Banken müssen Kunden gezielt und strategisch auswählen

Auch in Finanzinstituten gilt gemeinhin die (80:20 Regel, d.h. mit 20% der Kunden werden 80% des Ertrags erwirtschaftet. Angesichts zunehmend steigender Kosten und sinkender Margen gewinnt damit das strategische Kundenmanagement eine neue Bedeutung.

In Zeiten niedriger Margen, steigender Kosten und knapper Ressourcen wird ein strategisches Kundenmanagement für Finanzinstitute immer wichtiger, um erfolgreich zu wachsen. Nach Ansicht der Autoren einer aktuellen Studie von Roland Berger müssen sich Banken und Sparkassen auf diejenigen Kunden konzentrieren, die am besten zu den Leistungen des jeweiligen Instituts passen. Diese Kunden, so die Kernaussage, würden auch das größte Gewinnpotenzial aufweisen und damit den Standard für das Servicemodell einer Bank setzen.

Win-Win-Situation für Kunde und Bank

Diese Fokussierung nütze damit sowohl der Bank als auch den Kunden und schafft somit eine Win-Win-Situation. Das zugrunde liegende Kalkül unterstellt, dass für eine ausgesuchte Kundengruppe die besten Produkte und Services bereitgehalten werden, so dass nicht nur die Kunden zufrieden sind, sondern auch die Ressourcen auf die effizienteste und effektivste Art verwendet werden. So bietet diese Strategie zugleich die besten Wachstumschancen für eine Bank.

Gleichzeitig muss das Servicemodell für die Kunden, die nicht im strategischen Fokus stehen, so standardisiert werden, dass die Kostenstrukturen flexibilisiert werden. Dies ermöglicht eine Senkung der Kostenbasis parallel zu einer Reduktion der Aktivitäten für die nicht im Fokus stehenden Kunden – ohne dabei Erträge zu gefährden.

Die Studie bietet einen umfassenden Leitfaden zu profitablem Wachstum bei Banken und fokussiert sich auf die wichtigsten Hebel und Erfolgsfaktoren, um die existierenden Geschäftsmodelle auf die beschriebenen Ziele zu optimieren.

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