Ich möchte mich nicht aufdrängen…

…aber braucht niemand mehr solvente Firmenkunden?

Wir gehören zu den wachstumsstärksten Unternehmen Deutschlands. Sind expansionsfreudig, solvent und erwägen, in absehbarer Zeit weitere Erwerbungen von einer Bank finanzieren zu lassen. Kann mir irgendeiner erklären, warum wir nicht wirklich interessant für Firmenkundenberater sind?

Firmenkunden auf der Suche nach der richtigen Bank

Für viele mittelständische Unternehmen stellt die Suche nach der richtigen Bank eine Herausforderung dar.

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Kreditinstitute brauchen Neugeschäft. Sie wollen mehr Nähe zum Kunden. Gerne auch im Firmenkundengeschäft, wo noch erhebliches Potenzial gesehen wird. So gesehen sollten Unternehmen erwarten können, dass man sie mit Freude als Neukunden begrüßt. Lassen Sie mich die Realität aus eigener Erfahrung berichten: Wir gehören zu den wachstumsstärksten Unternehmen Deutschland, haben in der Unternehmensgruppe 100 Mitarbeiter und wollen weiter wachsen. Deshalb wollten wir uns zusätzlich zu zwei bestehenden Bankverbindungen eine dritte zulegen – damit man sich schon kennt, bevor über die Finanzierung eines Neuerwerbs gesprochen wird.

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Die regionale Volksbank schien uns die beste Lösung. Doch – um es kurz zu machen – erst dauerte es ziemlich lange bis der richtige Ansprechpartner in der Volksbank gefunden war. Dann noch länger bis alle Formalien abgearbeitet waren. Um nach wenigen Monaten wieder hinaus komplementiert zu werden, weil die erwarteten Zahlungseingänge nicht auf dem Konto verzeichnet wurden. Ist die Sehnsucht nach Zuwachs im Firmenkundengeschäft doch nicht so groß?

Der Dissens in den öffentlich verkündeten Strategien der Bankmanager und der operativen Umsetzung durch das Bodenpersonal verdient eine nüchterne Analyse:

Wo sind die Produkte, die auch gebraucht werden?

Das Lösungsuniversum für solvente klein- und mittelständische Unternehmen hat sich bei Kreditinstituten nicht wirklich weiterentwickelt. Für dieses Kundensegment ist eine Bank spitz formuliert weiterhin (nur) ein Infrastrukturdienstleister für Zahlungsverkehr und Finanzierung. Das ist schnödes Me-too-Geschäft und nicht wirklich geeignet für begeisterungsfähige Wachstumsgeschichten auf der Bankseite.

Wo sind die für den Kunden spürbaren Investitionen in das Firmenkundengeschäft?

Wo sind die Firmenkundenberater, die mit ausgewiesener Branchenexpertise den Geschäftsführern in den Diskussionen über die betriebswirtschaftliche Weiterentwicklung ihrer Firma auf Augenhöhe begegnen? Wo sind die Analyseinstrumente für Firmenkunden, die im Private Banking bereits in der Neugeschäftsanbahnung hoch etabliert sind und dem Kunden von Anfang an Mehrwerte liefern? Aus Kundensicht sehe ich nicht die neuen Impulse, mit der Banken ihren Kundenbeziehungen neuen Schwung verleihen. Von zusätzlichen Mehrwerten will ich gar nicht schreiben…

Warum werden Firmenkundenberater rausgejagt, um mit langweiligen Klassikern Geschäftsführer zu begeistern?

Das führt zu einem ernüchternden Effekt: Die Firmenkundenberater rücken aus zum Vor-Ort-Termin beim Firmenkunden und haben nur die langweiligen Klassiker im Gepäck. Eine Lösung für die Kapitalanlage im Niedrigzinsmarkt haben sie nicht im Koffer, dafür aber den zarten Hinweis auf die Guthabenverzinsung bei allzu hoher Liquidität. Das ist aus Banksicht verständlich, macht den Gesprächstermin für den Kunden nur nicht allzu ergiebig. So bleibt es beim hölzernen Smalltalk und der höflichen Verabschiedung voneinander -nach noch nicht einmal einer Stunde.

Liebe Bankmanager, Ihr müsst Eure Firmenkundenberater nicht rausschicken, wenn sie mit leeren Händen kommen.

Wenn ich eine kleine Fee auf der Bettkante sitzen hätte, würde der Firmenkundenberater meiner Bank…

  • …mein Geschäft verstehen (und zwar wirklich),
  • …meine Zahlen ernsthaft analysiert und mit meiner Unternehmensstrategie abgleichen, um mir Risiken aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen zu geben (bitte mal im Private Banking luschern, wie die das machen),
  • …ein bssßchen durchhalten, denn bei allem Druck auf Vertriebserfolg in der Bank: Große Abschlüsse dauern auch mal etwas.

Wir haben zwei Bankverbindungen. Mit einer Sparkasse und einer Großbank. Die Volksbank hatte keine Lust mehr auf uns. Eine überzeugende Lösung habe ich noch nirgends gesehen. Meine Frage an Sie: Können Sie mir helfen?

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Über den Autor

Jörg Forthmann

Jörg Forthmann ist Geschäftsführender Gesellschafter der Kommunikationsberatung Faktenkontor. Das Faktenkontor hat sich auf die Unternehmens- und Vertriebskommunikation spezialisiert und betreut eine Reihe namhafter Banken, Versicherungen und Finanzdienstleister. Auf Basis von fundierten Analysen entwickelt die Beratungsgesellschaft Handlungsempfehlungen für ihre Mandanten. Forthmann hat Wirtschaftsingenieurwesen studiert und das journalistische Handwerk im Axel-Springer-Verlag erlernt. Bei der Nestlé Deutschland AG arbeitete er in der Unternehmenskommunikation. Nach einem Wechsel als Pressesprecher zur Unternehmensberatung Mummert Consulting gründete er die Pressestelle des Hauses als PR-Beratung aus. Aus dieser Ausgründung ist das heutige Faktenkontor mit 30 Mitarbeitern in Hamburg, Frankfurt und Berlin entstanden.

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