Bankencheck: So gesund sind Deutschlands Banken

Die neue Geheimwaffe im Zeitalter des digitalen Buyer Engagements

Künstliche Intelligenz in der Vertriebssteuerung

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Künstliche Intelligenz ist ein Modewort in der Krypto- und Finanzwelt, aber der Mehrwert beim B2B-Vertrieb bleibt zunächst oft unklar. Dabei ist das Potenzial von KI-Anwendungen für Vertriebsteams in einer zunehmend Digital-First Customer Journey enorm.

Einsatz Künstlicher Intelligenz in der Vertriebssteuerung

Technologien aus dem Bereich Künstliche Intelligenz werden in immer mehr Bereichen eingesetzt.

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Als Buzzword ist künstliche Intelligenz (KI) bereits seit einiger Zeit in aller Munde, in der deutschen Tech-Welt und auch darüber hinaus. Mittlerweile erfasst KI alle Branchen und Investitionen in KI haben in den letzten Monaten deutlich zugenommen.

Einer KPMG-Studie zufolge stieg während der Pandemie der Einsatz von KI-Technologien sprunghaft an. Das ist insbesondere in der Finanzdienstleistungs- (37 Prozent), Einzelhandels- (29 Prozent) und Technologiebranche (20 Prozent) der Fall. In Deutschland planen 24 Prozent aller Firmen Investitionen in KI, so eine Bitkom-Studie. Darüber hinaus haben laut McKinsey 61 Prozent der leistungsstärksten Unternehmen ihre KI-Investitionen während der Pandemie erhöht.

Vor allem im Business-to-Business (B2B) Vertrieb gewinnen KI-Technologien immer mehr an Bedeutung. KI kann Vertriebsteams mit Handlungsempfehlungen ausstatten, damit sie mit ihrem immer komplexeren Vertriebsumfeld schritthalten können. Im KI-gesteuerten Vertrieb wird menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen kombiniert: Der Vertrieb erhält praxisorientierte Empfehlungen für individuelle Sales-Situationen und schafft so eine intelligentere und wirkungsvollere Kundenkommunikation und eine bessere Customer Experience.

KI-gesteuerter Vertrieb stellt den Beginn einer neuen Ära des B2B-Vertriebs dar. Insbesondere mit Blick auf Go-to-Market-Prozesse (GTM) und die sich verändernde Dynamik zwischen Käufern und Vertriebsmitarbeitern ist KI-gesteuerter Vertrieb die Geheimwaffe für eine „Digital-First“ Customer Journey.

Ein unverzichtbarer Ansatz für den digitalen B2B-Vertrieb

Angestoßen durch die Herausforderungen, die durch die Pandemie entstanden sind, hat sich der B2B-Vertrieb in den letzten 12 Monaten rasant weiterentwickelt. Der gesamte Verkaufszyklus wird nun zunehmend digital und kundenorientierter. Infolgedessen ist der Vertrieb komplexer geworden – sowohl für den Käufer als auch den Verkäufer.

Wachsende Konkurrenz auf digitalen Kanälen führt dazu, dass Käufer mit immer mehr Inhalten bombardiert werden, und Vertriebsmitarbeiter müssen aus der Masse herausstechen. Die Käufer bestimmen zunehmend die Customer Journey. Sie nutzen Online-Content und -Tools, um Lösungen und Produkte zu recherchieren und zu vergleichen, bevor sie überhaupt mit dem Unternehmen in Kontakt treten.

Vertriebsteams stehen daher unter Druck ihre GTM-Aktivitäten zu optimieren, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Mehr als die Hälfte (51 Prozent) der Unternehmen haben ihre Umsatzziele für 2021 erhöht, für 81 Prozent hat Umsatzwachstum höchste Priorität.

Um erfolgreich zu sein, müssen sich Vertriebsmitarbeiter zu Beratern für die Herausforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden wandeln. Dafür ist der Zugriff auf ein umfangreiches Portfolio an Vertriebs- und Marketinginhalten, die den Kunden Orientierung bieten, ihre spezifischen Herausforderungen direkt ansprechen und sich als effektiv erwiesen haben, unerlässlich. Die gute Nachricht ist, dass KI-gesteuerter Vertrieb helfen kann, durch die Komplexität der digitalen Verkaufszyklen zu navigieren und die anspruchsvollen Verkaufsziele zu erreichen. Mithilfe von KI-Lösungen sind GTM-Teams in der Lage, jede Verkaufschance optimal zu nutzen.

Künstliche Intelligenz – Ihr neuer bester Freund

Um das volle Potenzial von KI im B2B-Vertrieb auszuschöpfen, ist vor allem eines unerlässlich: Daten. Jede Form von Buyer Engagement generiert Daten. Dazu zählt zum Beispiel die Art und Weise, wie Kunden mit bestimmten Inhalten interagieren. Diese Daten geben äußerst wertvolle Einblicke in die Wirkung von Content und sämtlicher Sales- und Marketing-Aktivitäten. KI-gesteuerter Vertrieb ersetzt nicht die traditionelle Sales-Aktivität, sondern sorgt für eine intelligentere Ansprache, indem Content-Analytics und Daten aus anderen Systemen in intelligente Erkenntnisse und Empfehlungen umgewandelt werden. Der Vertrieb wird nach wie vor Empathie und soziale Kompetenz einsetzen, aber kann gleichzeitig proaktive Empfehlung von KI-Systemen nutzen, um zu jedem Zeitpunkt im Verkaufszyklus die effektivsten Maßnahmen zu ergreifen und das Kaufgespräch voranzubringen.

Insbesondere in der Finanzdienstleistungsbranche kann KI eine zentrale Rolle im Beziehungsaufbau zwischen Finanzberatern, Vermögensverwaltern und ihren Kunden spielen. Immer mehr Kunden bevorzugen digitale Kanäle vor den traditionellen menschlichen Interaktionen, was zu viel Konkurrenz in diesen Kanälen führt. Hier kann KI die Finanzberater dabei unterstützen, eine persönlichere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Dabei geht es vor allem darum, Finanzberater mit Empfehlungen zu unterstützen, die auf Echtzeitdaten beruhen. So könnte das KI-System beispielsweise auf Basis aktueller Analysen von Content und Performance maßgeschneiderte Inhalte für Kundentermine zusammenstellen. Oder es könnte Aufgaben, wie das Verfassen, Anpassen oder Konvertieren von Inhalten für bestimmte Kommunikationskanäle, automatisieren und übernehmen. Dadurch gewinnen die Berater Zeit, die sie mit aktuellen und potenziellen Kunden verbringen können.

Diese Vorteile verdeutlichen, warum KI-gesteuerter Vertrieb im B2B-Vertrieb auf dem Vormarsch ist. Mit KI-Technologie an ihrer Seite können B2B Sales in allen Branchen endlich das Rätselraten bei ihren Engagements hinter sich lassen und sich auf den Aufbau stärkerer Käuferbeziehungen konzentrieren, die das Umsatzwachstum vorantreiben.

Über den Autor

Stefan Janssen

Stefan Janssen ist als Regional Vice President CEMEA verantwortlich für die Regionen DACH & Eastern Europe bei Seismic. Der Diplomökonom begeistert sich seit vielen Jahren für das Thema Customer Experience. Zuvor arbeitete er bei verschiedenen Cloud-Anbietern im CX-Umfeld, unter anderem bei der SAP und Callidus.

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