschäft und identifiziert neue Entwicklungen. Für die Analyse wurde ein Performance-Benchmarking von mehr als 200 Firmenkundenbereichen weltweit durchgeführt. Betrachtet wurden die Geschäftsjahre 2014 bis 2016. Zudem wurden Führungskräften befragt.

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Geschäft mit Firmenkunden unter Druck

In Deutschland entwickelt sich das Firmenkundengeschäft negativ. Bei 45 Prozent der analysierten Bankeinheiten ist das Ergebnis nach Kapitalkosten negativ und seit 2014 gesunken. Nur ein Viertel verdiente im Geschäftsjahr 2016 die in der Analyse unterstellten Kapitalkosten.

Mittelfristig gibt es keine Entwarnung. BCG erwartet, dass die Erträge aus dem Firmenkundengeschäft bis 2021 in Deutschland nur um circa 0,5 Prozent pro Jahr steigen. Ursache seien steigende regulatorische Kosten und hohe Investitionen durch die Digitalisierung. Darüber hinaus werde der Wettbewerb stärker, da ausländische Banken ihr Firmenkundengeschäft in Deutschland ausbauen. Dies erhöhe den Ertragsdruck und führe zu sinkenden Margen.

Die Digitalisierung verändert das Geschäft mit Firmenkunden

In fünf Jahren – so die Studie – werden 30 Prozent der Erträge von Banken im Firmenkundengeschäft ausschließlich über digitale Kanäle erwirtschaftet. Banken hätten denn auch im Segment Firmenkunden zahlreiche Digitalinitiativen gestartet. Allerdings seien diese nur selten in einer digitalen Gesamtstrategie verankert.

86 Prozent der befragten Führungskräfte geben an, dass die Digitalisierung sowohl die Wettbewerbslandschaft als auch die Wirtschaftlichkeit des Geschäfts beeinflussen wird. Aber: Gleichzeitig sagen 43 Prozent, dass sie keine explizite Digitalstrategie haben und nur 19 Prozent gestehen ihrem Unternehmen marktführende Digitalkompetenzen zu.

Vier digitale Handlungsfelder für das Firmenkundengeschäft

Eine erfolgreiche Zukunft der Banken im Geschäft mit Firmenkunden ist untrennbar mit Fortschritten bei der Digitalisierung verbunden. Richtig umgesetzt könne die Digitalisierung einerseits neue Ertragsquellen erschließen und andererseits die Prozesse vereinfachen und somit Kosten senken.

Die Studie zeigt dafür vier zentrale Handlungsfelder auf:

Banken sollten

  • durch die Digitalisierung der Kunden- und Bankprozesse das Kundenerlebnis verbessern und Kosten reduzieren,
  • ihr vorhandenes Datenpotenzial heben, um Kunden besser zu verstehen und Angebote zu individualisieren,
  • ihr Betriebsmodell flexibilisieren und für Kooperationen öffnen, um so schnell auf Innovationen reagieren und neue Technologien anwenden zu können, sowie
  • eine digitale Kultur in allen Unternehmensbereichen vorantreiben und dynamische Arbeitsweisen etablieren.

Zum Downloadlink zur Studie (engl.) gelangen Sie über Laterpay.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Digitalisierung, Innovation und Vertrieb hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland und bietet Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management sowie Beratung/Consulting an.

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