Drei Handlungsfelder im Firmenkundengeschäft der Banken

Wachstumspotential ausschöpfen

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Das Geschäft deutscher Banken mit Firmenkunden bleibt einer aktuellen Studie zufolge trotz eingetrübter wirtschaftlicher Rahmenbedingungen auf Wachstumskurs. Um die Potentiale auszuschöpfen, müssen drei Handlungsfelder beachtet werden.

Trends, Studien und Research zum Firmenkundengeschäft, Corporate und Investment Banking

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Der Angriffskrieg Russlands auf die Ukraine markierte eine Zeitenwende, auch ökonomisch. Energiepreise, Inflation und Zinsen sind abrupt gestiegen, das Wirtschaftswachstum hat nachgelassen, und die wirtschaftspolitische Unsicherheit ist auf einem langanhaltenden Höchststand. In diesen turbulenten Zeiten stehen Unternehmen vor komplexen Herausforderungen und Risiken, was auch für Finanzinstitute gilt.

Obwohl die Banken im Jahr 2022 zunächst einen starken Anstieg bei den Krediten und eine Rückkehr signifikanter Einlagenmargen verzeichneten, investieren Unternehmen inzwischen deutlich zurückhaltender. Trotz dieser Unsicherheiten im kurzfristigen Horizont deuten viele neue Chancen im Firmenkundengeschäft darauf hin, dass die Ertragspotenziale der Banken mittelfristig wieder wachsen könnten.

Steigende Ertragspotenziale im Firmenkundensegment

Die Strategie-, IT- und Managementberatung zeb prognostiziert in einer neuen Studie für das Firmenkundensegment, dass die Ertragspotenziale in den nächsten fünf Jahren nachhaltig im mittleren einstelligen Bereich wachsen werden. Die Erträge aus Krediten, Einlagen und Provisionen werden demnach von momentan 32,8 Mrd. Euro (2022) bis zum Jahr 2027 auf 47,6 Mrd. Euro steigen. Das entspricht einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 7,7 Prozent.

Am stärksten legen dabei die Erträge aus Einlagen zu, dicht gefolgt von den Erträgen aus Krediten. Hier ist es vor allem die ökologische Transformation, die als Treiber der positiven Entwicklung wirkt. Besonderes Potenzial sehen die Autoren daher bei grünen Firmenkundenkrediten. Sie könnten im Jahr 2027 bereits 15 Prozent der Erträge im Firmenkundenkreditgeschäft in Deutschland ausmachen.

Wettbewerbsumfeld im deutschen Firmenkundengeschäft

Die Marktanteile im deutschen Firmenkundengeschäft sind aktuell klar verteilt. Allerdings hat sich das Wettbewerbsumfeld in den letzten Jahren vielschichtiger, differenzierter und digitaler entwickelt hat. Neben den Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die 2022 einen Kundenanteil von ca. 65 Prozent auf sich vereinen, sind vor allem die großen Privatbanken mit einem Kundenmarktanteil von ca. 30 Prozent im Firmenkundengeschäft aktiv.

Parallel dazu haben digitale Angreifer ihr Leistungsangebot zwar sukzessive ausbauen können, kommen momentan allerdings nicht über einen Marktanteil von 5 Prozent hinaus.

Eine Analyse der unterschiedlichen Strategien der Wettbewerber am Firmenkundenmarkt in Deutschland zeigt, dass sich viele Spezialanbieter im Firmenkundengeschäft auf besonders für ihre Kunden zugeschnittene Lösungen fokussieren. Die Autoren gehen jedoch von einem Trend zum ganzheitlichen Anbieter von Lösungen und Beratungen aus. Die Konkurrenz für die bisherigen Platzhirsche in diesem Bereich – Sparkassen, Volksbanken und große Privatbanken – wird demnach zunehmen.

Fehlende digitale Ökosysteme im Firmenkundengeschäft

Die Analyse zeigt auch, dass deutsche Banken ihre Dienstleistungen im Firmenkundengeschäft hauptsächlich über eigene digitale Portale anbieten. Dies umfasst gängige Produkte und eher einfache Zusatzangebote wie Buchhaltung. Komplexere Segmente wie Liquiditätsmanagement oder internationales Geschäft werden schrittweise integriert.

Im Plattformgeschäft sind Banken dagegen nur vereinzelt vertreten. Hier werden Angebot und Nachfrage in der Regel passend zusammengeführt, jedoch bietet der Plattforminhaber selbst meist keine eigenen Dienstleistungen an. Bisher sind sogenannte Ökosysteme, die banknahe und bankferne Dienstleistungen miteinander verknüpfen, im deutschen Firmenkundengeschäft wenig bis gar nicht verankert. Es scheint den Instituten an klaren Ideen für Handlungsoptionen und Vorgehensweisen zu fehlen.

Die drei wichtigsten Handlungsfelder für Banken

Um die Potentiale im Firmenkundengeschäft ausnutzen zu können skizziert die Studie drei Handlungsfelder:

  1. Digitalisierung: Vom Ökosystem bis hin zur künstlichen Intelligenz ergeben sich hier beträchtliche Chancen.
  2. Nachhaltigkeit: Banken sollten ihre Firmenkunden mit speziellen Angeboten unterstützen.
  3. Personal: Banken müssen geeignete Strategien gegen den drohenden Fachkräftemangel entwickeln, um Ihre Schlagkraft zu erhalten.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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