Banken sollten Smart Pricing nutzen

Kunden zum Zahlen bereiter als viele Institute denken

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Einer aktuellen Studie zufolge verzichten Banken auf erhebliche Erträge, da sie vorhandene Möglichkeiten eines intelligenten Pricings nicht nutzen, obwohl Kunden bereit sind für viele Leistungen zu bezahlen.

Aktuelle Trends, Studien und Research über Retail Banking

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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Im Privatkundengeschäft kämpfen Banken seit Jahren mit zunehmendem Wettbewerb und Margendruck Doch obwohl Banken und Sparkassen seit Jahren händeringend nach neuen Ertragsquellen Ausschau halten, schöpfen sie einer aktuellen Studie zufolge ihr vorhandenes Ertragspotential nicht aus. Einer Pricing-Benchmark-Analyse der Management- und Technologieberatung Capco zufolge besteht erheblicher Spielraum bei der Bepreisung von Produkten und Leistungen, für die aus Sicht der Kunden eine Gebühr gerechtfertigt und entsprechende Zahlungsbereitschaft vorhanden wäre.

Preisgestaltung für Privatkunden

Die Studie hat die Preisgestaltung für Privatkunden bei über 30 Kontomodellen deutscher Institute untersucht. Demnach sei die Bepreisung von Produkten und Leistungen im Retailbereich ist oft nur wenig durchdacht und kaum strategisch ausgerichtet. Bei verschiedenen Banken sind aktuell 50 bis 70 Prozent des Angebots überhaupt nicht bepreist. Und dies, obwohl es sich oft um Produkte und Leistungen handelt, für die viele Kunden eine Gebühr als gerechtfertigt ansehen würden.

Ganz anders verhält es sich bei Themen wie der Bepreisung von Standardleistungen und -produkten, etwa im Bereich der Kontoführung. Die Einführung bzw. Erhöhung von generellen Kontoführungsgebühren werde von Kunden in der Regel sehr kritisch gesehen. Eine Änderung der Preisstruktur in diesem Bereich verstöre viele Kunden und kann sogar zu Imageschäden für die Bank führen.

Sonderleistungen sollten bepreist werden

Banken sollten ihre Preisgestaltung besser auszudifferenzieren. Für bestimmte Extraservices besteht auf Kundenseite durchaus Verständnis für eine angemessene Bepreisung. In den Fokus werden Services im Bereich von Transaktionen, Karten sowie Sonderleistungen gerückt. Für bestimmte Extras, wie etwa eine Kartensperrung, die Bereitstellung von Ersatzkarten oder auch die Versorgung mit Notfallbargeld, sei eine Bepreisung nicht nur angebracht, sie wird auch von Kunden akzeptiert.

Institute sollten auch überdenken, ob sie zahlreiche Produkte und Leistungen kostenlos anbieten, ohne sie in dieser Eigenschaft ausreichend zu bewerben. Hier verpufft jeglicher damit verbundener Werbeeffekt. Eine durchdachte Preisgestaltung berge für deutsche Großinstitute ein Millionenpotenzial ohne dabei die Beziehung zu ihren Kunden aufs Spiel zu setzen.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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