Grundlagen erfolgreicher Private Banking Geschäftsmodelle

4 zentrale Erfolgsfaktoren im Vermögensverwaltungsgeschäft

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Trotz der Bedeutung von Skaleneffekten im Vermögensverwaltungsgeschäft schaffen es einige kleinere Privatbanken, eine höhere Profitabilität zu erzielen als ihre größeren Konkurrenten. Eine aktuelle Studie hat die Geschäftsmodelle näher untersucht.

Aktuelle Trends, Studien und Research zu Private Banking und Wealth Management

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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Im Vermögensverwaltungsgeschäft lassen sich Skaleneffekte erzielen, weshalb volumenstarke Anbieter von Private Banking und Wealth Management meist profitabler sind als ihre kleineren Konkurrenten. Doch zeigt sich beim Blick auf den Schweizer Markt, dass auch kleinere und mittelgroße Privatbanken über hochprofitable Geschäftsmodelle verfügen. Die aktuelle Studie von PwC hat die Geschäftsmodelle dieser hoch profitablen kleineren Privatbanken unter die Lupe genommen und skizziert die dahinter liegenden Erfolgsrezepte.

In der Studie werden Privatbanken mit einem verwalteten Vermögen (AuM) von weniger als 30 Milliarden Franken untersucht. Die teilnehmenden Banken wurden anhand ihrer Finanzergebnisse für die Jahre 2019-2021 in drei Gruppen eingeteilt: Top 5, Mittelklasse und Low 5. Die Ergebnisse wurden anschließend mit großen Schweizer Privatbanken mit einem Vermögen von über 50 Milliarden Franken verglichen.

Drei Gruppen von Privatbanken

Basierend auf den von den 32 teilnehmenden Banken gemeldeten Profitabilitätskennzahlen gemäß der Finanzberichterstattung von 2019 bis 2021 lassen sie sich in drei Gruppen einteilen:

  • Die Top 5 Banken, die ihre Renditen kontinuierlich gesteigert haben und über eine hohe Profitabilität in Form des RoE (Return on Equity) verfügen (Medianwert von 14,9 Prozent im Jahr 2021).
  • Dahinter folgt die Mittelklasse mit einem RoE von 6,5 Prozent im Jahr 2021.
  • Die Low 5 Banken weisen einen negativen RoE von -3,7 Prozent auf (alle Werte basieren auf Medianwerten).

Selbst große Privatbanken hatten Schwierigkeiten, mit den Leistungen der Top 5 Banken mitzuhalten (Median RoE von 10,6 Prozent im Jahr 2021). Die beiden größten Treiber des RoE bei Privatbanken sind einerseits die Betriebsgewinne und andererseits die Betriebskosten (OPEX), da die Eigenkapitalausstattung zwischen den untersuchten Banken keine wesentlichen Unterschiede aufwies.

Vier Faktoren für Geschäftserfolg von Privatbanken

Daraus lassen sich vier zentrale Bereiche herausfiltern, die einen wesentlichen Einfluss auf den Geschäftserfolg sowie die Rentabilität der Bank haben:

  1. Individuelles Leistungsangebot,
  2. Klares Kundenprofil,
  3. Hochqualifiziertes Personal,
  4. Konzentration auf das Kerngeschäft.

1. Individuelles Leistungsangebot

Die Top 5 Banken konzentrieren sich auf ein kleines Portfolio, das einen großen Anteil an Vermögensverwaltungsmandaten ausmacht (über 55 Prozent der verwalteten Vermögenswerte). Ihre Hauptangebote umfassen Aktien und Anleihen.

Bei den Top 5 werden die Kundenportfolios hauptsächlich individuell zusammengestellt, während die Mittelklasse und die Low 5 Banken einen standardisierten Ansatz verfolgen.

Die meisten Banken in der Low 5 Kategorie bieten ihren Kunden spezielle Konditionen an, während die Top 5 Banken dies praktisch nie tun. Stattdessen überzeugen sie ihre Kunden mit erfolgreichen Investmentstrategien, einer starken Kundenorientierung und einer guten Positionierung am Markt.

2. Klares Kundenprofil

Die Top 5 Banken konzentrieren sich hauptsächlich auf Schweizer Kunden und haben nur einen geringen Anteil an internationalen Kunden aus ausgewählten Märkten. Im Gegensatz dazu haben die Banken der Mittelklasse und die Low 5 Banken einen wesentlich höheren Anteil an Kunden aus dem Ausland.

Während die Top 5 Banken hauptsächlich vermögende Kunden mit einem Vermögen zwischen einer und 30 Millionen Franken beraten, haben die anderen Gruppen einen breiteren Ansatz. Sie betreuen auch Kunden mit sehr hohem Vermögen (>30 Millionen Franken) sowie vermögende Kunden im Bereich von 250’000 bis 1 Million Franken.

3. Hochqualifiziertes Personal

Die Qualität der Kundenberater spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg des beziehungsorientierten Geschäftsmodells von Privatbanken. Daher ist es nicht überraschend, dass die Personalkosten in der Regel den größten Anteil der Betriebskosten (OPEX) ausmachen.

Bei den Top 5 Banken ist der Anteil der variablen Vergütungskomponenten am Gesamtvergütungspaket mit über 25 Prozent deutlich höher als bei anderen Banken. Dies zeigt eine stärkere Verknüpfung der Mitarbeitervergütung mit den erzielten Ergebnissen bei den Top 5 Banken.

Ein Blick auf das Vermögen pro Kundenberater zeigt zudem, dass diese Kennzahl bei den Top 5 Banken durchschnittlich über 150 Millionen Franken beträgt, während sie bei der Mittelklasse und den Low 5 Banken teilweise deutlich niedriger ausfällt. Bei den Top 5 Banken machen die Mitarbeiter mit Kundenkontakt etwa 40 Prozent der gesamten Belegschaft aus, während es bei den anderen Vergleichsgruppen nur etwa 30 Prozent sind.

4. Konzentration auf das Kerngeschäft

Die Top 5 Banken setzen verstärkt auf Outsourcing-Lösungen sowohl im Bereich der IT als auch bei Geschäftsprozessen und haben im Allgemeinen einen höheren Grad an Outsourcing im Vergleich zu anderen Banken. Darüber hinaus ist es für Privatbanken von grundlegender Bedeutung, über eine physische Präsenz zu verfügen, um den Wiedererkennungswert der Marke zu stärken, das Vertrauen der Kunden zu festigen und die Qualität der Kundenberatung aufrechtzuerhalten.

Aktuell spielen Hybrid-Banking-Modelle für die bestehenden Kunden der Privatbanken noch eine eher untergeordnete Rolle. Die Top 5 Banken beschränken sich auf nur einen oder wenige physische Standorte in der Schweiz und bieten kein umfassendes digitales Angebot an.

Die Studie „Successful private banking business models: what gives smaller players giant-sized powers?“ können Sie hier direkt herunterladen.


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PwC ist die führende Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft in Deutschland und Partner des Bank Blogs.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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