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Test der Beratungsqualität in den Filialen von Banken und Sparkassen

Mehrwerte für Kunden und Region

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Der Differenzierungsansatz der Sparkasse Hannover

Erfolgreiche Ansätze für eine Differenzierung bei Banken und Sparkassen

Was müssen Banken und Sparkassen tun, um sich erfolgreich im Wettbewerb zu differenzieren?
© Shutterstock

In seinem Gastbeitrag stellt Dr. Heinrich Jagau, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Hannover seinen Ansatz einer Differenzierungsstrategie vor. Im Mittelpunkt steht dabei die Generierung von Mehrwerten für die Kunden durch eine konsequent regionale Ausrichtung.

Wenn man weite Teile des öffentlichen Diskurses zur Kreditwirtschaft und insbesondere die Regulierung der Finanzbranche seit dem Krisenjahr 2008 verfolgt, dann müsste man den Eindruck gewinnen, Finanzinstitute seien austauschbar. Ich bin da entschieden anderer Ansicht und plädiere nachdrücklich fürs genauere Hinsehen.

Dr. Heinrich Jagau, Sparkasse Hannover

Dr. Heinrich Jagau, Vorsitzender des Vorstands der Sparkasse Hannover

Regionale Verankerung als Markenkern

Zum einen macht es einen erheblichen Unterschied, ob ein Kreditinstitut an einen regionalen Wirtschaftsraum gebunden und auf ihn konzentriert ist oder ob es als Konzern deutschlandweit oder global aktiv ist und mit Vertriebsköpfen in interessanten Regionalmärkten stationiert ist. Dieser Unterschied macht sich nicht nur in der Risikosituation deutlich. Er bedeutet vor allen Dingen handfeste Vorteile für die Kunden: Wo über viele Generationen hinweg Private Kunden, Unternehmen, Kommunen, Institutionen aktiv begleitet worden sind, da ist ein einzigartiger Wissenspool über regionale Akteure, Chancen, Potenziale aber auch Risiken entstanden.

Sowohl Immobilienkunden, als auch Gewerbliche Kunden aller Größenordnungen profitieren davon, dass Beratungen nicht generische Empfehlungen aus dem Produktbaukasten sind, sondern auf einer gründlichen Kenntnis regionaler Gegebenheiten basieren. Nicht selten können regional ausgerichtete Institute wie die Sparkassen ihren Kunden Mehrwerte durch ihre Position im regionalen Netzwerk bieten, Impulse geben und Kontakte herstellen, wo Synergien möglich sind.

Das bilden wir in der Sparkasse unter anderem durch ein Mittelstandscenter ab, in dem sich verschiedene Spezialisten-Teams vernetzen, um den komplexeren Bedarfskonstellationen bei Unternehmenskunden oder spezifischen Branchen gerecht zu werden. Darüber hinaus haben wir unsere übrige Vertriebsorganisation durch und durch dezentral ausgerichtet, um den regionalen Entwicklungen nahe zu sein. Das bringt Vorteile für alle Kunden, weil wir mit hoher Entscheidungskompetenz vor Ort sehr schnell sein können und in den lokalen Teilmärkten als Gestalter und Partner wahrgenommen und nachgefragt werden.

Ausrichtung aufs Gemeinwohl

Zum anderen macht die Verfasstheit eines Finanzinstituts einen wesentlichen Unterschied aus. Ein Unternehmen, das seinen Aktionären oder Anteilseignern verpflichtet ist, muss ganz anders agieren als eines, das einen öffentlichen Auftrag erfüllt und auf das Gemeinwohl ausgerichtet ist.

Wir Sparkassen stehen für rentables Geschäft zum Vorteil unserer Kunden, das die Grundlage dafür ist, die Region, in der wir unsere Geschäfte machen, nachhaltig weiter zu entwickeln. Die Grundversorgung mit Finanzdienstleistungen, die flächendeckenden Angebote von Beratungs- und Serviceleistungen, sehr viele bedeutende kulturelle, soziale, sportliche oder wissenschaftliche Entwicklungen wären in den regionalen Räumen ohne erfolgreiches Sparkassengeschäft nicht vorstellbar. Ebenso wie viele notwendige Strukturentwicklungen auf dem Weg zum nachhaltigen Wirtschaften einer ganzen Region, die aus der Shareholder-Value-Perspektive unattraktiv erscheinen müssen. Für die regionalen Entwicklungen zur Weltausstellung im Jahr 2000, von denen Hannover noch heute profitiert, hat sich die Sparkasse ebenso maßgeblich eingesetzt, wie beispielsweise jetzt zum Erreichen der regionalen Klimaschutz- und Energieziele. Diese nachhaltige Facette, die im genetischen Code unseres Geschäftsmodells angelegt ist, gewinnt mit wachsender Digitalisierung und Globalisierung an Bedeutung. Menschen suchen Unternehmen, die verantwortungsvoll handeln, Menschen suchen Arbeitgeber, die mehr bewegt als Renditewachstum, und Menschen suchen Orientierung in ihrer Heimat.

Mehrwerte für Kunden plus Zukunftsperspektive für die Region

Finanzinstitute, die nicht nur Finanzprodukte und Bankprozesse bieten, die State-of-the-Art sind, die nicht nur technologisch konkurrenzfähig sind und mit hohem Qualitätsanspruch Beratung und Service bieten, sondern dank ihrer regionalen Vernetzung und ihrer persönlichen Präsenz vor Ort echte Mehrwerte in der Kundenberatung liefern und darüber hinaus dezidiert eintreten für die Zukunftsperspektive ihrer Region und der Menschen und Unternehmen, die in ihr leben, heben sich erkennbar vom Wettbewerbsumfeld ab und stehen im doppelten Sinne für gute Geschäfte. Sie gewinnen für Kunden, Mitarbeitern und den Anspruchsgruppen im Umfeld der Finanzinstitute zunehmend an Bedeutung.


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Sind Finanzinstitute austauschbar?

Ausgewählte Ansätze zur erfolgreichen Differenzierung von Banken und Sparkassen

 

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Über den Autor

Dr. Heinrich Jagau

Dr. Heinrich Jagau ist Vorsitzender des Vorstands der Sparkasse Hannover. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften und einer Zeit als Wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Hannover am Institut für Volkswirtschaftslehre war er zehn Jahre in der Norddeutschen Landesbank tätig, zuletzt als Mitglied der Geschäftsleitung der Niedersächsischen Landestreuhandstelle. 1999 wechselte er in den Vorstand der Stadtsparkasse Hannover, die 2003 zur Sparkasse Hannover fusionierte.

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