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Strategische Finanzplanung im Private Banking der Sparkassen

Regionalbanken ohne regionalen Bezug?

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Urlaubsimpressionen

Blick auf Oberstdorf im Allgäu

www.oberstdorf.de

Urlauber im Allgäu haben die Auswahl zwischen zahlreichen attraktiven lokalen Angeboten. Bankkunden hingegen wird nur das übliche Standardangebot offeriert. Dabei könnte eine Betonung der regionalen Komponente auch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der überregionalen Konkurrenz mit sich bringen.

Über Ostern war ich eine Woche im Allgäu, genauer gesagt im schönen Oberstdorf. Zum Skifahren gab es leider zu wenig Schnee, aber für Wandern und sonstige Fitness waren ausreichend Angebote vorhanden. Auch die Sonne spielte weitgehend mit.

Oft möchte man ja aus dem Urlaub etwas mit nach Hause nehmen, sei es für sich selbst oder für Daheimgebliebene. Wenn das Mitbringsel dann auch noch einen speziellen Erinnerungswert an den Urlaubsort in sich birgt, umso besser.

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Lokale Erzeugnisse im Angebot

In Oberstdorf gibt es dafür an zentraler Stelle einen schönen kleinen Laden, der von einheimischen Landwirten betrieben wird. Dort kann man Honig, Käse, selbstgemachte Marmeladen, Schinken und viele andere schmackhafte „Souvenirs“ kaufen. Diese Leckereien kann man dann zu Hause genießen und sich so an die schönen Urlaubstage zurück erinnern. Der Laden hat an sieben (!) Tagen die Woche offen, man findet also immer eine Gelegenheit hinein zu schauen.

Oberstdorfer Bauernladen im Zentrum gelegen

Allgäuer Bauernladen in Oberstdorf

Klar: Die einheimischen Produkte haben hier auch ihren Preis. Alles ist deutlich teurer als in einem der örtlichen Supermärkte, aber man hat auch ein gutes Gefühl dabei, Produkte direkt vom Erzeuger zu kaufen. Und freundlich sind die Menschen hinter dem Tresen obendrein. Letzteres trifft allerdings auf die meisten Menschen im Allgäu zu und ist mit ein Grund, warum ich dort so gerne hinfahre.

Was hat das mit Banken zu tun?

Warum ich darüber hier im Bank-Blog berichte? Weil ich es nicht lassen konnte und auch bei den lokalen Banken (daneben gibt es in Oberstdorf auch überregionale Kreditinstitute) ins Schaufenster geschaut habe. Dabei habe ich mich gefragt, was die lokalen Banken von anderen Banken unterscheidet und ob es dort wohl auch etwas spezifisch „einheimisches“ gibt, was man so zu Hause nicht findet.

Filiale der Sparkasse Allgäu in Oberstdorf

Sparkasse Allgäu in Oberstdorf

Leider habe ich auf den ersten Blick wenig gefunden. Eigentlich waren nur die zahlreichen Immobilienanzeigen und einige (nicht bankbezogene) Veranstaltungsplakate im Schaufenster lokal, den Rest hätte ich auch in Frankfurt, Berlin oder Hamburg genau so finden können. Auch der flüchtige Blick ins Internet brachte keine regionalen Besonderheiten zu Tage.

Filiale der Allgäuer Volksbank in Oberstdorf

Allgäuer Volksbank in Oberstdorf

Der geneigte Leser wird jetzt einwenden, man kauft ja bei Banken auch keine Urlaubssouvenirs ein. Stimmt! Aber woran liegt das? Am fehlenden Angebot oder an der fehlenden Nachfrage? Und könnte man daran nicht etwas ändern? Ist es in Stein gemeißelt, dass man im Urlaub zu Banken nur zum Geldabheben an den Automaten geht? Zugegeben, die Nachbarn über den Berg im österreichischen Kleinwalsertal hätten jetzt schon die eine oder andere „lokale“ Idee dazu, aber das meine ich hier nicht.

Lokales oder überregionales Banking?

Aber es ist ja wohl auch nicht primär der Tourist, auf den die örtlichen Banken abzielen. Vielmehr wollen sie wohl hauptsächlich die lokale Bevölkerung ansprechen. Ja, nur wie machen sie das? Jedenfalls, soweit ich es erkennen konnte, nicht mit lokalen Angeboten im Schaufenster (und auch nicht dahinter).

Sicherlich fördern beide Institute viele lokale Projekte, u.a. mit Spenden. Dafür muss man nur auf die Webseite oder in den Geschäftsbericht schauen. Das tun die meisten (vermutlich alle) lokalen Kreditinstitute und das ist auch gut für die Gemeinschaft vor Ort.

Aber gäbe es nicht auch Ansätze für regionale Dienstleistungsangebote, um sich von der überregionalen Konkurrenz und vor allem den Direktbanken deutlicher abzuheben? Mir sind da spontan zahlreiche Möglichkeiten eingefallen, z.B.:

  • Freifahrten mit den örtlichen Bergbahnen
  • Eintritt in örtliche Museen oder Schwimmbäder
  • Nutzung des regionalen Nahverkehrs
  • Kooperationen mit örtlichen  Ski- oder Bergsportschulen
  • Erlebnistage auf dem Bauernhof

Die Liste ließe sich mit oder ohne viel Phantasie recht schnell noch weiter ausbauen. Das Ganze wäre nicht nur für die Bank attraktiv sondern würde auch dem lokalen Kooperationspartner neue Chancen eröffnen.

Um nicht falsch verstanden zu werden: Ich meine hier kein aufwendiges und teures Mehrwertkonto à la Haspa Joker. Ich meine eine simple Kombination mit Bankprodukten wie dem Giro- oder Sparkonto oder der Kredit- oder Kundenkarte der Bank (bei Volksbanken auch die Mitgliedschaft). Auf diese Art ließen sich attraktive und einzigartige Produktbündel konstruieren, die vielleicht sogar den einen oder anderen Stammgast auch davon überzeugen könnten, Kunde bei der örtlichen Bank zu werden.

Fazit

Einfache aber kreative Kombinationen von Bankangeboten mit attraktiven lokalen Angeboten würden den regionalen Charakter des Instituts in den Mittelpunkt rücken und auch eine klare Marketingbotschaft in sich bergen, die dem Institut eine zusätzliche Differenzierung abseits von Preisen ermöglichen würde.

Oder bin ich einfach nur zu viel von der herrlichen Allgäuer Urlaubssonne gestochen worden?

 

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers.Als Experte für Digitalisierung, Innovation und Vertrieb hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland und bietet Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management sowie Beratung/Consulting an.

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8 Kommentare

  1. Hallo,
    ja so ist das leider. Gut erkannt. Es gibt nur sehr wenig Banken, die Regionalität wirklich leben. Da gibt es dann bei Facebook ein ipad zu gewinnen und nicht das regionale Produkt. Grundsätzlich schwächeln die Banken aber nach wie vor in Sachen Marketing und wohl auch Vertriebskompetenz. Wobei beide Bereiche aber auch überdacht werden sollten. Was ist eigentlich Vertrieb für eine Bank und für eine regionale Bank insbesondere und dieselbe Frage sei dann auch noch einmal im Marketing Bereich gestellt.
    mfg
    Boris Janek

    • Dr. Hansjörg Leichsenring

      Hallo Herr Janek

      danke für Ihren Kommentar und Ihre Fragen.

      Meine Antworten sähen so aus:

      Vertrieb in Banken ist die Aufgabe, dem Kunden bei der Erfüllung seines Bedarfs und seiner Wünsche zu helfen und zu unterstützen. Speziell in regionalen Banken sehe ich die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Bank noch stärker betont.

      Marketing hilft den Kunden und Interessenten dabei, die richtige Bank für den eigenen Bedarf zu finden.

      Sicherlich keine vollständigen Definitionen, aber vielleicht ein Anfang.

      Beste Grüße

      Hansjörg Leichsenring

  2. banknews.at am

    Hallo,da ich mich auf meiner Seite intensiv mit Regionalbanken beschäftige, kann ich bestätigen, dass es diese Angebot für regionale Dienstleistungen sehrwohl gibt. Ein Patentrezept, dass zum Erfolg führt, ist aber nicht auf alle Regionalbanken anwendbar.Zum Beispiel wurde in einer Regionalbank genau das Beispiel mit dem Schwimmbädern versucht und von den Kunden kaum angenommen, weil Vorteile im 1stelligen Euro-Bereich im umfangreichen Gutschein-/Rabatt-Regen untergehen.Sehr positiv entwickeln sich aber Kooperationen mit lokalen KMUs bei größeren Anschaffungen, wie in diesem Beispiel beim Radkauf.Und dann profitieren auch alle Seiten:- das lokale KMU erhält neue Kunden und kostenlose Werbung- der Kunde erhält Rabatte, die auch als wesentlicher Vorteil erkannt werden- die Regionalbank freut sich über stärkere Kunden- und Mitgliederbindung
    lg
    M. Nefischer
    http://www.banknews.at

  3. Dr. Hansjörg Leichsenring

    Hallo Herr Nefischer

    danke für Ihren Hinweis. Schön, dass es auch positive Beispiele gibt.
    Bis auf weiteres gehe ich aber von einer Ausnahme aus. Vielleicht überzeugen mich aber andere Leser doch noch davon, dass es mehr solcher Beispiele gibt.

    Beste Grüße

    Hansjörg Leichsenring

  4. Markus Bischoff-Wittrock am

    Hallo,
    es gibt bestimmt noch eine ganze Menge an positiven Beispielen, die nicht immer im Schaufenster beworben werden.Doch es müssen m.E. nicht nur Rabatte sein, auch wenn Sie im geschilderten Fall von Herrn Nefischer für alle beteiligten von Vorteil sind. Gerade die Kombination von Geldanlagen und Finanzierungen energetischen Projekten z.B. mit lokalen Stadtwerken oder auch in Eigenregie von Sparkassen können gute Beispiele setzen. Die Kreissparkasse Steinfurt sammelt so Geld ein und setzt es zielgerichtet für energetisch sinnvolle Projekte vor Ort ein. Lokale Beteiligungsmöglichkeiten der Kunden vor Ort in Projekte wie dem Bioenergiepark in Saerbeck sind auch erste Bausteine, die den lokalen Bezug, das nachhaltige Wirtschaften als auch die Stärke einer lokalen Wendigkeit zu Tage bringt.Doch es stimmt. Es ist noch viel zu wenig im Bewusstsein und hier hilft nur Kommunikation. So lassen sich Marketing und Vertriebsverantwortliche bestimmt noch inspirieren als auch Konsumenten bzw. Anleger oder Investoren begeistern.
    Viele Grüße
    Markus Bischoff-Wittrock

  5. Dr. Hansjörg Leichsenring

    Hallo Herr Bischoff-Wittrock

    Danke für Ihre Hinweise.

    Das von Ihnen angesprochene Sparmodell finde ich spannend. Ist es tatsächlich so, dass die Kunden der Kreissparkasse Steinfurt speziell für die genannten Projekte sparen können, also für die Sparkasse eine Zweckbindung der Spargelder besteht?

    Beste Grüße

    Hansjörg Leichsenring

    • Markus Bischoff-Wittrock am

      Hallo Herr Leichsenring,
      beim Produkt KlimaGut – Brief ist eine direkte Kopplung zum Aktiv Geschäft (noch) nicht möglich.  Eine etwas andere Variante war jedoch bei früheren Produkten wie dem KinderGlückzertifikat I + II für die regionalen Interessen erfolgreich. So wurde an das Sparprodukt eine verbindliche Zusage unserer Kreissparkasse verbunden pro 1.000 Euro angelegtem Kapital 2 Euro von der Sparkasse in einen Extra Spendentopf zu sammeln. Das ging dann zu Lasten der Marge der Sparkasse hat aber für Kinderspielplätze in der ersten Tranche fast 70.000 Euro und in der zweiten Tranche für Musikschulprojekte in der Region und für ein Bildungsprojekt in Zusammenarbeit mit den Landfrauen (Haushalts(s)pass) der Region nochmals über 84.000 Euro eingespielt. Dieser regionale Kreislauf (Anlage – Investition – Verbesserung der Lebensqualität) spielt m.E. in Zukunft noch eine beträchtliche Rolle. In Kürze werden dann Beteiligungsmodelle in Kooperation mit örtlichen Firmen  angeboten (-> Bioenergiepark in Saerbeck), sich dann direkt an lokal installierten Energieanlagen (erst einmal PV)  zu beteiligen. Dann spielt der letzte Cent an Ertrag nicht mehr die Rolle, dann können Bürger dazu bewegt werden, sich zu beteiligen und sehen direkt vor der Haustür, was aus ihrer Beteiligung wird.  Hier entwickelt sich auch ein lokaler Markt, der aber Massen bewegen kann. Doch auch hier gilt, sie müssen einfach nur darauf aufmerksam gemacht werden. Ein breites Feld für dei Kommunikation und den regionalen / lokalen Nutzen.
      Viele Grüße
      Markus Bischoff-Wittrock

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