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PSD2 und Open Banking: Chancen für Banken im digitalen Finanzökosystem

Produktverkauf oder Kundenbedarf – Was steht im Zentrum?

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Vom Bankberater zum Bankverkäufer

Was stellen Bankmitarbeiter in den Mittelpunkt eines Kundengesprächs? Ist es die zum Bedarf des Kunden passende Beratung oder ist es der Verkauf eines Produktes. Die Grenzen zumindest sind klar gezogen.

Bankberatung

Verkaufen oder beraten Banken und Sparkassen ihre Kunden?

Wenn es um das höchste Gut des Menschen geht, die Gesundheit, dann ist es unumgänglich einen Arzt aufzusuchen. Wenn es um das zweithöchste Gut geht, das Vermögen, dann sollte ein Berater der Bank oder Sparkasse Ihres Vertrauens der Gesprächspartner sein.

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Gerade in der heutigen Situation der niedrigen Zinsen ist eine geeignete Geldanlage für den Kunden oft eine Herausforderung. Abgesehen von diesem Manko ist es eine große Kunst in der Anlageberatung die Kundenwünsche optimal umzusetzen, denn jeder Kunde möchte eine hohe Rendite ohne Risiko und mit jederzeitiger Verfügbarkeit des Vermögens – die Quadratur des Kreises.

Ist es da nicht besser, dem Kunden einfach ein Anlageprodukt zu verkaufen?

Beratung oder Verkauf?

Wo ist der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?

In einer Beratung steht der Kunde mit seinen Wünschen und Zielen im Mittelpunkt. Man spricht ausführlich über die Kundenwünsche und fasst die Kundenziele ins Auge. Man bietet vor diesem Hintergrund geeignete Bankprodukte an, spricht mit dem Kunden über diese Produkte, zeigt Vorteile und Risiken auf und gleicht mit dem Kunden ab, welches Produkt die Wünsche und Ziele des Kunden optimal abdeckt. Gerne kann der Kunde noch einmal über seine Entscheidung schlafen, er wird  nicht zum Abschluss gedrängt.

Bei einem Verkaufsgespräch steht das Produkt im Mittelpunkt. Das Produkt wird absolut positiv vorgestellt. Dem Kunden wird ganz klar dargestellt, dass er unbedingt dieses Produkt braucht, dass der Kunde nur Nachteile hat, wenn er auf dieses Produkt verzichtet.

Das absolute Ziel ist es, so schnell wie möglich, vom Kunden die Unterschrift zu erhalten.

Natürlich kann es auch passieren, dass ein Beratungsgespräch in ein Verkaufsgespräch wechselt, bewusst oder unbewusst.

Aber der Berater weiß genau, der Kunde mit seinen Wünschen und Zielen steht im Mittelpunkt.

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Über den Autor

Klaus-Jürgen Lippstreu

Klaus-Jürgen Lippstreu ist gelernter Bankkaufmann und ist viele Jahre in den Bereichen Baufinanzierung, gehobene Anlageberatung, Auslandsgeschäft und Leasing tätig gewesen. In seinem Focus stand immer der Kunde mit seinen Wünschen und Zielen. Vor diesem Hintergrund waren ihm immer die Auszubildenden, die fachliche Weiterbildung der Mitarbeiter und die innerbetriebliche Organisation der Bank wichtig.

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