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Was bringt die neue DIN Norm für die Finanzberatung?

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Mehr Qualität für Banken und Verbraucher

Qualität in der Finanzberatung

Gute Finanzberatung in Banken und Sparkassen muss für den Kunden eine hohe Qualität aufweisen
© Shutterstock

Die Qualität der Finanzberatung entspricht oft nicht den Anforderungen an eine umfassende und bedarfsgerechte Finanzanalyse. Abhilfe soll in Form der DIN-normierten „Finanzanalyse privater Haushalte“ geschaffen werden, die auf der DIN SPEC 77222 basiert. Profitieren würden nicht nur Verbraucher, sondern auch Banken.

Vieles spricht dafür, dass eine qualitativ hochwertige Finanzberatung künftig wichtiger als je zuvor werden wird. Dazu trägt vor allem die wachsende Bedeutung einer strukturierten Vermögens- und Altersvorsorgeplanung bei. Unter anderem die anhaltende Niedrigzinsphase erfordert komplexere Anlagelösungen, so dass Verbraucher stärker als bisher auf eine kompetente und qualitativ hochwertige Beratung bei ihrer Bank angewiesen sind. Damit steht es allerdings bislang nicht vielfach zum Besten, wie der jährlich von der Gesellschaft für Qualitätsprüfung (GfQ) durchgeführte „City Contest – Beste Bank vor Ort“ in mehr als 200 deutschen Städten zeigt.

Interne Standards wirken sich positiv auf Beratungsqualität aus

Die große Zahl analysierter Gespräche im Rahmen der Untersuchung zeigt vor allem eines: Banken, die keine guten Resultate erzielen, nutzen zumeist wenige oder gar keine internen Standards, nach denen die Beratung erfolgt. Vielmehr sind Verbraucher und Bank in diesem Fall praktisch von der jeweiligen Expertise und der „Tagesform“ des Beraters abhängig. Viel erstrebenswerter wäre es jedoch, wenn die Qualität der Beratung nicht von solch individuellen Faktoren abhinge, sondern stets nach einem festen Schema verlaufen würde. Genau darum ging es bei der DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“, die gemeinsam von Verbraucherschutzorganisationen wie der Stiftung Warentest, Wissenschaftlern und Branchenteilnehmern unter der Federführung der Defino Gesellschaft für Finanznorm entwickelt wurde. Als Vorreiter unter den Kreditinstituten zeigt sich hier die Deutsche Bank, die sich ihre Beratungsprozesse als erstes Kreditinstitut nach diesen Vorgaben hat zertifizieren lassen.

Kunden dürften künftig eine bedarfsgerechtere Beratung erwarten

Für die Kunden liegen die Vorteile einer normierten Beratung auf der Hand: Sie können darauf vertrauen, dass die Finanzanalyse so umfassend erfolgt, wie es erforderlich ist, um sinnvolle Vorschläge für die persönliche Absicherung und Vorsorge zu erarbeiten. Dies soll durch die auf die DIN SPEC 77222 aufbauende DIN NORM für die „Finanzanalyse privater Haushalte“ auf zweierlei Wegen sichergestellt werden: So ist beispielsweise für die Berufsunfähigkeitsversicherung nicht nur definiert, dass eine Empfehlung unbedingt erforderlich ist, sondern es wird auch eine monatliche Leistung von 80 Prozent des derzeitigen Nettoeinkommens als Vorgabe genannt. So werden Kunden davor geschützt, sich über- oder unterzuversichern. Gleiches gilt für die Privathaftpflichtversicherung, für die eine Absicherungshöhe von 3 Millionen Euro festgelegt wurde. Auch bei der Risikolebensversicherung gibt es klare Vorgaben zur erforderlichen Versicherungssumme, die auch berücksichtigen, ob beispielsweise Schulden abgezahlt werden müssen.

Kundenbedürfnisse statt Provisionen im Vordergrund

Vorteilhaft für die Kunden ist unter anderem auch, dass sie durch diese normierte Vorgehensweise nicht Gefahr laufen, aufgrund einer unqualifizierten und möglicherweise provisionsgesteuerten Beratung die Vorsorge vor die Absicherung zu stellen. Denn so wichtig die private Altersvorsorge auch ist: Zunächst einmal gilt es, die existenziellen Risiken zu versichern. Und erst im nächsten Schritt darf es darum gehen, für die persönliche Vorsorge passende Produktlösungen zu finden.

Normierte Beratungsprozess können verkaufsunterstützend wirken

Auch Banken profitieren von einem normierten Beratungsprozess, wie ihn die DIN NORM vorgeben wird. So zeigt der City Contest beispielsweise, dass Testkunden, die fiktive 200 Euro monatlich sparen möchten, oftmals weder eine Lösung noch eine Empfehlung erhalten. Der Grund: Viele Berater sind mit der Vielfalt der Produktlösungen für die Kapitalanlage überfordert. Eine normierte Vorgabe für Produktempfehlungen könnte hier sogar vertriebsunterstützend wirken, wenn der Berater damit in die Lage versetzt wird, ein passendes Produkt anzubieten und der Kunde dieses Angebot annimmt. Ein weiterer Vorteil besteht für sie auch darin, dass der zeitliche Ablauf der Beratung durch feste Standards gestrafft werden kann. Denn der Zeitaufwand für die Analyse wird somit deutlich verkürzt und die Zeit kann effektiver von beiden Seiten genutzt werden.

Norm erleichtert Qualitätsvergleich

Der wesentliche Vorteil der standardisierten Finanzberatung besteht aber vor allem darin, dass sich die Beratungsqualität sowohl intern seitens der Banken als auch über den City Contest besser vergleichen lässt, der ab 2017 in über 400 Städten durchgeführt wird. Die GfQ führt den Bankentest seit dem 1. Juli 2016 im Abgleich mit der DIN SPEC 77222 durch und hat sich dies als bislang einziges Unternehmen in seinem Marktsegment von der Defino zertifizieren lassen. Sowohl Kunden als auch Banken können daher künftig davon ausgehen, dass die Auszeichnung „Beste Bank vor Ort“ nicht nur für eine qualitativ hochwertige, sondern auch eine dem neuen Standard entsprechende Beratung steht. Gute Banken werden hiermit nicht nur für ihre Bemühungen um eine verbesserte Qualität der Finanzanalyse belohnt, sondern sie erhalten gleichzeitig auch die Chance, Wettbewerber auf Distanz zu halten, die nicht für eine hochwertige Beratung nach den neuen Vorgaben stehen. Dies lässt sich seitens der Banken als Mehrwert gegenüber der Konkurrenz noch wirkungsvoller als bisher zur Positionierung nutzen. Dies sollte auch dazu führen, dass sich ein messbarer und nachvollziehbarer Qualitätswettbewerb entwickelt– auch zum Wohle der Kunden.

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Über den Autor

Kai Fürderer

Kai Fürderer war bis Juni 2016 als Vorstand in der Institut für Vermögensaufbau (IVA) AG tätig. Er hat im Zuge dessen sowohl den „City Contest“ als auch für das Verbraucherportal „MBVO.de“ aufgebaut. Nebenbei ist er bereits seit Jahren sowohl als Dozent bei der Dualen Hochschule Baden-Württemberg als auch als ehrenamtlich für den Verein Geldlehrer Deutschland e.V. tätig. Seit August 2016 leitet er gemeinsam mit Markus Gauder die Geschäfte der auf Verbraucherschutz und Kundenorientierung fokussierten Unternehmensberatung Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung mbH (kurz: QIDF). Zu der Unternehmensgruppe gehört auch die Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH (kurz: GfQ). Herr Fürderer veröffentlichte im November 2015 als Herausgeber gemeinsam mit Prof. Dr. Detlef Hellenkamp das „Handbuch Bankvertrieb – Theorie und Praxis im Zukunftsdialog“, welches im Springer Gabler-Verlag erschienen ist.

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