Vermögende Kunden werden wechselbereiter

Verändertes Kundenverhalten im Wealth Management

Banken müssen sich im Private Banking und Wealth Management auf verändertes Kundenverhalten einstellen. Einerseits ist eine wachsende Zahl von vermögenden Kunden bereit, für Beratung zu bezahlen, andererseits sind immer mehr Kunden wechselwillig.

Aktuelle Trends, Studien und Research zu Private Banking und Wealth Management

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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Einer aktuellen Studie von EY zufolge hat sich das Verhalten von vermögenden Kunden im Private Banking und Wealth Management rapide verändert. Die Gründe dafür sind hauptsächlich auf Ereignisse des täglichen Lebens (z.B. Beruflicher Wechsel, Umzug, Familienstand) zurückzuführen.

Die Branche werde hierdurch sowie durch neue Marktteilnehmer und digitale Technologien massiv verändert. Um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden, müssten Anbieter ihre Angebote neu bewerten sowie neu definieren, in welcher Form sie zukünftig Finanzberatung anbieten wollen.

Verändertes Verhalten von vermögenden Kunden

Der Analyse zufolge sei eine immer größere Anzahl von Wealth-Management-Kunden zwar bereit, für Finanzberatung zu zahlen. Was diese Kunden jedoch wertschätzen, verändere sich rapide.

Wealth-Management-Kunden würden sich im Durchschnitt an fünf verschiedene Dienstleister wenden, da kein einzelner Anbieter in der Lage sei, die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse gesamthaft zu erfüllen.

Laut der Analyse habe ein Drittel der Kunden in den vergangenen drei Jahren die Bankverbindung gewechselt und ein weiteres Drittel plane dies in den kommenden drei Jahren. Diese Vermögensverschiebungen würden sich vor allem anlässlich wichtiger Lebensereignisse ereignen, typischerweise bei Veränderungen im beruflichen oder privaten Umfeld.

Unabhängige Berater und FinTechs profitieren

Kunden wechseln vor allem zu kleineren, agileren Anbietern – insbesondere FinTechs und unabhängige Berater – für maßgeschneiderte Lösungen, die ihren sich wandelnden Bedürfnissen entsprechen. Die Umfrage zeigt, dass traditionelle Vermögensverwalter aufmerksam sein müssen und versuchen sollten, die wesentlichen Anliegen ihrer Kunden besser zu verstehen. Sie sollten sich darauf konzentrieren, z.B. große Lebenseinschnitte vorherzusehen und entsprechend proaktiv anpassen.

Laut der Umfrage wird der Einsatz unabhängiger Berater in den kommenden drei Jahren voraussichtlich um 18 Prozent steigen. Dies deute darauf hin, dass die Flexibilität bei den angebotenen Lösungen und Gebühren für die Kunden attraktiver wird.

Gleichermaßen wird der Anteil der Kunden, die FinTechs nutzen wollen, in den nächsten drei Jahren von heute 38 Prozent auf 45 Prozent steigen. Obwohl neue Marktteilnehmer nur über ein relativ geringes verwaltetes Vermögen verfügen, gehen die Autoren der Analyse davon aus, dass die Anzahl der Kunden, die FinTechs nutzen, der Anzahl der Kunden entspricht, die etablierte Vermögenverwalter nutzen.

Stark wachsende Präferenz für neue Technologien

Digitale Kanäle entwickeln sich schneller als Vermögensverwalter und Kunden erwartet haben. So gaben vor drei Jahren nur 20 Prozent der Kunden an, bis 2019 vorzugsweise mobile Apps für Vermögensverwaltungsaktivitäten zu nutzen. Die diesjährige Umfrage zeige jedoch, dass bereits 41 Prozent der Befragten mobile Apps als primären Kanal für die Vermögensverwaltung bevorzugen.

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Nur wenige Kunden bevorzugen heute bereits digitale und sprachgestützte Assistenten als primären Kanal. 9 Prozent geben jedoch an, dass sie diesen Kanal in naher Zukunft bevorzugen würden. Diese Entwicklung deute auf eine erhebliche Dynamik hin. Die Zahlen könnten jedoch das Wachstumspotenzial deutlich unterschätzen, so wie das Wachstumspotenzial der mobilen Apps im Jahr 2016 unterschätzt wurde.

Trotz der rasanten Nachfrage nach digitalen Lösungen wünschen sich Kunden nach wie vor menschliche Interaktion. Ein Viertel der Befragten bevorzugt persönliche oder telefonische Gespräche als primäre Methode der Einbindung und fast die Hälfte (42 Prozent) bevorzugt diese Methoden bei der Finanzberatung.

Preismodelle im Umbruch

46 Prozent der Wealth-Management-Kunden sind mit den von ihnen gezahlten Gebühren unzufrieden und vertrauen nicht auf faire Gebühren, wobei die Unzufriedenheit bei den sehr vermögenden Kunden besonders hoch ist (66 Prozent).

Die Mehrheit der Kunden (55 Prozent) erwartet von ihren Vermögensverwaltern eine Preispolitik, die mehr Transparenz, Objektivität und Sicherheit bietet. Die derzeit gebräuchlichste Form der Bepreisung ist ein prozentualer Anteil des verwalteten Vermögens. Gewünscht werden jedoch feste Gebühren und stundenweise Supportleistungen.

Eine Lösung bestehe nicht alleine in der Senkung der Gebühren, sondern vor allem in der Kombination von mehr Transparenz und Vorhersehbarkeit bei Preismodellen sowie der Ausstattung der Berater mit Möglichkeiten, den Nutzen der Angebote und Dienstleistungen über die Anlageerträge hinaus zu kommunizieren.

Zum Downloadlink zur globalen Studie (engl.) gelangen Sie über Laterpay.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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