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Test der Beratungsqualität in den Filialen von Banken und Sparkassen

Ein Dreiklang für erfolgreiches Banking

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Der Differenzierungsansatz der Volksbank Mittelhessen

Erfolgreiche Ansätze für eine Differenzierung bei Banken und Sparkassen

Was müssen Banken und Sparkassen tun, um sich erfolgreich im Wettbewerb zu differenzieren?
© Shutterstock

Moderne Finanzdienstleistungen, Mitgliedschaft und genossenschaftliche Werte bilden den strategischen Dreiklang für ein erfolgreiches Banking bei der Volksbank Mittelhessen, wie deren Vorstandssprecher Dr. Peter Hanker in seinem Gastbeitrag erläutert.

Die Vergleichbarkeit von Bankprodukten an sich ist naturgemäß sehr hoch. Deren Konditionen und Leistungen lassen sich sehr detailliert und transparent mit denen der Wettbewerber vergleichen. Und, dies sei an dieser Stelle ganz wertfrei angemerkt, in Zeiten des Internets sind Bankkunden im Durchschnitt immer besser informiert. Sie gehen oftmals sehr gut vorbereitet, also „bewaffnet“ mit Fachwissen, Preisen und einer Meinung, in die Beratungsgespräche. Insofern teile ich die Vermutung, dass eine allein auf das Preis- und Leistungsverzeichnis gestützte Differenzierungsstrategie gerade bei klassischen Banken und Sparkassen auf Dauer nicht funktionieren kann. Vielmehr setzt sich eine sehr gute, weil ausgewogen und durchdachte Produkt- und Leistungsgestaltung am Ende durch. Dieser Grundsatz galt schon immer, nicht erst seitdem sich der Preiswettbewerb verschärft hat.

Peter Hanker vorstandsvorsitzender Volksbank Mittelhessen

Dr. Peter Hanker, Vorsitzender des Vorstands der Volksbank Mittelhessen

Banking ist und bleibt ein Beziehungsgeschäft

Doch in der Tat gewinnen weitere, teilweise auch weiche Faktoren zunehmend an Bedeutung. Diese sind äußert vielfältig und kaum abschließend zu beschreiben. Der wohl wesentlichste Faktor aber bleibt der Mensch. Banking ist ein Beziehungsgeschäft, das zwischen Menschen stattfindet. Und diese machen den größten Unterschied. Auch wenn die Anbahnung, die Betreuung oder die Transaktion ggf. durch Technik unterstützt wird. An den Enden der Leitung sitzt letztlich jeweils ein Mensch.

Weitere wichtige Maßstäbe für den Bankkunden aber auch den Mitarbeiter von heute können sein: das Image der Bank, die Beratungsqualität, die persönliche Nähe, die gefühlte und die tatsächliche Sicherheit, die Erreichbarkeit, die Multi-Kanal-Fähigkeit, die Bedeutung der Bank für die lokale Wirtschaft, die authentische Verbundenheit mit der Region, die Glaub- und Vertrauenswürdigkeit, die Tradition und Geschichte des Hauses, die Firmen- und Führungskultur, die wirtschaftliche Potenz, die erlebte Fairness, die übernommene gesellschaftliche Verantwortung, die Entwicklungsperspektiven für die Bank und den einzelnen Arbeitnehmer, die Innovationskraft, u.v.m.

Mensch im Mittelpunkt der genossenschaftlichen Idee

Unseres Erachtens haben Banken mannigfaltige Möglichkeiten sich zu positionieren. Sie sind keineswegs eine wie die andere – auch nicht in den Köpfen der Kunden. Und was uns Volksbanken und Raiffeisenbanken angeht, so haben wir doch die eindrucksvollste, weil geradezu ideologische Prägung: die genossenschaftliche Idee. Die Volksbank Mittelhessen profitiert von einer gewissen Rückbesinnung der Menschen auf im besten Sinne konservative Werte, die im genossenschaftlichen Denkmodell fest verankert sind. Nach unserem Ermessen sind es dabei gerade die Aspekte der Transparenz und der Integration in Entscheidungsprozesse, die Mitgliedschaft so einzigartig machen. Deren Attraktivität erschöpft sich nicht in der Dividende! Auch wenn diese natürlich lukrativ sein kann. So zahlt die Volksbank Mittelhessen seit Jahren 7 Prozent auf die eingezahlten Anteile. Die Entscheidung für die Mitgliedschaft ist noch vielmehr ein persönliches Bekenntnis zu einer starken regionalen Gemeinschaft und deren genossenschaftlichen Leitideen. Gelebte Solidarität, Selbsthilfe und Selbstverwaltung – dies sind Werte, die an Aktualität in keiner Weise eingebüßt haben.

Renaissance der Werte

Gerade in Zeiten der Unsicherheit erleben diese grundsoliden Fundamente sinnvollen Wirtschaftens ihr fulminantes Comeback. Bei genossenschaftlichen Kreditinstituten ist das Mitglied gleichzeitig Kunde und Miteigentümer der Bank. Das ist eine einzigartige Konstellation in der deutschen Bankenlandschaft. Mitglied sein heißt vor allem, sich im Rahmen der demokratischen Mitbestimmung einbringen zu können. Die Anteilseigner nehmen Einfluss auf die Entscheidungsprozesse und die Ausrichtung der Bank. Daher startet die Volksbank Mittelhessen mit einer regelrechten Tournee in jedes neue Jahr: Im gesamten Geschäftsgebiet, das sich rund um die vier mittelhessischen Kreisstädte mit Filialen in insgesamt acht Landkreisen und 54 Kommunen erstreckt, werden vierzig Mitglieder- und eine Vertreterversammlung veranstaltet. Damit erreicht die Volksbank regelmäßig 20000 ihrer Mitglieder. In Gießen, Wetzlar, Marburg und Friedberg sind es jedes Jahr mehrere Tausend Mitglieder, die zu den Versammlungen strömen.

Einmaliger Dreiklang zur erfolgreichen Differenzierung

Der Dreiklang aus modernen Finanzdienstleistungen, Mitgliedschaft und den genossenschaftlichen Werten macht die Volksbank Mittelhessen so erfolgreich. Diese Kombination der Volksbanken und Raiffeisenbanken ist am Markt einmalig und damit stärkste Möglichkeit zur Differenzierung in einem wettbewerbsintensiven Umfeld.


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Über den Autor

Dr. Peter Hanker

Dr. Peter Hanker ist Vorstandssprecher des Vorstands der Volksbank Mittelhessen. Nach seinem Abitur absolvierte er eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Volksbank Heuchelheim. Anschließend studierte er Betriebswirtschaft und promovierte an der Universität Siegen. Nach einigen Stationen im Bankenwesen, unter anderem bei der DG-Bank, kam er 1997 in den Vorstand der Berliner Volksbank und wechselte schließlich zum 1. Januar 2000 in den Vorstand der Volksbank Gießen.

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