D2C-Geschäftsmodelle in einer Covid-19-Welt

Verbraucherverhalten ist im Wandel

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Die Corona-Pandemie hat massive Auswirkungen auf unsere Art zu leben, zu arbeiten, miteinander zu interagieren und einzukaufen. Das wirkt sich auch auf Direct-to-Consumer-Geschäftsmodelle aus.

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In Pandemiezeiten geben die Verbraucher ihr Geld sehr viel bewusster aus; Nachhaltigkeit und ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis werden immer wichtiger. Allerdings geht es nicht nur darum, was wir kaufen, sondern auch wie wir das tun. Durch die intensivere Online-Vernetzung und -Kommunikation hat sich die Interaktion der Konsumenten mit Marken und Produkten über den gesamten Verkaufstrichter hinweg stark verändert. E-Commerce erlebt einen regelrechten Boom, und Online-Einkäufe werden überwiegend am Smartphone erledigt.

Wird dieser Wandel von Dauer sein? Und wie sollten Unternehmen ihre Direct to Consumer(D2C)-Geschäftsmodelle aufstellen, um langfristig Erfolg zu haben? Die Unternehmensberatung Roland Berger ist in einer gemeinsamen Studie mit dem Marktforschungsunternehmen Potloc und Salesforce diesen Fragen nachgegangen und hat untersucht, wie Covid-19 das Kaufverhalten verändert hat.

Käuferverhalten im Wandel

Etwas mehr als ein Drittel der Befragten gibt an, infolge von Corona bewusster zu shoppen. Fast die Hälfte achtet mehr auf Qualität und Haltbarkeit als noch vor der Pandemie, während 29 Prozent mehr Wert auf Nachhaltigkeit legen. Marken werden insgesamt stärker an ihrem gesellschaftlichen Nutzen gemessen. Sie sollten darauf mit einer zielgerichteten Strategie und einer stärkeren Fokussierung auf inspirierendes Storytelling reagieren.

Die vermehrten Online-Einkäufe werden zunehmend am Smartphone getätigt. Noch vor kurzem dienten Smartphones lediglich dazu, das Internet nach interessanten Angeboten zu durchstöbern. Der eigentliche Kauf, speziell von teureren Artikeln, erfolgte über andere Kanäle. Corona hat dies geändert. So legte der weltweite mobile Datenverkehr im zweiten Quartal 2020 gegenüber dem Vorjahr um 46 Prozent zu. Zugleich wurden 12,5 Prozent mehr Bestellungen über das Smartphone getätigt, so dass der Anteil am Gesamt-Bestellvolumen nun bei 54 Prozent liegt.

Kaufen über soziale Medien

Der Covid-19-bedingte Rückzug in die eigenen vier Wände führte bei 59 Prozent der Umfrageteilnehmer zu einer intensiveren Nutzung der sozialen Medien. 17 Prozent haben ihre Social-Media-Nutzung während der Pandemie verstärkt.

Ein wachsender Teil dieser Zeit wird mit dem Shopping und dem Teilen von Empfehlungen verbracht. Mehr als die Hälfte der Verbraucher habe bereits Artikel über soziale Medien gekauft; Bei den Konsumenten der Generation Z geben sogar 73 Prozent an, in den vergangenen Monaten über einen Social-Kanal gekauft zu haben.

Um von dieser Entwicklung zu profitieren und das D2C-Geschäft anzukurbeln, müssen die Unternehmen ihre Medienbudgets und Marken-Storys anpassen und verstärkt auf soziale Medien ausrichten.

Verbraucher bleiben zurückhaltend

In einer Zeit, in der die Verbraucher weltweit ihr Geld zusammenhalten, erklären 79 Prozent, dass sie in 2020 ihre Ausgaben reduziert haben. Auch wenn dieser Wert für 2021 auf 54 Prozent sinkt, ist klar: Die Verbraucher bleiben zurückhaltend. Dies zeigt sich auch bei der Wahl der gekauften Waren. Lebensmittel, Bekleidung und Hygieneprodukte stehen ganz oben auf der Einkaufsliste, während nicht essentielle Luxusartikel in den Hintergrund treten.

Wenig überraschend hat der E-Commerce durch die Pandemie zusätzlichen Auftrieb erhalten: 42 Prozent der Befragten haben häufiger als früher online eingekauft. Dieser Trend beschleunigt die Entwicklung hin zu neuen Nutzungskonzepten der klassischen Ladengeschäfte. Die Kombination aus Online-Kauf und Abholung in der Filiale erfreut sich zunehmender Beliebtheit. Fast ein Viertel der befragten Verbraucher nutzt diese Variante häufiger als vor der Pandemie. Die Umwidmung von nicht genutzten Lagerflächen zu Fulfilment Centern könnte ebenfalls attraktiv sein, insbesondere während des umsatzstarken Weihnachtsgeschäfts.

6 Empfehlungen für D2C-Geschäftsmodelle

Covid-19 hat die digitale Transformation mit Macht vorangetrieben und dazu geführt, dass die Konsumenten mehr Wert auf ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis und auf Nachhaltigkeit legen. Um den langfristigen Erfolg ihrer D2C-Modelle zu sichern, sollten sich Marken und Einzelhändler daher auf die folgenden sechs Handlungsfelder konzentrieren:

  1. Entwicklung und Umsetzung einer zielgerichteten Strategie,
  2. Definition von klaren Prioritäten,
  3. Investition in Datenanalysen für ein tiefgehendes Verbraucherverständnis,
  4. Umorientierung der Budgets für eine effizientere Verbraucheransprache über Mobile- und Social-Kanäle,
  5. Aufbau eines skalierbaren E-Commerce-Geschäfts sowie
  6. Integration von physischen und digitalen Plattformen.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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