Ein Pilotprojekt der TARGOBANK mit spezialisierten Beratern in Fokusfilialen zeigt, wie sich Ansprache und Betreuung von Geschäftskunden erfolgreicher gestalten lassen – mit klarem Mehrwert für Kunden, höherer Mitarbeiterzufriedenheit und steigenden Abschlusszahlen.
Beim Vertrieb ihrer Produkte für Geschäftskunden beschreitet die TARGOBANK neue Wege.
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Mit Finanzdienstleistungen für Privatkunden hat die TARGOBANK jahrzehntelange Erfahrung und viele Erfolge vorzuweisen. Seit 2018 bietet die Bank auch attraktive Produkte und Services für Selbstständige und Gewerbetreibende an. Als Vertriebskanal dient vor allem das 332 Standorte umfassende Filialnetz, aber auch online kann man Geschäftskunde der TARGOBANK werden.
Bereits die vor dem Start des Piloten erzielten jährlichen Steigerungsraten machten den Bereich zu einem der prozentual wachstumsstärksten der gesamten Bank. Hinzu kommen regelmäßig sehr positiv ausfallende Produkttests von Anbietern wie der FMH-Finanzberatung, die die erfolgreiche Entwicklung und das Potenzial dieses Geschäftsbereichs unterstreichen. Um dieses weiter zu heben, entstand der Gedanke, noch bedürfnisorientierter auf die Zielgruppe potenzieller neuer Geschäftskunden zuzugehen.
Kompetenz mit persönlichem Einsatz nach außen tragen
Die grundlegende Idee: Beim Ausbau des Geschäftsfelds sollen Mitarbeitende in den Filialen die Möglichkeit haben, sich inhaltlich und organisatorisch vollständig auf diesen Bereich zu konzentrieren. Gerade in einem Segment, in dem die Kunden noch nicht „gelernt“ haben, die Marke TARGOBANK mit Business-Produkten in Verbindung zu bringen, besteht die aussichtsreichste Strategie darin, die vorhandene Kompetenz zu bündeln und mit persönlichen Engagement der Mitarbeitenden zu kombinieren. Denn letztlich überzeugen Beratung und Service Kunden von einem Produkt und somit von ihrer Geschäftsbank, was wiederum direkt von Berater und den Strukturen, in denen sie arbeiten, abhängt.
Um diese Idee real werden zu lassen, hat die TARGOBANK im Juli 2022 ein Pilotprojekt mit fünf Geschäftskunden-Fokusfilialen in Hamburg, Hannover, Braunschweig, Leipzig und Dresden gestartet. Insgesamt 12 Mitarbeitende kümmern sich in den ausgewählten Filialen exklusiv um Selbstständige und Gewerbetreibende. Sie sind auch außerhalb der Filialöffnungszeiten erreichbar und fahren auf Wunsch für ein Beratungsgespräch in andere Filialen. So können sie ihre Expertise bündeln, Prozesse beschleunigen und Entscheidungswege verkürzen.
Weniger Aufwand und mehr Geschwindigkeit für die Kunden
Für die Kundschaft bedeuten die kurzen Bearbeitungszeiten zum Beispiel, dass eine direkte Kreditentscheidung vor Ort möglich ist. Die Genehmigung kann direkt im Fokusbereich eingeholt werden. Besonders für Geschäftskunden, die nicht am Ort der Filiale ansässig sind, hat sich zudem die sogenannte hybride Beratung bewährt: Der Ersttermin findet per Telefon statt, die Kunden kommen dann für Unterschriften und letzte Fragen in die Filiale. Das alles bedeutet weniger Aufwand und mehr Geschwindigkeit für die Kunden – und steigert somit die Zufriedenheit.
Auch Filialen in der regionalen Umgebung, denen selbst keine auf Geschäftskunden spezialisierten Berater angehören, profitieren. Denn die Spezialisten sind so flexibel und mobil, dass sie auch in diesen Filialen gezielt Beratungstermine anbieten und wahrnehmen können. Dadurch weitet sich der Aktionsradius erheblich aus, wodurch weitere Kunden erreicht und betreut werden können.
Nicht nur von den Geschäftskunden wird das neue Konzept positiv wahrgenommen. Auch von den TARGOBANK Berater wird das Konzept gut angenommen. Sie schätzen es, dass sie sich auf ein Thema konzentrieren können und so auch ihr Fachwissen und die Beratungsqualität noch einmal deutlich steigern konnten. Es profitieren also alle: Kunden, Mitarbeiter und die Bank. Dies zeigt sich letztlich auch durch deutlich höhere Abschlusszahlen beziehungsweise ein schnelleres, kräftigeres Wachstum im Bereich der Geschäftskunden in den Fokusfilialen im Vergleich zum übrigen Filialnetz.
Ein eigenständiger Vertriebskanal könnte entstehen
Weil die ersten Monate des Pilotprojekts sehr zufriedenstellend verliefen, sind im Frühjahr 2023 sieben weitere Standorte hinzugekommen: zwei weitere Fokusfilialen gibt es in Essen und je eine in Lippstadt, Münster, Osnabrück, Bremen und Wilhelmshaven. Im Juli ist auch noch die Münchner Filiale im Viktualienmarkt hinzugekommen.
Mittel- bis langfristig könnten die Erkenntnisse aus dem Pilotprojekt für den Geschäftskundenbereich zum Aufbau eines eigenen Vertriebskanals führen, wie ihn die TARGOBANK beispielsweise für die Vermögensberatung etabliert hat. Darüber hinaus evaluiert die TARGOBANK neue Produktideen und Kooperationen, die in den Fokusfilialen getestet werden sollen.
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