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The Challenger Sale: Erfolgreicher im Verkauf

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Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Buchtipps und Leseempfehlungen für Führungskräfte und Manager

Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
© Shutterstock

Warum verkaufen „Challenger“ besser als normale Verkäufer? Wie funktioniert „Commercial Teaching“? Wie können Sie die Denk- und Vorgehensweisen des Challenger-Sale in Ihrem Verkaufsteam verankern? Das heute vorgestellte Buch „The Challenger Sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson gibt Antworten auf diese Fragen.

Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Viele sprechen zuerst von der Notwendigkeit einer guten Kundenbeziehung. Doch eine gewinnende Art und ein guter Draht zum Kunden reichen längst nicht (mehr) aus, um als Verkäufer erfolgreich zu sein.

Den Kunden herausfordern

Matthew Dixon und Brent Adamson haben für ihr Buch eine umfassende Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern durchgeführt. Sie fanden sie heraus, dass sich Verkäufer grundsätzlich in fünf Typen unterteilen lassen. Der mit Abstand erfolgsreichste darunter ist der sogenannte Challenger.

Er versucht nicht nur, einfach eine gute Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen, sondern stellt primär die Denkweisen und Überzeugungen seiner Kunden in Frage. Der „Challenger“ unter den Verkäufern ist nicht auf Sympathiepunkte aus, er drängt vielmehr, lehnt ab, redet über Geld und reißt die Macht an sich. Und er verkauft Lösungen statt Produkte. Damit schaltet er die Konkurrenz aus und erzielt zudem noch Spitzenpreise.

Im folgenden Video können Sie ein ausführliches Interview mit den beiden Autoren verfolgen:

Anleitung zum erfolgreichen Verkauf

Das Buch macht deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren zeigen, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, den Challenger-Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Dazu gehen Sie praxisnah ins Detail und liefern zusätzlich zahlreiche Fallbeispiele.

Damit wird das Buch eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu werden.

Buchempfehlung: The Challenger Sale von Matthew Dixon und Brent Adamson

The Challenger Sale von Matthew Dixon und Brent Adamson

Über die Autoren

Matthew Dixon ist Executive Director und Group Leader für Finanzdienstleistungen und Kundenkontakt beim Technologieunternehmen CEB. Er verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1.000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen.

Brent Adamson ist Managing Director und Principal Executive Advisor bei CEB und für die Beratung von Führungskräften im Verkauf, Service, Marketing und Kommunikation zuständig. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück.

Buch oder Zusammenfassung

Das Buch hat 288 Seiten. Sie erhalten es u.a. bei Amazon:

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers.Aktuell bietet er Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management und Beratung/Consulting an und vertritt die Firma Meniga, einen innovativen Anbieter von White-Label-Lösungen für Persönliches Finanz Management (PFM) im deutschsprachigen Teil Europas.Darüber hinaus hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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