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Geschäftskunden sind zum Bankwechsel bereit

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Aktuelle Studie zum Firmenkundengeschäft

Studien und Research zu strategischen Trends und Entwicklungen in der Finanzdienstleistung

Zahlreiche Trends und Entwicklungen sind von übergeordneter strategischer Bedeutung für Banken und Sparkassen. Im Bank Blog finden Sie Studien zu den wichtigsten strategischen Trends und Entwicklungen im Finanzbereich.
© Shutterstock

Neue Technologien und Wettbewerber aus dem Nichtbankenbereich setzen die Banken und Sparkassen auch im Firmenkundenbereich unter Druck. Jeder dritte Geschäftskunde will demnächst die Hausbank wechseln, so das Ergebnis einer aktuellen Studie.

Ernst & Young (EY) hat eine aktuelle Studie zum Firmenkundengeschäft veröffentlicht. Befragt wurden rund 2.000 Firmenkunden in 24 Ländern, darunter 173 Unternehmen in Deutschland.

Zentrales Ergebnis: Banken und Sparkassen müssen sich auf einen härteren Wettbewerb im Firmenkundenbereich einstellen.

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Firmenkundengeschäft ist attraktiv

Die attraktivste Kundengruppe ist in Deutschland unterrepräsentiert. So ist der Anteil der wachsenden internationalen Firmen deutlich geringer als im weltweiten Durchschnitt. Damit sind Unternehmen gemeint, deren Strategien auf internationales Wachstum und eine Ausweitung der Produktpalette ausgelegt sind. Über die Hälfte des Umsatzes erzielen sie im Durchschnitt in den kommenden drei Jahren im Ausland. Sie nutzen mehr Bankprodukte (6,7 im Durchschnitt) und pflegen mehr Bankbeziehungen (3,7 im Durchschnitt) als die Traditionalisten. Damit sind sie überaus interessant als Bankkunden. Ihr Anteil liegt in Deutschland jedoch nur bei 28 Prozent, während er weltweit 36 Prozent beträgt.

Hohe Wechselbereitschaft der Geschäftskunden

Auch im Firmenkundenbereich können Banken nicht mehr allein auf die gewachsene Verbindung zum Kunden zählen. So wollen in den kommenden zwölf Monaten mehr als ein Drittel der Geschäftskunden (36 Prozent) in Deutschland die Hausbank wechseln. In den vergangenen zwölf Monaten haben nur 15 Prozent die bestehende Bankverbindung tatsächlich gewechselt.

Erstaunlicherweise ist die Wechselbereitschaft hoch, obwohl ein Drittel der Unternehmen sehr zufrieden und die Hälfte zufrieden mit ihrer aktuellen Hausbank sind.

Firmenkunden sind der Umfrage zufolge vor allem preis- und imagebewusst. Jeweils 36 Prozent der Unternehmen, die in den vergangenen zwölf Monaten in Deutschland ihre Hausbank gewechselt haben, nennen als wichtigste Gründe die Preisgestaltung und die Reputation der Bank. Es folgt die Produktpalette, die fast jeder Dritte als wichtigsten Grund für einen Wechsel nennt. Die Versorgung mit Fremdkapital scheint bei den bestehenden Hausbankverbindungen im Großen und Ganzen gut zu laufen. Nur 14 Prozent der Befragten nennen den Zugang zu Fremdkapital als wichtigsten Grund für einen Wechsel.

Befragt nach den wichtigsten Kriterien, nach denen sie sich für eine neue Hausbank beziehungsweise den Verbleib bei der alten entscheiden, gaben 51 Prozent der Befragten an, dass für sie die Qualität des Produktes an erster Stelle stehe. Genau der Hälfte ist der Relationship-Manager am wichtigsten, also die Person, die sie direkt betreut.

Wettbewerb im Firmenkundengeschäft nimmt zu

Doch nicht nur innerhalb der Bankenbranche droht eine verschärfte Konkurrenz, auch im Firmenkundensegment drängen immer mehr Non-Banks mit Bankdienstleistungen für Geschäftskunden in den Markt und können auf weiteren Kundenzuwachs spekulieren.

Aktuell nutzen in Deutschland zwei von drei Firmenkunden Non-Banks. 16 Prozent zeigen Interesse an der Nutzung von Non-Banks, damit steigt das Potential insgesamt auf 82 Prozent. In Westeuropa beträgt das Potential 78 Prozent, weltweit 71 Prozent.

Nachgefragt wird bei Non-Banks in erster Linie die Vorfinanzierung von Handelstätigkeiten. 46 Prozent der befragten deutschen Unternehmen nutzen dafür bereits einen Dienstleister außerhalb des klassischen Bankgewerbes. 30 Prozent planen dies, wodurch sich ein Gesamtpotenzial von 76 Prozent der Unternehmen ergibt. Auf den Plätzen folgen Hypothekendarlehen (65 Prozent Gesamtpotenzial) sowie Pensionspläne (63 Prozent). Eher gering ist das Interesse an Investment-Banking inklusive der Unterstützung bei Firmenübernahmen, das lediglich ein Viertel der Firmenkunden über Non-Banks abwickelt. 13 Prozent planen dies zu tun.

Jedes dritte Unternehmen hat Probleme beim Bankwechsel

Bei einem Wechsel der Bankverbindung klappt nicht immer alles reibungslos. Acht Prozent der Unternehmen in Deutschland waren nach einem Hausbankwechsel unzufrieden, 23 Prozent waren eher unzufrieden. Damit hatte fast jedes dritte Unternehmen Probleme beim Wechsel. Vor allem bei der Kommunikation haperte es laut 36 Prozent der Befragten. Jeder Vierte hatte mit zu vielen Formalitäten zu kämpfen.

Deutsche Firmenkunden besonders online-affin

Vor allem bei der Technologie klafft zwischen dem Anspruch der Unternehmer und dem tatsächlich zur Verfügung stehenden Leistungsportfolio der Banken die größte Lücke. Nur 41 Prozent der Unternehmer gaben an, dass sie mit dem Technologieangebot (Apps, Onlinedienste) ihrer Bank auch tatsächlich zufrieden seien, obwohl knapp die Hälfte (48 Prozent) diesen Punkt als wichtigstes Kriterium genannt hat – eine Differenz von sieben Prozentpunkten.

Firmenkunden in Deutschland nutzen Onlinedienste ihrer Banken bereits überdurchschnittlich oft. Während hierzulande knapp die Hälfte (48 Prozent) täglich Bankgeschäfte über Onlinedienste abwickelt, ist die Frequenz im europäischen und weltweiten Vergleich etwas niedriger (46 beziehungsweise 44 Prozent). Bei der täglichen Nutzung von Mobildiensten für Bankgeschäfte liegt Deutschland (39 Prozent) leicht unter dem europäischen Durchschnitt (40 Prozent). Der Abstand zum weltweiten Durchschnitt (31 Prozent) ist aber sehr hoch.

Firmenkunden wollen sicheres Online Banking

Dabei würden sich in Deutschland noch mehr Unternehmen zur Nutzung von Online- und Mobildiensten bewegen lassen wenn vor allem für eine ausreichende Sicherheit gesorgt ist. Jeweils etwa 40 Prozent geben an, dass sie bei der Sicherheit die größten Probleme sehen. Ein etwa gleich großer Anteil würde aber vermehrt Onlinedienste (42 Prozent) beziehungsweise Mobildienste (40 Prozent) nutzen, wenn die Sicherheitsmaßnahmen verbessert werden. Als Haupthindernisse sehen sie neben einer ihrer Meinung nach mangelnden Sicherheit auch eine noch zu langsame Geschwindigkeit der Dienste sowie eine ungenügende Funktionalität.

Filialen sind im Firmenkundenbereich wichtig

Trotz der hohen Bedeutung des Online Banking hat die Bankfiliale im Firmenkundenbereich keinesfalls ausgedient. Fast jeder zweite Firmenkunde (46 Prozent) will lieber in einer Filiale beraten werden. Fast ebenso viele (45 Prozent) bevorzugen für die Prüfung ihrer Bonität den Gang zur Filiale. Die Verwaltung des eigenen Kontos würden 43 Prozent gerne vor Ort abwickeln.

Banken müssen echten Mehrwert liefern

Neue Wettbewerber haben den Vorteil, dass sie ihre Produkte auf die verändernden Bedürfnisse der Kunden zuschneiden können. Die bisher dominanten Banken müssen schnell reagieren, wenn sie keine Abwanderungswelle erleben wollen. Sie müssen echten Mehrwert liefern und auf die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Neben der konsequenten Ausrichtung auf den Kunden ist vor allem die Digitalisierung ein entscheidendes Merkmal, mit dem sich Banken in Zukunft von den Wettbewerbern abheben können.

Globale Firmenkundenstudie 2015 zeigt nachlassende Kundenloyalität

Firmenkundengeschäft im Umbruch

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers.Als Experte für Digitalisierung, Innovation und Vertrieb hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland und bietet Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management sowie Beratung/Consulting an.

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