Ist der Vertrieb von Finanzprodukten ein Auslaufmodell?

Wie Bankberater sich für die Zukunft fit machen

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Ist der Vertrieb von Finanzprodukten noch zu retten? Dieser Frage ist Daniela Landgraf in ihrem Buch „Beratung in der Finanzbranche – Wie sich der Vertrieb von Finanzprodukten zukunftsfähig macht“ nachgegangen. Bank-Blog-Leser haben die Chance, ein Exemplar zu gewinnen.

Buchtipps und Leseempfehlungen für Bankmanager und -mitarbeiter

Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.

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Eine Branche im ständigen und stetigen Wandel – daran haben sich inzwischen alle gewöhnt. Seit rund 25 Jahren jagt ein neues Gesetz das nächste und mit jedem Gesetz zum Schutze des Kunden wird das Leben des Beraters komplizierter.

Die älteren Berater erinnern sich noch an die Zeit, als nur ein Telefonhörer in die Hand genommen wurde und „mal eben schnell“ Investments und Aktien im Depot des Kunden getauscht oder auf die Schnelle Versicherungsverträge abgeschlossen wurden, ohne  Beratungsprotokolle erstellen und Angst vor Haftung haben zu müssen. Manch einer wird wehmütig sagen: die gute alte Zeit!

War früher alles besser?

Diese Frage ist mit einem klaren „Nein“ zu beantworten. Dass es früher leichter und unkomplizierter war, steht außer Frage. Doch dass sich die Zeiten geändert haben, ist auch gut so. Zu jener Zeit, in der Geldanlagen ohne Dokumentation telefonisch abgeschlossen werden konnten, war es in einigen Vertrieben gang und gäbe, dass ein Berater nach einem Wochenend-Crash-Kurs auf Kunden losgelassen wurde, um die kennengelernten Finanzprodukte zu verkaufen. Das war die Zeit, in der die Branche oft zu Recht in einem nicht allzu guten Licht dastand.

Der Ruf der Branche verändert sich zwar, doch leider sehr langsam. Finanzskandale werfen immer wieder ein schlechtes Licht auf die Gesamtbranche. Viele Menschen zucken bei dem Wort „Vertrieb“ zusammen. Wenn dann noch ein „Finanz“ davorsteht, gibt es einen regelrechten Fluchtreflex, nicht nur bei Kunden, sondern auch bei der Suche nach Nachwuchs in der Branche.

Buchtipp: Beratung in der Finanzbranche - Daniela Landgraf

Beratung in der Finanzbranche – Daniela Landgraf.

Junge Berater und Frauen dringend gesucht

Viele Finanzvertriebe stehen vor der Herausforderung, dass junge Menschen keine Lust auf Finanzvertrieb haben. Doch woran liegt das? Die Gründe hierfür sind vielfältig. Einer der ganz wichtigen Ursachen ist sicherlich, dass die meisten jungen Menschen nicht an das Thema Finanzen herangeführt werden – weder von Seiten der Eltern, noch in der Schule. Oft wird das Thema Geld mit etwas Negativem verbunden, weil es z.B. knapp ist, hart erarbeitet werden muss oder die Ursache von Streit und Stress ist. Es fehlt an Wissen darüber, wie Geld und Finanzen funktionieren und wie es vermehrt werden kann.

Leider gibt es in den Schulen kein Fach „Finanzwissen“. Daniela Landgraf schlägt in ihrem Buch verschiedene Möglichkeiten vor, wie Kinder und Jugendliche schon frühzeitig an das Thema herangeführt werden können. Wie wäre es z.B. mit einem Vortrag an einer Schule durch Personen, die erfolgreich und glücklich im Finanzvertrieb tätig sind?

Ein ähnliches Dilemma gibt es beim Thema Frauen im Finanzvertrieb. Frauen sind nach wie vor stark in der Minderheit und daran hat sich in den letzten 30 Jahren nichts verändert. Im Backoffice ist es spannenderweise umgekehrt – hier finden wir vor allem Frauen. Auch beim Thema „Frauen im Finanzvertrieb“ beschreibt die Autorin verschiedene Ansätze, wie der Vertrieb von Finanzprodukten weiblicher werden kann.

Vielfältige Chancen im Finanzvertrieb

Die alten Hasen in der Branche wissen: es gibt kaum eine Branche, die so viele tolle Möglichkeiten bietet, wie der Finanzvertrieb – angefangen von der Bezahlung, über die Gleichberechtigung von Mann und Frau (es gibt keine unterschiedlichen Provisionstabellen für Männer und Frauen und somit keinen Gender Pay Gab) bis hin zur Flexibilität und Abwechslung in der Tätigkeit. Die Tätigkeit im Finanzvertrieb ist absolut familienkompatibel. Kundentermine können dann vereinbart werden, wenn Kinder durch den Partner oder durch Kindergarten, Schule etc. betreut werden. Und nicht nur das. Seit der Pandemie sind Videoberatungen völlig normal geworden.

Die große Chance von Videoberatungen

Videoberatungen sind eine hervorragende Möglichkeit, mehr Menschen in kürzerer Zeit zu beraten, da beispielsweise Fahrtzeiten wegfallen und unkompliziert Beratungen zu unterschiedlichsten Tageszeiten durchgeführt werden können.

Weiterhin können Berater ihren Kundenkreis erheblich vergrößern, weil Entfernungen keine Rolle mehr spielen. Längere Abwesenheitszeiten im Büro sind möglich, da Beratungen von überall aus gemacht werden können.

Daniela Landgraf beschreibt in ihrem Buch nicht nur das Einmaleins von Videoberatungen, sondern leitet auch direkt über auf die Chancen der digitalen Kundengewinnung durch Social Media. Denn auch hier liegen großartige Chancen.

Digitalisierung, Nachwuchs und Frauen in der Finanzbranche

Doch Daniela Landgraf betrachtet in ihrem Buch zum einen die großen Themen Digitalisierung, Nachwuchs und Frauen in der Finanzbranche, zum anderen auch Themen, wie die Kundenakquise der Zukunft, die Wichtigkeit von Social Media für die Branche, Generationenkonflikte (wie tickt beispielsweise die Generation Z), sowie die Bedeutung von DIN-Normen in der Finanzwirtschaft. Abgerundet werden diese Themen durch unterschiedliche Experteninterviews von spannenden Menschen aus der Branche, so z.B. mit Dr. Klaus Möller, Vorstand der DEFINO Institut für Finanznorm AG oder Ronald Perschke, Vorstandsmitglied der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG, sowie verschiedene andere.

Die Autorin zeigt in ihrem Buch nicht nur die Herausforderungen auf, sondern sie bietet vor allem auch Lösungen dafür an.

Zur Autorin Daniela Landgraf

Daniela Landgraf ist seit 1992 in der Finanzbranche und seit 1996 im Finanzvertrieb tätig und das in unterschiedlichen Positionen. Sie war 25 Jahre lang als Finanzberaterin und einige Jahre als Vertriebsleiterin aktiv. Seit 2006 ist sie als Trainerin, Dozentin und Coach in der Finanzbranche unterwegs, in den ersten Jahren parallel zur Beratertätigkeit. 2016 wurde sie zur IHK-Prüferin berufen. Seitdem ist sie regelmäßig als Prüferin für die 34i- und 34f-Prüfungen in der IHK.

Seit einigen Jahren hat sich ihr Schwerpunkt verändert und sie steht als Vortragsrednerin und Moderatorin regelmäßig auf Bühnen von Kongressen, Kunden- und Mitarbeiterveranstaltungen. Mit ihrer Keynote „Selbstwert ist Geld wert“ verbindet sie optimal die Themen in der Finanzbranche mit den Themen der Persönlichkeitsentwicklung.

„Beratung in der Finanzbranche“ kaufen oder gewinnen

Das Buch hat 116 Seiten. Sie erhalten es u.a. bei Amazon:

Leser des Bank Blogs haben die Chance, ein kostenloses Exemplar zu gewinnen. Schreiben Sie dazu bis zum 10. 06. 2022 in einem Kommentar unter den Artikel, was Sie an dem Buch besonders interessiert.

Das Buch wird unter allen Lesern, die einen Kommentar abgegeben haben verlost. Der Gewinner wird per E-Mail benachrichtigt und muss innerhalb einer Woche seine vollständige Adresse mitteilen. Der Buchgewinn wird dem Gewinner dann direkt zugesendet.

Mit Ihrem Kommentar stimmen Sie diesen Hinweisen/Teilnahmebedingungen zu.

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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7 Kommentare

  1. Avatar

    Spannend wäre, wie ausdifferenziert die Fallbeispiele für die verschiedenen Plattformen (z. B. LinkedIn, Instagram, YouTube) im Bezug auf die Demografie der Kundenkohorten sind.

  2. Avatar
    Susanne M. am

    Als verantwortliche (Frau) für den medialen Vertrieb, das Vertriebsmanagement und das Marketing finde ich es spannend zu sehen, wie Frau Landgraf die großen Themen Digitalisierung, Nachwuchs und Frauen in der Finanzbranche sowie die Kundenakquise der Zukunft und dabei die Wichtigkeit von Social Media für die Branche bewertet. Ich würde mich sehr freuen, wenn ich das Exemplar bekommen würde.

  3. Avatar
    Vanessa Hermann am

    Besonders spannend finde ich das Spannungsfeld der unterschiedlichen Kunden-Generationen (zielgruppengerechte, kanalübergreifende Kommunikation) und die Chancen der Digitalisierung, vor allem nach unserer Pandemie-Erfahrung. Ich denke, die Finanzbranche hat hier noch großen Aufholbedarf.

  4. Avatar

    Ein wirklich interessantes Thema. Gerade der Nachwuchsmangel ist bei meiner Tätigkeit als Leiter eines Privatkundencenters laufend zu spüren. Ich bin sehr gespannt auf das Buch und die angebotenen Lösungen zu den Herausforderungen.

  5. Avatar

    Neben dem Nachwuchsmangel ist auch das grundsätzliche Vertriebskonzept zu überdenken. Wie richtet sich der Vertrieb aus? Wie erreicht man die unterschiedlichen Kundengruppen? Aus Sicht einer Filialbank ist Video oft nur ein schönes Spielzeug, das weder von Berater:innen noch von Kund:innen genutzt wird. Bei Direktbanken/Neobanken sieht es ggf. anders aus.
    Bin gespannt, was dieses Buch dazu beiträgt.

  6. Avatar

    Total spannende Themen, die uns aktuell begleiten und die strategische Ausrichtung prägen.
    Bin auf die angebotenen Lösungen gespannt.

  7. Avatar
    Nathalie P. am

    Spannende Thematik. Ich sitze gerade über meiner Hausarbeit zum Thema: Vertriebsweg der Zukunft – Filiale vs. Mobile Banking. Da käme das Buch wie gerufen.

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