Die fünf größten Chancen und Gefahren für Privatbankiers 2019

Fünf strategische Alltagsthemen im Fokus

Privatbanken werden auch im Jahr 2019 mit unterschiedlichen Themenkomplexen konfrontiert. Insbesondere das Privatkundengeschäft wird sich nachhaltig verändern. Dabei stehen fünf strategische Alltagsthemen im Zentrum.

Banken und Sparkassen 2019

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Der Bankenverband zählte per 11/2018 284 private Banken in Deutschland und damit sogar sechs Bankhäuser mehr als noch 2008. So scheint es neben einer Vielzahl an Herausforderungen durchaus auch Chancen für Privatbanken zu geben.

Eines der wichtigsten aktuellen Diskussionsthemen bleiben die Digitalisierung und vor allem die damit einhergehenden Veränderungen in Banken. Wenn man hinter die Kulissen schaut, lässt sich dieser allgegenwärtige, aber eher abstrakte Begriff in die folgenden fünf strategischen Alltagsthemen herunterbrechen:

  • Nachfrage,
  • Angebot,
  • Beratungsansatz,
  • Prozesse und
  • Mitarbeiter.

Nachfrage bestimmt das Angebot

Die Nachfrage der Kunden bestimmt das Angebot – soweit die Theorie. Im Privatkundengeschäft ist dieser Zusammenhang jedoch weitaus komplexer; im Vergleich zum Kauf eines Konsumguts stellen Erwerb und Vertrieb von Finanzprodukten eine deutlich größere Herausforderung dar.

Denn zum einen erwarten Bankkunden heute ein Mindestmaß an „digital Banking“; die Ansprüche steigen dabei exponentiell mit der eigenen digitalen Affinität. Zum anderen erkennen viele potenzielle Kunden ihren Bedarf wenig bis gar nicht. So „schlummern“ trotz anhaltender Niedrigzinsphase und Inflation auf deutschen Sparbüchern, Giro- und Tagesgeldkonten einige Milliarden Euro.

Optimierung und Erweiterung

Für Privatbanken gilt folglich zweierlei: Optimierung und Erweiterung. Sie müssen ihr bestehendes Angebot im Hinblick auf den Digitalisierungsgrad fortlaufend optimieren. Unser Bankhaus hat beispielsweise in den vergangenen Monaten eine digitale Banking-Plattform geschaffen. Weiterhin sollen neue digitale Angebote die Investitionsfreude jener Anleger wecken, die seit Längerem Barvermögen trotz realer Vermögensverluste auf kaum verzinsten Konten halten. Vor diesem Hintergrund haben wir die digitale Vermögensverwaltung Zeedin auf den Markt gebracht, über die wir unser Investmentmanagement einer erweiterten Zielgruppe zugänglich machen.

Persönliche Beratung und moderner Technologie verbinden

Doch damit ist es noch nicht getan. Denn ein gutes Produkt und Marketing alleine überzeugen die wenigsten Kunden im Private Banking. Vielmehr kommt es auf die richtige Verbindung zwischen persönlicher Beratung und moderner Geldanlage-Technologie an. Auch bei mittleren Anlagebeträgen können beim Anleger Fragen aufkommen, auf die das Internet nicht auf Anhieb eine Antwort bietet.

Deshalb setzten wir, wie auch immer mehr unserer Wettbewerber, auf einen hybriden Beratungsansatz mit zusätzlichen Features wie digitaler Terminabstimmung, Chat sowie dem sogenannten Co-Browsing, bei dem der Berater mit direktem Blick auf den Kunden-Desktop helfen kann.

Menschen machen den Unterschied

Nicht zuletzt bleibt durch die zunehmende Automatisierung mehr Zeit, die wir für die individuelle Betreuung unserer Kunden nutzen können. Damit wird der Grad an Automatisierung zu einem immer wesentlicheren Wettbewerbsvorteil – von Kundenanfragen über die Depoteröffnung bis hin zu internen Prozessen.

Mit der digitalen Umgestaltung von Wertschöpfungsketten gehen natürlich auch veränderte Anforderungen an die Mitarbeiter einher. Und das kann für Irritation sorgen. Präventiv wirken hier eine offene Kommunikation und gezielte Personalentwicklungsmaßnahmen. Denn der beste digitale Prozess ist ohne den Einsatz motivierter Mitarbeiter nicht viel wert. Und so steigt entgegen mancher Vermutung abermals auch die Bedeutung des Personals als größte Herausforderung und Chance und somit zentrales Element von Banken im digitalen Wandel.


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Über den Autor

Michael Bentlage

Michael Bentlage ist Vorsitzender des Vorstands der Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG. Zuvor war der diplomierte Wirtschaftsmathematiker u.a. bei Trinkaus Capital Management, Allianz KAG, der Bayerischen Hypotheken- und Wechselbank sowie in der Geschäftsführung von Activest Investment und BayernInvest tätig.

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