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Auch Robin Hood hatte nicht immer Erfolg

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Die Nein-Strategie

Als Robin Hood einst den Sherwood Forrest unsicher machte, war es vermutlich das erste Mal, dass die „Nein-Strategie“ in wichtigen Verhandlungen angewendet wurde. Noch heute wird sie in vielen Banken praktiziert, wie Bank Blog Kolumnist Michel Lemont in seiner Wochenendkolumne berichtet.

Banking mit einem Augenzwinkern

Lustiges, Humorvolles und mitunter auch Nachdenkliches für Banker
© Shutterstock

Hopp. Mit einem beherzten Satz sprang Robin Hood dem kleinen Trupp auf der staubigen Landstraße in den Weg. Und noch während die Reiter Mühe hatten, ihre Pferde rechtzeitig zum Stehen zu bringen, spannte Robin schon seinen Langbogen und legte auf den Anführer des Trosses an.

„Haltet an, ihr reichen Leute! Geld oder Leben, das ist eure Wahl heute.“ Ja, Robin Hood war auch ein Dichter, aber dieses kostbare Wissen ging im Laufe der Jahrhunderte leider verloren. Souverän hielt Robin seine vermeintlichen Opfer in Schach.

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„Nö!“, sagte einer der Beweglagerten trotzig. „Kommt doch nicht in die Tüte.“

„Ganz genau! Nicht mit uns!“, kam es nun auch bestätigend von den hinteren Reihen. „Wir sind nicht reich! Gehobener Mittelstand, bestenfalls. Bei den Steuern!“

Der Rächer der Enterbten und Beschützer von Witwen und Waisen hatte für derartige Ausflüchte nur ein müdes Lächeln über.

„Einen Moment!“, ließ ein kleines Männchen auf einem klapprigen Ross verlauten. „Würde das bedeuten, dass, wenn Ihr unser Leben nehmen würdet, unser Geld sicher wäre? Ich meine, wenn man uns schon die Wahl lässt!“,

Zustimmendes Gemurmel.

Robin Hood hielt inne, um zu überlegen. Was wollten diese Leute von ihm? Das hier sollte ein ganz einfacher Raub werden, ein Umverteilungsakt reinster Güte. Kein Philosophieren über Wenn und Aber.

„Also, wenn ihr so fragt…“, versuchte er zu antworten, wurde jedoch rüde unterbrochen.

„Nichts da, Gesetzloser. Zuerst klären wir einmal die fiskalen Rahmenbedingungen. Sind die von Euch abgepressten Münzen denn überhaupt steuerlich absetzbar? Kriegen wir einen offiziellen Beleg von Euch? Seid Ihr in diesem Waldstück überhaupt als ordentlicher Räuber zugelassen?“ Der Anführer des Reitertrupps roch Morgenluft und weitete schamlos die Verhandlung aus.

Robin Hood Statue

Statue von Robin Hood am Nottingham Castle, Großbritannien

Zugegebener Maßen hatte Robin Hood es nicht so mit der Administration. Er war ein gefährlicher Vogelfreier, der seit Jahren Sherwood Forrest unsicher machte, das sollte doch wohl reichen. Belege waren seine Sache nicht.

„Also gebt ihr mir jetzt euer Gold und Silber, oder was?“ Die Frage war eigentlich rhetorisch gemeint.

„Nein!“, schallte es dem Räuber vielfach um die Ohren und der Tross setzte sich wieder in Bewegung. Robin Hood hatte das Momentum aus der Hand gegeben und seine präsumtive Beute setzte ihre Reise fort, ohne weiter auf den Bogenschützen zu achten.

Robin senkte entmutigt seinen Bogen und den Kopf. Davon durfte niemand erfahren, sonst war er seinen Broterwerb los und er würde niemals die Heldenfigur in zahlreichen Hollywoodschinken werden.

Damals in Sherwood Forrest war es tatsächlich das erste Mal, dass die „Nein-Strategie“ in wichtigen Verhandlungen angewendet worden war.

Viele hundert Jahre später greifen smarte Banker noch immer zu dieser bewährten Methode, um in Verhandlungen ihre Opponenten zu dominieren. Auch wenn ihnen dabei Robin Hoods ursprüngliche, beherzte Verve längst abhandengekommen ist.

Hand aufs Herz: wer hat das noch nicht erlebt? Man hat eine ganz einfache Bitte oder ein recht vernünftiges Anliegen und das Erste, was man von seinem Gegenüber vor den Latz geknallt bekommt, ist ein schnoddriges „Nein“ – wahlweise auch ein „Niemals“, in internationalen Banken gerne auch ein „no way“ oder eben ein finales „Nur über meine Leiche“. Keine Verhandlung, kein Nachfragen, keine geheuchelte Empathie, sondern schlicht eine reflexartige Ablehnung.

Um bei den Fakten zu bleiben: nicht alle Banker sind so restriktiv. Bis ins mittlere Management hinauf gibt es im Kreditwesen doch auch einsichtige Personen, die auf einen vernünftigen Vorschlag auch mal konsensuell antworten.

„Ohne Präjudiz, bitte! Aber im Grunde genommen: von mir aus! Ich bin einverstanden. Machen wir! Wie geht es denn so der Familie?“

Sympathisch, diese Person, oder?

Hier liegt auch vermutlich des Pudels Kern. Wie kann eine sympathische Führungskraft, die auch noch hie und da bereit ist, Kompromisse einzugehen, ein effektiver Manager sein? Man stelle sich einmal den Image-Schaden vor, wenn man grundlos einer Sache zustimmt, ohne zuerst einmal den Bittsteller vollmundig in die Wüste geschickt zu haben. Da braucht es schon tage- oder besser wochenlange Verhandlungen, ehe man sich eine Zustimmung abpressen lässt.

Wieso ist es vielen Entscheidungsträgern quasi in die Wiege gelegt worden, zuerst einmal kategorisch ein Anliegen abzulehnen, bevor man sich dann doch den faktischen Gegebenheiten beugt und schlussendlich Zustimmung signalisiert?

Weil dann JEDER kommen könnte.

Nun ja, es kann ja auch jeder kommen, wenn sie oder er nur in der Hierarchieleiter über einem steht. Da sind die Nein-Schreier gar nicht mehr so restriktive. Ob es wohl wirklich cool wäre, der Vorstandsvorsitzenden mal einen Wunsch abzuschlagen? Aber so etwas tut man doch nicht! Man weiß sich doch zu benehmen und ist ein empathischer, objektiver, teamfähiger Manager mit holostischem Ausblick und auf das Wohl des Unternehmens bedacht.

Aber mit Peers – den sogenannten Kollegen – das ist eine andere Sache. Und erst mit den Untergebenen (sorry: Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern), da lernt man rasch die Ablehnung in allen Sprachen.

Nein!

Njet!

No (way)!

Oder auf Ungarisch: Nem!

Italienisch: No!

Gerne auch Portugiesisch: Não.

Auf Französisch klingt es schon fast sexy: Non!

Selbst Kleinigkeiten werden da mal kategorisch ablehnend beschieden:

„Kann ich mir den morgigen Tag wegen eines privaten Notfalls kurzfristig freinehmen?“ – „Sagen Sie, denken Sie auch, bevor Sie fragen? Natürlich nicht.“

„Könnten wir mit Ihnen den reservierten größeren Besprechungsraum tauschen, wir sind nun leider doch vier Personen mehr als vorgesehen?“ – „Träumen Sie? Niemals!“

„Können wir die Deadline für unser gemeinsames Projekt verschieben? Es ist nun doch komplexer als gedacht!“ – „Dann hätten Sie mal besser geplant. Nein!“

Viele Experten sind der Meinung, dass all diese kleinen, täglichen Ablehnungen nur das Management-Training sind für die Bewältigung der Mutter aller Fragen, die öfters als alle anderen dem Boss gestellt wird. Für das ultimative Ansuchen, welches, positiv beschieden das marktwirtschaftliche Gefüge unserer Ökonomie zusammenbrechen lassen würde.

„Hey Boss, krieg´ ich mehr Geld?“

LOL

Mehr von Michel Lemont gibt es hier:

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Über den Autor

Michel Lemont

Michel Lemont ist seit mehr als 35 Jahren in Bankenwesen tätig. Er war in verschiedenen Bereichen der Finanzindustrie tätig, unter anderem im Vertrieb, im Marketing und zuletzt im Umfeld des Zahlungsverkehrs. In seinen Aufgabenbereich fallen unter anderem regulatorische Themen, das Management von Zahlungsverkehrs-Infrastrukturen sowie die Arbeit in nationalen und internationalen Gremien im Bereich Payments. Ein besonderes Anliegen sind ihm Innovationen im Bankenbereich und das "Querdenken". Michel Lemont ist Autor des Buches „Bankers have more fun“ und betrachtet das Bankwesen gerne von der humoristischen Seite. Er ist verheiratet und Vater einer Tochter.

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