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Banken in Zeiten der Zinswende

Vertriebliche Chance oder bilanzielles Risiko?

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Banken durchleben aktuell bewegte Zeiten. Die große Veränderungsdynamik birgt neue und alte Herausforderungen. Die Strategien im Aktiv- und im Passivgeschäft sind intelligent daran anzupassen und in ein Gesamtsystem der Steuerung einzubetten.

Steigende Zinsen erfordern Anpassungen bei Banken

Steigende Zinsen erfordern Anpassungen bei Banken und Sparkassen.

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Das Jahr 2022 brachte für Banken einen tiefgreifenden Wandel mit sich. Die Folgen daraus werden auch im noch jungen Jahr 2023 einen signifikanten Einfluss auf die Finanzindustrie haben. Der Ursprung dieses Wandels liegt im makroökonomischen Umfeld. Nach acht Jahren, in denen die Inflationsrate in Deutschland und Europa deutlich unterhalb der angestrebten Grenze von zwei Prozent lag, nahm der Anstieg 2022 rapide Fahrt auf. Die Inflation in Deutschland kletterte im Jahresverlauf von 4,9 Prozent im Januar auf bis zu 10,4 Prozent im Oktober, zuletzt lag sie im Dezember mit 8,6 Prozent auf anhaltend hohem Niveau. Die Raten im Euroraum entwickelten sich nahezu parallel von 5,1 Prozent im Januar über einen Höchststand von 10,6 Prozent im Oktober auf 9,2 Prozent im Dezember.

Steigende Zinsen in schwierigem Umfeld

In Reaktion darauf wich die EZB nach längerer Bedenkzeit schließlich von ihrem „Nullzins-Kurs“ ab und vollzog in vier Schritten eine erhebliche Anhebung der Leitzinsen (von null auf 250 Basispunkte zwischen Juli und Dezember). Und plötzlich war sie da: die von vielen Banken lange herbeigesehnte Zinswende.

Dieser Umschwung spiegelt sich unmittelbar in Form der Interbanken-Zinssätze wider. Der EURIBOR, Anfang 2022 noch konsequent um die 50 Basispunkte im negativen Bereich, erreichte bis Januar 2023 Werte zwischen 2,16 Prozent (3M) und 3,32 Prozent (12M). Schmerzlich dürfte für deutsche Banken dagegen die Adjustierung in Bezug auf ein anderes Refinanzierungsinstrument – die TLTRO-Kredite – sein. Seit Ende November wird auch der TLTRO-Zinssatz neu indexiert, die Basis bilden nun die durchschnittlichen EZB-Leitzinsen. Mit dieser Konditionsänderung setzt die Zentralbank einen Anreiz für Banken, ihre umfangreichen TLTRO-Kredite in Höhe von 2,1 Billionen Euro aus dem Zeitraum 2019–2021 vorfällig zurückzuzahlen, um so die Liquidität im Markt zu verringern und folglich die Inflationsentwicklung einzubremsen.

Im Zuge des Ukraine-Krieges ist zudem die Weltwirtschaft in unsicheres Fahrwasser geraten. Die ohnehin schon strapazierten globalen Lieferketten werden weiter belastet. Darüber hinaus löste der schnelle Verzicht der westlichen Welt auf den Bezug fossiler Energieträger aus Russland zwischenzeitlich einen enormen Anstieg der Gas- und Ölpreise aus, wovon private Haushalte und Unternehmen gleichermaßen betroffen sind. Dies tangiert die Finanzindustrie unmittelbar, da mit sinkender Prosperität privater und gewerblicher Kunden die Wahrscheinlichkeit von Kreditausfällen steigt. Auch wenn sich gemäß den Daten der EZB 2022 noch kein Anstieg an Problemkrediten in den Bankbilanzen bemerkbar macht, ist dieser Aspekt im Risikomanagement der Banken eng zu überwachen.

Die Nettozinsmarge nimmt zu, die Nachfrage ab

Im Aktivgeschäft verbessern sich einerseits nach langen Jahren im Niedrigzinsumfeld die Ertragschancen, da die Nettozinsmarge deutlich zugenommen hat. In Folge der Leitzins-Anhebungen stiegen die Kreditzinsen. So erhöhten sich etwa die Bauzinsen für private Haushalte innerhalb eines Jahres von durchschnittlich 0,76 Prozent bei 10-jähriger Zinsbindung bzw. 1,04 Prozent bei 15 Jahren auf 3,47 Prozent respektive 3,57 Prozent. Sichteinlagen blieben dagegen zunächst nahezu unverzinst (Zahlen der Bundesbank per Ende November 2022 offenbarten eine durchschnittliche Verzinsung täglich fälliger Einlagen von 0,02 Prozent für private Haushalte bzw. 0,10 Prozent für Unternehmen). Viele Institute vermeldeten im dritten Quartal 2022 deutlich positive Effekte beim Zinsüberschuss.

Andererseits sinkt in Folge der Zinswende das Kreditneugeschäft massiv, insb. die private Baufinanzierung ist im zweiten Halbjahr 2022 regelrecht eingebrochen. Während deutsche Banken im März mit 32,3 Mrd. Euro Neugeschäftsvolumen noch einen Rekordwert erzielen konnten, begann ab Juni ein herber und kontinuierlicher Absturz auf zuletzt 13,6 Mrd. Euro im November – eine Einbuße um 58 Prozent und ein Wert, der sich etwa in den Zahlen der Sparkassen in Baden-Württemberg wiederfindet (Rückgang im Bereich der Neuvergabe von privaten Wohnbaukrediten in Höhe von 56 Prozent von März auf September 2022). Eine ernsthafte Erholung der Nachfrage ist erst dann zu erwarten, wenn entweder die Bauzinsen oder die Immobilienpreise deutlich nachgeben.

Im Aktivgeschäft erfordert der Nachfragerückgang kreative Lösungen

Dadurch ergibt sich für Banken ein Spannungsfeld, in dem kreative Lösungen gefragt sind. Steigende Zinsen bei gleichzeitig geringerem Realeinkommen senken nicht nur die Nachfrage, sondern erhöhen zudem die Hürden für Kaufinteressierte, einen Kredit gewährt zu bekommen. Banken haben 2022 flächendeckend ihre Vergabegrundsätze enger gestaltet. Der Immobilienpreis-Index ist im November 2022 zwar erstmals seit langem leicht zurückgegangen – von einem signifikanten Preisverfall kann jedoch bislang nicht die Rede sein.

Damit wird der Wettbewerb um die verbleibenden Kunden deutlich intensiver. Dem Pricing kommt eine noch größere Bedeutung zu – der insb. durch die großen Vermittler im Markt etablierte Trend zur starken Orientierung am Beleihungsauslauf ohne tiefere Berücksichtigung der Kundenbonität könnte von Einzelnen hinterfragt werden. Hierfür wird eine klare Positionierung bei der individuellen Risikoaffinität des Hauses noch wichtiger. Über die reine Finanzierung hinausgehende Leistungen rund um die Immobilie könnten noch stärker in den Fokus rücken. Gerade Fachwissen und Unterstützung rund um die energetische Sanierung von Gebäuden dürfte künftig zum Wettbewerbsvorteil werden. Insbesondere der Themenkomplex Nachhaltigkeit wird auch für gewerbliche Kunden immer essenzieller – nicht zuletzt durch die anstehende 7. MaRisk-Novelle. Hier werden die Banken reüssieren, die ESG als Chance für Wachstum und Kundenbindung begreifen und nicht nur als lästige regulatorische Vorgabe.

Das intelligente Management von Zinsprolongationen gewinnt an Bedeutung

Wenn weniger Neugeschäft zustande kommt, steigt die relative Bedeutung des Bestandes. Dies birgt eine Chance, den Umgang mit Zinsprolongationen, der in vielen Instituten unter dem Radar fliegt und keinen klaren Regeln folgt, zu professionalisieren. Hier sind exemplarisch etwa die Standardisierung des Anbahnungsprozesses (Zeitpunkt des Erstkontakts, eindeutige Zuständigkeiten, strukturierte Cross-Selling-Ansätze), die übergreifende Digitalisierung (etwa bei Angebotsschreiben oder der Vertragserstellung) oder auch ein strukturiertes Vorgehen bei der Nachsteuerung nach Zinsablauf (Verantwortlichkeiten, Umgang mit Konditionen, Reporting) zu nennen. Ein möglichst digitaler, klaren Strukturen folgender Gesamtprozess zur Zinsprolongation bietet regelmäßig deutliche Potenziale im eigenen Bestand.

Vom Verwahrentgelt zum „Kampf um Einlagen“?

Die Zinswende reaktiviert das Passivgeschäft deutscher Banken in erheblichem Maße. Nach Jahren, in denen der Abbau bzw. die Eindämmung des Zuflusses von Kundeneinlagen mittels Verwahrentgelten im Fokus stand, nimmt der Wettbewerb um Einlagen zügig und kontinuierlich Fahrt auf. Tages- und Festgeldkonten werden nach und nach wieder stärker verzinst. Es wird offensiv um die Gunst von Sparern geworben – Neukunden werden wieder attraktiv(er), erste Institute reaktivieren ihre ambitionierten Wachstumsziele.

Für Tagesgeld ist Stand Anfang Januar 2023 ein Zinssatz über der Zwei-Prozent-Marke zu ergattern, für Festgeld mit Laufzeiten zwischen einem und drei Jahren bewegt sich der Zinskorridor an der Spitze der Angebotspalette zwischen 2,5 Prozent und 3,25 Prozent. Bei Instituten außerhalb der DACH-Region liegen die Zinssätze teilweise noch darüber, auch Fintechs und Neobroker steigen ein. Schritt für Schritt fühlt man sich in die Nuller-Jahre zurückversetzt.

Die strategische Position ist individuell – und darf Provisionen nicht vernachlässigen

Ist dadurch die Richtung bereits zwangsläufig vorgegeben? Ja – und nein. Klar ist: Jedes Haus sollte sich intensiv mit seiner Passivstrategie auseinandersetzen. Die individuelle Ausgangslage ist dabei jedoch zu berücksichtigen. Die aktuelle Höhe der Einlagen, in Verbindung mit der Aktiv-/Passivlastigkeit des Hauses, bildet den natürlichen Ausgangspunkt. Sollen Einlagen ausgeweitet werden oder gilt es lediglich, einen Abfluss von Einlagen zu verhindern? Hier spielen auch der prognostizierte Refinanzierungsbedarf und der Umfang anstehender TLTRO-Rückzahlungen eine entscheidende Rolle.

Das Produktmanagement Passiv – in den vergangenen Jahren hauptsächlich mit Strategien zur Einführung und Ausweitung von Verwahrentgelten beschäftigt – sollte nun produktpolitische Weichenstellungen vornehmen. So könnten etwa Konditionen angepasst, Produkte reaktiviert oder auch produktspezifische Parameter überarbeitet werden. Eine werbliche Begleitung ist zu entwickeln. Eine ausgeklügelte Passivstrategie betrachtet dabei Bestandskunden und -cluster differenziert und in Tiefe und orientiert sich bei der Produktausrichtung an der zielgruppenspezifischen Zinssensitivität und der damit verbundenen Flüchtigkeit von Beständen.

Während all diese Überlegungen uneingeschränkt gelten, ist jedoch ein Aspekt von ebenfalls essenzieller Bedeutung: Der in den vergangenen Jahren fast zwangsläufig hart erarbeitete vertriebliche Fokus auf Provisionsprodukte wie Wertpapier, Versicherungen oder Konten darf nicht wieder verloren gehen. Der Glaube, die Zinswende allein reiche aus, um an frühere erfolgreiche Zeiten anzuknüpfen, springt zu kurz. Hier gilt es für Führungskräfte, die Balance im Institut zu finden und somit das „Beste aus beiden Welten“ anzustreben.

Die Zinswende und das Depot A: Nur ein kurzfristiger Gegenwind?

Die Zinswende stellt Banken auch im Rahmen der Gesamtbanksteuerung vor grundlegende Herausforderungen. Insbesondere das Depot A ist hierbei in den Fokus geraten. Ein insgesamt durchwachsenes Börsenjahr 2022 wirkte sich auf den Wert der Eigenanlagen in Banken aus. Mehr noch als Investitionen in Aktien litten jedoch festverzinsliche Wertpapiere, deren Marktwert stark von der Zinsentwicklung beeinträchtigt wird – ein Problem, welches gerade Regionalbanken und Sparkassen in teils hohem Maße betrifft. Im November 2022 prognostizierte bspw. der Verbandspräsident der bayrischen Sparkassen für seine 61 Institute im Geschäftsjahr 2022 Bewertungsverluste im Segment der Eigenanlagen im hohen dreistelligen Millionenbereich.

Gemäß Finanzstabilitätsbericht 2022 der Deutschen Bundesbank mussten deutsche Genossenschaftsbanken und Sparkassen in den ersten sechs Monaten des Jahres bereits Eigenanlagen im Wert von 12,3 Mrd. Euro abschreiben (5,6 Prozent des harten Kernkapitals). Stille Bewertungsreserven wurden im Zuge dessen von diesen Häusern massiv – um 21,8 Mrd. Euro – reduziert und sind nun komplett abgeschmolzen.

Auch wenn die Bundesbank darauf verweist, dass viele dieser Institute ihre Wertpapiere bis zum Ende der Laufzeit halten und so zumindest ein Teil der Verluste zum Endfälligkeitsdatum kompensiert wird, ist die Entwicklung auf mittlere Sicht dennoch problematisch, da sie die Eigenkapitalposition und damit die Krisen-Resilienz der betroffenen Banken schwächt. Inwieweit die Zinswende hier nur einen kurzfristigen Gegenwind darstellt, wird die nahe Zukunft zeigen.

In der intelligenten Geschäftsfeldsteuerung liegen große Chancen

Die Gesamtbanksteuerung steht also vor großen Herausforderungen: Banken müssen diese Belastungen in ihrer Mittelfristplanung berücksichtigen und zukünftige Eigenanlagen an das veränderte Zinsumfeld anpassen. Dabei belasten negative Bewertungsergebnisse und kommende aufsichtsrechtliche Initiativen (z. B. neuer KSA) ohnehin bereits regulatorische Eigenmittel.

Banken sollten daher eine aktive RWA-Steuerung etablieren, um diese kritische Engpassressource effektiv einzusetzen und auf strategische Prioritäten zu allozieren. Denn selbst wenn sich das Thema Eigenkapital als Engpassfaktor aufgrund steigender Margen entschärfen sollte: Eigenkapitaltreiber und deren Rendite sollten für eine effiziente Steuerung jederzeit transparent sein. Dazu ist ein granulares Management der einzelnen Geschäftsfelder und Produkte im Sinne marktgängiger Sollmargenansprüche der Schlüssel zum Erfolg – eine intelligente Geschäftsfeldsteuerung wird zum Navigator durch volatile Zeiten.

Anpassungsfähigkeit wird im volatilen Umfeld wichtiger denn je

Die Zeiten sind dynamisch, Breite und Tiefe der zu bewältigenden Aufgaben nehmen mit der Zinswende zu. Das birgt Risiken und Chancen zugleich. Im Aktivgeschäft ist einem übergreifenden Nachfragerückgang zu begegnen sowie eine individuelle Positionierung im Chancen-Risiko-Umfeld zu finden. Steigende Zinsen erfordern zudem eine intelligente, auf das eigene Institut zugeschnittene Passivstrategie. Dabei darf jedoch der Fokus auf Provisionen nicht wieder verloren gehen. Ein strategischer Gesamtansatz in der Steuerung gewinnt überdies an Bedeutung, bezogen auf das Depot A mancherorts mit großem Handlungsbedarf.

Allen Herausforderungen adäquat zu begegnen, ist dabei nicht nur eine Frage der Ressourcen (insb. in Zeiten zunehmender Komplexität im Personalkörper durch demografischen Wandel). Das volatile Umfeld erfordert aktuell auch Agilität und Anpassungsfähigkeit, um auf kommende Entwicklungen richtig reagieren zu können. Wer dies besser bewältigt als der Wettbewerb, hat gute Karten, deutlich profitabler zu wachsen als vor der Zinswende.


Jonas Ehrenberg – Consultant, Berg Lund & Company (BLC)

Jonas Ehrenberg

Jonas Ehrenberg ist Koautor des Beitrags. Er ist Consultant bei Berg Lund & Company (BLC) mit Fokus auf der strategischen Beratung von Finanzdienstleistern zu Fragen der Effizienzsteigerung, Digitalisierung und Nachhaltigkeit.


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Über den Autor

Dr. André Krapat

Dr. André Krapat ist Partner/Gesellschafter bei Berg Lund & Company (BLC) und spezialisiert auf Regionalbanken und weitere Finanzdienstleister sowie vertriebsstrategische Fragestellungen, ganzheitliche Prozessoptimierung und Themen rund um die digitale Transformation. Zudem begleitet er strategische Reorganisationen, Fusionen und Post-Merger-Integrationen.

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