Maßgeschneiderte Digitalisierung der Kundenberatung

Düstere Aussichten für das Firmenkundengeschäft

Wenig Wachstum, viel Wettbewerb

Nachlassendes Ertragswachstum und zunehmender Wettbewerb verdüstern die Aussichten für das Firmenkundengeschäft der Banken und Sparkassen. Vor allem das profitable Geschäft mit mittelständischen Kunden ist in Gefahr.

Trends, Studien und Research zum Firmenkundengeschäft, Corporate und Investment Banking

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Immer mehr Kreditinstitute setzen auf das vermeintlich wachstums- und gewinnträchtige Firmenkundengeschäft. Doch das Marktwachstum lässt nach und das Kreditgeschäft bleibt dominant. Die Folge ist ein zunehmender Wettbewerb um die Kunden.

Besonders umkämpft sind die rund 20.000 mittleren Unternehmen, die pro Jahr 25 bis 250 Millionen Euro Umsatz erzielen. Hier treten zunehmend internationale Großbanken gegen Sparkassen und Genossenschaftsbanken an. Erstere wollen ihr Kundenspektrum erweitern, letztere Firmen aus ihrer Region über die Landesgrenzen hinweg begleiten.

Schwaches Wachstum bremst Gewinne

Die Unternehmensberatung Bain & Company hat das deutsche Firmenkundengeschäft näher untersucht. Demnach verdienen die Banken bei Erträgen von rund 27 Milliarden Euro derzeit rund 9 Milliarden Euro pro Jahr.

Profitables Wachstum lässt sich jedoch nur schwer erzielen, denn der Markt ist verteilt und wächst zwar stetig, aber langsam. Von 2014 bis 2017 stiegen die Erträge im Durchschnitt jährlich um 1,4 Prozent – ein magerer Wert angesichts des längsten Aufschwungs seit vielen Jahren. Und bis 2020 wird der Markt um durchschnittlich nur etwa 1 Prozent pro Jahr auf dann rund 28 Milliarden Euro wachsen.

Geringes Wachstum im Firmenkundenmarkt bis 2020

Geringes Wachstum im Firmenkundenmarkt bis 2020.

Kurzfristige Kredite und Hypothekardarlehen als wichtigste Ertragsquelle

Die Studie untersucht die Profitabilität der wichtigsten Produkte im Corporate-Banking. Dabei flossen neben den direkten Kosten auch alle indirekten Kosten in die Analyse ein, wie sie beispielsweise für Produktexperten und Relationship-Manager anfallen.

Die Analyse offenbart enorme Unterschiede: Zwischen der Profitabilität der gewinnträchtigsten Produkte, kurzfristigen Krediten und Hypothekardarlehen, sowie dem schwächsten, Betriebsmittelfinanzierung, klafft eine Lücke von 23 Prozentpunkten. Während die Banken in Deutschland mit den beiden erst genannten Kreditformen im Durchschnitt eine Marge von 43 Prozent vor Kapitalkosten erzielen, verbleiben bei der Betriebsmittelfinanzierung nur 20 Prozent.

Profitabilitätsvergleich der Bereiche des Firmenkundengeschäftes

Starke Heterogenität der Profitabilität in den einzelnen Bereichen des Firmenkundengeschäftes.

Sechs Stellhebel für den künftigen Erfolg im Firmenkundengeschäft

Die Autoren nennen sechs Möglichkeiten, um mehr Erträge zu erzielen und gleichzeitig die Kosten zu senken:

  1. Systematische Steuerung der Vertriebskanäle,
  2. Ausschöpfung der Cross Selling Potentiale,
  3. Differenzierung am Markt durch innovative Lösungen,
  4. Straffung des Produktangebots,
  5. Vollständige Digitalisierung von Standardprozessen und
  6. Effiziente Gestaltung der Schnittstellen zwischen Markt und Marktfolge.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und ist der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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