Drei Handlungsfelder für das Wealth Management

Veränderte Kundenbedürfnisse erfordern Neuausrichtung

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Die Corona-Krise führt in Private Banking und Wealth Management zu veränderten Kundenansprüchen. Den Instituten bietet sich damit die Chance einer Neudefinition ihres Mehrwertes. Eine Studie sieht drei Handlungsfelder für die erfolgreiche Kundenbeziehung der Zukunft.

Aktuelle Trends, Studien und Research zu Private Banking und Wealth Management

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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Infolge der Umwälzungen durch die Corona-Pandemie und angesichts eines veränderten Werte- und Umweltbewusstseins der vermögenden Klientel kommt Bewegung in das deutsche Wealth Management. Anlage- und Risikopräferenzen auf der Nachfrageseite verschieben sich. Megatrends wie nachhaltige Investments und der Einsatz digitaler Technologien, legen an Tempo zu. Und Anbieter müssen Mehrwertleistungen bieten, um ihre Preise zu rechtfertigen. Eine aktuelle Studie von EY zeigt, wohin die Reise geht und was Anbieter tun können, um sich für die Zukunft zu wappnen. Die Autoren der Studie sehen insbesondere drei Dimensionen der Wealth-Management-Kundenbeziehung denen sich die Anbieter widmen sollten:

  1. Service,
  2. Engagement und
  3. Purpose.

Deutsche Private Banking Kunden wechselbereit

Der Analyse zufolge überlegen 39 Prozent der deutschen Private Banking Kunden (Vermögen von 250.000 bis über 30 Millionen US-Dollar), ihren Wealth Manager innerhalb der nächsten drei Jahre zu wechseln. Dies entspricht einer Steigerung um sechs Prozentpunkte gegenüber der Vorgängerbefragung aus dem Jahre 2019. Damit liegt Deutschland, anders als vor zwei Jahren, über dem europäischen Durchschnitt.

Verschiebung von Anlageprioritäten erfordert Neuausrichtung

34 Prozent der Kunden in Deutschland haben auf die wirtschaftlichen Nachwehen der Corona-Pandemie mit einer Reduzierung risikoreicher Anlagen reagiert. Zudem bestehe unter anderem aufgrund der Zuflüsse in Assetklassen, die im Negativzinsumfeld Dividenden beziehungsweise Wertsteigerungen versprechen, ein hoher Bedarf an Wealth-Management-Dienstleistungen.

Allerdings seien die Ansprüche der wohlhabenden Kunden vielerorts komplexer geworden – mit erheblichen Auswirkungen auf Serviceangebote, Preisgestaltung, sowie technologische und digitale Fähigkeiten.

Nachhaltigkeit ist im Wealth Management angekommen

82 Prozent der deutschen Wealth Management-Kunden haben persönliche Nachhaltigkeitsziele definiert. Dies hat Auswirkungen auf die gesamte Wertschöpfungskette von der Unternehmensstrategie über die Produkte und Governance bis hin zum Beratungsprozess. Die Abbildung der Themen – Klimawandel, Umweltschutz, Biodiversität oder CO2-Fußabdruck – müsse in der Tiefe über die Ansätze der seit März 2021 bestehenden EU-Offenlegungsverordnung und das Mindestmaß regulatorischer Geeignetheitsprüfungen hinaus gehen.

Anbieter, die  die breites Know-how hinsichtlich nachhaltiger Investments aufbauen und sich entlang dieser Kundenbedarfe neu ausrichten können damit Wettbewerbsvorteile schaffen.

Digitale Konkurrenzfähigkeit erhöhen

Der Einsatz digitaler und mobiler Lösungen wird das Wealth Management zunehmend unterstützen. Die Effizienz der IT-Strukturen und die Leistungsfähigkeit der Omnikanal-Interaktionen mit den Kunden sind erfolgskritisch für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit. 46 Prozent der deutschen Kunden planen, digitale Technologien oder Möglichkeiten für eine virtuelle Beratung künftig mehr einzusetzen. Die Studienautoren rechnen jedoch nicht damit, dass ein komplettes Umdenken hin zu rein digital basierten Modellen stattfinden wird. Insbesondere die sehr wohlhabende Klientel setze weiterhin stark auf den persönlichen Kontakt (48 Prozent).

Damit einher geht auch die Art des Umgangs mit sensiblen, personenbezogenen Daten. Hier haben Wealth Manager gegenüber (branchenfremden) technologiegetriebenen Firmen noch einen Vertrauensvorschuss: 65 Prozent der vermögenden Deutschen zeigen sich bereit, persönliche Daten mit dem Wealth Manager zu teilen. Diese Bereitschaft ist gegenüber Versicherungen (53 Prozent) und Online-Brokern (44 Prozent), sowie gegenüber Online-Händlern (31 Prozent), oder Suchmaschinen- und Streaminganbietern (23 bzw. 20 Prozent) deutlich geringer ausgeprägt.

Hohe Zahlungsbereitschaft, aber nicht für alles

47 Prozent der Kunden in Deutschland seien bereit, für eine überdurchschnittliche Kundenerfahrung sowie bessere und exklusivere digitale Dienstleistungen (mehr) zu zahlen. Die Hinwendung auf Kundenbedürfnisse müsse – auch in Abgrenzung zum Retail-Geschäft – über zugeschnittene Mehrwertleistungen erfolgen. Zu diesen Servicemerkmalen zählen neben einer qualitativ hochwertigen Beratung vor allem hochentwickelte, digitale Angebote, die Portfolien und Nettovermögen mit Echtzeitinformationen transparent und umfänglich abbilden. Darüber hinaus werden Trainings und Angebote zur finanziellen Weiterbildung sowie Vernetzung und Zugang zu Spezialisten geschätzt.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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