Neukundengewinnung bei Neobrokern

Chancen für Direktbroker und traditionelle Kreditinstitute

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Eine Studie zeigt: Neobroker locken Neukunden vor allem mit zwei Faktoren an. Allerdings sind auch sie in vielen Bereichen noch nicht optimal aufgestellt. Das bietet Chancen für Direktbroker und traditionelle Banken und Sparkassen.

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Im Zuge der Digitalisierung sind Neobroker als Wettbewerber im Wertpapiergeschäft inzwischen eine feste Größe. Allerdings bleibt auch dieser Bereich nicht von Veränderungen und Marktbereinigungen verschont. Viele Neobroker sind dabei ihr Geschäftsmodell zu überarbeiten. Auf der anderen Seite haben Direktbanken und etablierte Kreditinstitute in der Digitalisierung aufgeholt, so dass das Alleinstellungsmerkmal einer herausragenden digitalen Custumer Experience nicht mehr gegeben ist.

Analyse des digitalen Depot-Onboarding

Vor diesem Hintergrund hat die digit.cologne GmbH im vergangenen Jahr 17 Geschäftsbanken, Direktbanken/-broker und Neobroker in Deutschland im digitalen Depot-Onboarding analysiert. Untersucht wurde, wie schnell Kunden zum Produkt kommen, ob Neu- und Bestandskunden adressiert werden und ob das Onboarding automatisiert und digitalisiert wurde. Da Anbieter erst mit Ordergebühren oder Bestandsprovisionen Geld verdienen, wurden außerdem Maßnahmen zur Depotaktivierung untersucht.

Neobroker nehmen Kunden schneller an Bord

Zentrales Ergebnis: Bei Neobrokern benötigen Kunden nur halb so viele Klicks wie bei Geschäfts- und Direktbanken/-brokern bis sie ein Depot digital eröffnen können. Fast die Hälfte der untersuchten Geschäftsbanken bietet zudem die digitale Depoteröffnung nur für Bestandskunden an. Keine Geschäftsbank und nur jede(r)  vierte Direktbank/-broker bietet eine Depoteröffnung in der App an.

Bei Neobrokern müssen Kunden auch nur halb so viele Angaben machen wie bei Geschäftsbanken. Auch bei der Dauer bis zur ersten Order unterscheiden sich die Anbieter sehr deutlich: Broker mit digitalem Onboarding und interner Depotverwaltung ermöglichen eine taggleiche Nutzung, Broker mit Depotführung bei einer Partnerbank oder Broker mit semi-digitalen Prozessen und Postlaufzeiten benötigen teilweise über 4 Tage bis das Depot aktiv genutzt werden kann.

Unterschiede in Leistung und Preisen

Die Unterschiede bei den Ordergebühren und den Zinsen auf dem Verrechnungskonto sind signifikant. Neobroker heben sich durch kostenlose Sparplanausführungen und attraktive Zinsen für Neu- und Bestandskunden hervor. Zusätzlich bieten sie Trading-Tipps, Podcasts und Webinare sowie Programme zur Freundschaftswerbung und zum Depotwechsel an.

Einige Anbieter sind jedoch nicht durchdigitalisiert. Sie verwenden beschreibbare PDFs anstelle digitaler Prozesse.

Aspekte des Onboardings bei Neobrokern

Neobroker mit günstigen Gebühren und guter User Experience – noch fehlen aber einige Funktionen.

Chancen für traditionelle Kreditinstitute

Neobroker fokussieren auf die Neukundengewinnung und UX-optimierte Apps. Sie locken Kunden vor allem durch kostengünstige Ordergebühren und eine gute Benutzererfahrung an, jedoch sind noch nicht alle Funktionen digital verfügbar. Insbesondere die Zusammenarbeit mit depotführenden Partnerbanken kann zu längeren Onboarding-Zeiten bei Neobrokern führen.

Attraktive Zinsen werden meist zur Neukundengewinnung eingesetzt, Bestandskunden damit schlechter gestellt. Direktbroker und Geschäftsbanken könnten ihre Stärken ausspielen, um sich abzuheben. Insbesondere mit der Schnelligkeit der Depoteröffnung, da sie die Depotführung selbst übernehmen.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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