Firmenkundengeschäft ohne Banken?

In Folge der Digitalisierung der Unternehmen entfernen sich Banken und Sparkassen immer weiter von ihren Firmenkunden. FinTech-Startups drängen in die entstehende Lücke mit eigenen attraktiven Angeboten für kleine und mittlere Unternehmen.

Während immer mehr Unternehmen konsequent die Chancen der Digitalisierung für sich nutzen, hinken viele Banken und Sparkassen den Ansprüchen ihrer Firmenkunden hinterher. Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen werden von ihren Hausbanken nur unzureichend mit Produkten bedient, die ihren Anforderungen entsprechen.

Das Beratungshaus Bonpago hat in einer umfassenden Studie untersucht, wie FinTechs in der Folge das Kundensegment der kleinen und mittleren Unternehmen angreifen. Darin erfolgt zunächst eine Analyse der Rahmenbedingungen, unter denen Banken ihre Finanzdienstleistungen und -produkte für Unternehmen entwickeln. Anschließend werden im Rahmen der Optimierung von Finanzprozessen entstehende Bedürfnisse und Lösungsanforderungen bei den Kunden definiert. Im Rahmen einer Untersuchung der Konkurrenzsituation von FinTechs werden zuletzt in geeignete Handlungsoptionen für die klassischen Geschäftsfelder abgeleitet.

Zunehmende Entfernung der Banken von ihren Firmenkunden

Banken und Sparkassen entfernen sich der Studie zufolge durch die fortschreitende Digitalisierung zunehmend von ihren Firmenkunden. Durch eine meist produktbezogene Strategie und den Fokus auf scheinbar lukrative Geschäftsfelder wie Investmentbanking, Vermögensverwaltung und Großkundengeschäft haben die Banken an vielen Stellen die Verbindung zu ihrer Basis teilweise verloren.

Eine Betrachtung der zentralen Bausteine im Rahmen einer Digitalisierungsstrategie bei Finanzdienstleistern verdeutlicht den akuten Handlungsbedarf und die langsam anmutende Umsetzungsgeschwindigkeit in der deutschen Bankenlandschaft. Erschwert wird das durch den hohen Anteil veralteter IT-Infrastrukturen im Bankensektor, was dann oftmals zur Fokussierung auf die Schnittstellen zum Kunden – sogenannte Customer Touchpoint – führt. Entscheidend für den Erfolg bei der Digitalisierung ist aber ein ganzheitlicher Ansatz.

FinTechs nutzen die Schwächen der Banken aus

Diese Trägheit und mangelnde Kundenfokussierung nutzen neue FinTech-Unternehmen aus. Sie entwickeln neuartige Geschäftsmodelle und beleben den Markt durch innovative Produkte. Nachdem die neuen Anbieter in den letzten Jahren vornehmlich im Privatkundengeschäft in Wettbewerb zu den Banken getreten sind, weitet sich dieser heute durch neue, vor allem prozessorientierte Lösungen auf den Firmenkundenbereich aus.

Begünstigt wird dies dadurch, dass gerade die Finanzdienstleistungsbranche nahezu vollständig über digitale Prozesse abbildbar ist und damit beste Voraussetzungen für technologiegetriebene Anbieter schafft. Hinzu kommen verschärfte gesetzliche und rechtliche Vorgaben durch Basel III und PSD II, die auf Seiten der Finanzinstitute einen stetigen Anpassungsbedarf in den Strukturen und Prozessen auslösen und den Markteintritt von FinTechs begünstigen. Daneben bieten Technologien wie Blockchain und Methoden wie Smart Data Analytics vielfältige Möglichkeiten für die Entwicklung von innovativen Produkten und Geschäftsmodellen.

Angesichts dieser Entwicklungen müssen sich Banken und Sparkassen mit den neuen FinTech-Angeboten auseinandersetzen und eigene Lösungen für das Geschäft finden.

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