Wird künstliche Intelligenz den Finanzberater überflüssig machen?

Möglichkeiten und Grenzen von Technologie in der Finanzdienstleistung

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Die Arbeit eines Finanzberaters lässt sich in verschiedene Tätigkeiten aufteilen. Jede für sich kann unterschiedlich gut von künstlicher Intelligenz übernommen werden. Es wird spannend sein zu sehen, wie schnell dies der Fall sein wird und welche Versuche unternommen werden.

Möglichkeiten und Grenzen von Künstlicher Intelligenz in der Finanzberatung

Über die Möglichkeiten und Grenzen von Künstlicher Intelligenz in der Finanzberatung.

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Aktuell gibt es unzählige Berichte über die tollen Möglichkeiten, die ChatGPT bietet. Es gibt praktisch keine Tätigkeit von Wissensarbeitern mehr, die nicht im Verdacht steht, zukünftig durch künstliche Intelligenz ausgeführt zu werden. Zum jetzigen Zeitpunkt sind allerdings diese Behauptungen bloß reine Vermutungen – ohne nachweisbare Argumente. Was ist von solchen pauschalen Aussagen zu halten?

Sollen die Behauptungen, jegliche geistige Arbeit lasse sich auf KI transferieren, überprüft werden, so stellt man fest, dass eine pauschale, oberflächliche Antwort nicht möglich ist. Alleine in der Finanzdienstleistung gibt es viele verschiedene Arbeiten und jede einzelne verdient eine genaue Betrachtung: Gibt es einzelne Arbeitsschritte, die nicht übertragbar sind und damit alle vorhergehenden Gedanken und Annahmen obsolet machen? Um diese Falle zu umgehen, werden wir noch spezifischer und konzentrieren uns auf die konkrete Arbeit eines Finanzberaters in der Finanzdienstleistung. Welche Besonderheiten hat dieser Aufgabenbereich und welche Aspekte sind bei der Übertragung dieser Aufgaben an eine KI zu berücksichtigen?

Welche Arbeit macht ein Finanzberater?

Die Arbeit eines Finanzberaters erscheint zuerst komplex. Der strukturierte Prozess der Finanzberatung lässt sich aber leicht in verschiedene Teilarbeiten zerlegen: Der Berater muss ausgebildet werden und sich regelmäßig selbst weiterbilden, um fachlich und technisch auf der Höhe der Zeit zu sein. In der Beratung selbst muss er den Kunden kennenlernen: Er muss die relevanten Daten des Kunden erfassen und auf dieser Grundlage im Anschluss die Situation des Kunden unter Berücksichtigung verschiedener Aspekte analysieren.  Sein Ergebnis muss er dem Kunden präsentieren und erklären.

Danach ist der Kunde am Zug, seine Gedanken und Meinungen zu äußern. Er kann entscheiden, welche Aspekte ihm wichtig sind bzw. welches wichtiger als alle anderen. Es geht dabei nicht um die vollständige Priorisierung aller Themen, sondern vielmehr um die Identifikation des ersten relevanten Themas. Jetzt ist der Berater gefordert, für dieses Thema Handlungsoptionen aufzuzeigen und für den Kunden zu bewerten.

Das Ergebnis dieser Analyse muss erläutert werden, um den Kunden in die Lage zu versetzen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Zuletzt liegt es am Kunden, sich auf Basis der erhaltenen Informationen zu entscheiden. Der Berater wiederum ist verpflichtet, den gesamten Prozess der Beratung und Entscheidungsfindung möglichst vollständig und nachvollziehbar zu dokumentieren.

Nach dieser Beschreibung des strukturierten Prozesses einer Finanzberatung, lassen sich die einzelnen Prozessschritte darauf untersuchen und bewerten, ob sie von einer künstlichen Intelligenz mindestens gleichwertig ausgeführt werden können und an welchen Stellen Schwierigkeiten zu erwarten sind.

Die KI muss über das notwendige Wissen verfügen

Keine Diskussion entsteht darüber, ob einer KI das gleiche Wissen zur Verfügung steht, wie einem Berater. Vielmehr stellt sich die Frage, ob wir an einen Punkt kommen, an dem ein Berater schlicht nicht mehr in der Lage ist, jegliches erforderliche Wissen parat zu haben, um eine fundierte Beratung durchzuführen.

Es ist eine Sache, sich Wissen anzueignen, aber es ist eine völlig andere, dieses Wissen dauerhaft zu speichern, zu behalten und zu nutzen, dass es niemals verloren geht. Gleiches gilt für Veränderungen beispielsweise Anpassungen der regulatorischer Rahmenbedingungen. Für das menschliche Gehirn ist es schwer, sämtliche Veränderungen mit dem richtigen Kontext zu speichern, besonders, wenn es um konkrete Zahlen geht. In diesen Situationen könnte sich der Berater zwar auf eine allgemeine Beratung konzentrieren und die Zahlen bei Bedarf nachschlagen, aber wie geht er damit um, wenn sich grundsätzliche Dinge ändern, die eine völlige Neubewertung von optimalem Kundenverhalten erfordern?

Wie man es auch dreht und wendet, beim Erwerb und der Anwendung relevanten Wissens liegen die Vorteile bereits heute deutlich auf Seiten der KI (oder ganz allgemein eines Computers).

Kann eine KI die Kundendaten erfassen?

Wenn der Berater bei der Verfügbarkeit relevanten Wissens gegenüber der KI im Nachteil ist, ist es für ihn aber vielleicht einfacher, dem Kunden konkrete und spezifische Fragen zu dessen Finanzen zu stellen und seine Antworten zu erfassen. Leider ist auch das nur die halbe Wahrheit: Oftmals irren selbst die Kunden, weil sie einfach keinen guten Überblick über Ihre eigenen Finanzen haben. Nicht ohne Grund lassen sich viele Berater einfach den Ordner mit den Unterlagen des Kunden mitgeben, um sich selbst einen Überblick über die finanzielle Situation zu verschaffen.

Dabei übersehen sie regelmäßig eine ganze Menge- vielleicht auch deshalb, weil Finanzberatung im Wesentlichen immer noch Provisionsberatung ist, also qualifizierter Produktverkauf. Wie gut der Kunde seine Ausgaben unter Kontrolle hat oder wie hoch dessen Vermögensrendite ist, bleibt bei dieser produktzentrierten Betrachtungsweise außen vor. Hinzu kommt der zeitliche Aufwand für diese Art von Analysen: Um an die relevanten Informationen zu kommen, müssten Kontoauszüge über mehrere Jahre durchforstet und aufbereitet werden, um die erforderlichen Berechnungen überhaupt durchführen zu können.

Nach meiner Meinung verliert daher ein Berater auch klar gegen die KI, wenn es um die Erfassung und Auswertung der Kontodaten geht. Bei der Analyse der Finanzprodukte ist der Berater noch so lange im Vorteil, bis es eine allgemein zugängliche Datenschnittstelle der Versicherungs- und Finanzdienstleister gibt. Gerade das ist aber eher eine Frage des politischen Willens als der technischen Möglichkeiten.

Die Analyse der Situation ist Fleißarbeit

Nachdem die Datengrundlage vorhanden ist, macht eine Analyse der Situation der KI keine Schwierigkeiten. Im Gegenteil, es dürfte sogar wesentlich leichter für eine Maschine sein, nichts zu vergessen. Es macht für einen Computer auch keine Probleme, eine exakte und vollständige Risikoanalyse durchzuführen: Die Eintrittswahrscheinlichkeiten werden mit dem möglichen Schadenausmaß multipliziert und anschließend nach Höhe des gewichteten Risikos sortiert.

In der dargestellten Form wird der Berater es selbst sicherlich nicht manuell machen: Seine Beratungssoftware übernimmt das für ihn. Darüber hinaus ist die Berechnung allein noch nicht ausschlaggebend, da der Kunde seine Prioritäten selbst festlegen muss. Diese können aber durchaus von der mathematischen Gewichtung abweichend sein. Das heißt, die KI ist dem Berater an dieser Stelle mindestens ebenbürtig. Selbst die Aufbereitung und Präsentation der Ergebnisse und notwendiger Hintergrundinformationen stellt eine KI bei allem, was wir bis jetzt wissen, nicht vor Probleme.

Selbst die Erarbeitung der Handlungsoptionen ist Fleißarbeit

Um effizient zu sein, wird ein Berater nur die Handlungsoptionen ausarbeiten, die der Kunde aktuell als relevant betrachtet. Diese Beschränkung ist bei einer KI nicht nötig, zumal die Rechenzeiten für die zugrundeliegenden Problemstellungen vernachlässigbar sind. Hinzu kommt, dass sich der Kunde alle Ergebnisse in Ruhe anschauen kann und muss sich nicht innerhalb eines (relativ) kurzen Beratergesprächs entscheiden. Er trifft die Entscheidung dann, wenn es ihm am besten passt.

Bis hin zu diesem Schritt gewinnt meines Erachtens ebenfalls die KI. Danach liegt es vollständig in der Verantwortung des Kunden, aktiv zu werden. Der Kunde hat keinen Vorteil, von einer perfekten Analyse samt hervorragend aufbereiteten Handlungsoptionen, wenn er anschließend nicht entsprechend handelt. Alleine, dass nur rund 2/3 der deutschen Haushalte über eine Haftpflichtversicherung verfügen (deren Sinnhaftigkeit hoffentlich niemand in Frage stellt), macht deutlich, dass der Übergang vom Verständnis der eigenen Situation hin zum Handeln eine nicht zu vernachlässigende Hürde ist.

Der Berater ist ein Auslaufmodell

Aus meiner Sicht gibt es nach den bisherigen Überlegungen keine Zweifel daran, dass eine KI einem Finanzberater zukünftig überlegen sein wird. Bis es so weit ist, wird aber noch eine gute Strecke zu gehen sein: Es wird keine KI sein, die sich ihre Informationen einfach aus dem Internet zusammensucht, wiederkäut und ausgibt. Wir reden vielmehr von einer Software, die gezielt für diesen Zweck gebaut werden wird. Dies wird vielleicht noch einige Zeit dauern, aber bereits heute bieten Beratersoftware für Finanzvertriebe – zumindest im Grundsatz – die benötigte Funktionalität. Ich gehe davon aus, dass die aktuell tätigen Berater ihre Ablösung durch Software noch nicht fürchten müssen. Einem jungen Menschen allerdings würde ich heute den Berufseinstieg aufgrund der Zukunftsaussichten nicht mehr empfehlen.

Über den Autor

Dr. Daniel Walther

Dr. Daniel Walther ist Experte für den Vertrieb von Finanzprodukten und Herausgeber der Finanz-App Vermögensheld, die spielerisch unabhängige Finanzberatung und Weiterbildung für den Massenmarkt anbietet. Davor war er für verschiedene Versicherungskonzerne in der Vertriebssteuerung für Agenturen, Banken und Kooperationen tätig.

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