Wealth Management vor neuen Aufgaben

Vermögenswerte steigen weltweit, aber viele Anbieter im Private Banking richten sich nicht ausreichend nach den Bedürfnissen ihrer Kunden aus.

Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre hat sich die globale Vermögensverwaltungs-Branche erholt: 2012 wuchsen die globalen bankfähigen Vermögenswerte um fast 8 Prozent im Vergleich zum Vorjahr und erreichten ein Gesamtvolumen von 29 Billionen Euro – Tendenz weiterhin steigend. So erwarten die Roland Berger-Experten in ihrer neuen Studie „Wealth Management in New Realities“, dass die globalen bankfähigen Vermögenswerte bis 2017 auf knapp 40 Billionen Euro zunehmen werden.

Allerdings zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Märkten. So wächst die Asien-Pazifik-Region am stärksten: Bis 2017 wird das Geschäft mit der Vermögensverwaltung hier um mehr als 10 Prozent jährlich zulegen und ein Volumen von knapp 14 Billionen Euro erreichen. Reife Märkte hingegen zeigen eine abnehmende Dynamik: So wird der nordamerikanische Markt bis 2017 voraussichtlich um knapp 6 Prozent pro Jahr wachsen, der europäische Markt gerade mal um 3 Prozent. „Die Wealth Management-Industrie muss sich den neuen Realitäten anpassen und wird daher einen strukturellen Wandel erleben“, erläutert Olaf Toepfer, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. „Die Weiterentwicklung ist unabdingbar, weil vor allem im europäischen Onshore-Geschäft kaum ein Anbieter außerhalb seines Heimatmarktes nachhaltig profitabel arbeiten kann.“

Grundlage für den Erfolg im internationalen Onshore-Geschäft ist insbesondere die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der einzelnen Märkte einzugehen: „Kenntnisse der lokalen Sprache und Kultur, ein klares Verständnis der Zielkundenprofile und deren Bedürfnisse sowie maßgeschneiderte Leistungsangebote sind entscheidend, um sich in Wachstumsmärkten erfolgreich zu behaupten“, sagt Berger-Experte René Fischer. Denn vor allem im stark wachsenden asiatischen Raum werden internationale Player künftig mit einer zunehmenden Anzahl von lokalen Anbietern konkurrieren müssen.

Wachstum mit neuen Herausforderungen

Doch nicht nur die Anpassung an die lokalen Märkte spielt für die Branche eine wichtige Rolle. Wealth Management-Anbieter werden in den nächsten Jahren neue Hürden bewältigen müssen, um weiter zu wachsen: strukturelle Veränderungen wie die zunehmende Konvergenz von On- und Offshore-Wealth Management sowie höhere regulatorische Anforderungen – etwa durch FATCA, OECD/EU/FATF und MiFID II – führen zu starkem Margendruck und neuen Kundenbedürfnissen. „Das Geschäftsmodell einer internationalen Vermögens-Verwaltung wird daher immer komplexer. Erfolgreich werden die Anbieter sein, die diese Komplexität am besten steuern können“, sagt Berger-Stratege Toepfer.

Auch die Kundenbedürfnisse verändern sich und werden von verschiedenen Trends beeinflusst – immer häufiger unterliegen ihre Lebenssituationen einem schnellen Wandel. Ändern sich das private oder berufliche Umfeld von Kunden schnell, benötigen sie flexible Investitionsmöglichkeiten. Dabei verliert die absolute Rendite einer Anlage an Bedeutung; viel relevanter wird die so genannte r3, die Rendite von Realwerten nach Inflation und Steuern.

Wichtiger wird zudem die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter. „Hier sollten Wealth Manager vor allem auf die Anforderungen der nächsten Generation der Hochvermögenden achten“, rät Wealth Management-Experte Fischer. „Denn die neue Kundengeneration diversifiziert viel mehr ihre Investitionen und setzt auf verschiedene Finanzinstitute und Buchungsstandorte.“ Umso mehr verlangen die Kunden nach einer personalisierten, umfassenden und verständlichen Beratung.

Produktangebot und Geschäftsmodell: Kunden im Fokus

Das Produktangebot der Finanzinstitute sollte daher noch stärker auf Kundenwünsche fokussieren. Bislang sieht aber die Realität anders aus, bemängelt Roland Berger-Partner Mark de Jonge: „Die meisten Anbieter sind nach wie vor stark produktorientiert. Das heißt: Geschäftsmodelle und angebotene Leistungen richten sich nicht nach den tatsächlichen Interessen der Kundschaft. Dies spiegelt sich zum Beispiel in der Incentivierung der Vermögensberater wider, die sich immer noch überwiegend an den verkauften Produkten ausrichtet.“

Auch sollten die Geschäftsmodelle der Anbieter sich an den Investitionswünschen der Kunden orientieren, um erfolgreich auf dem globalen Markt bestehen zu können. Wealth Manager sollten außerdem aktiver werden und ihren Kunden attraktive Lösungen mit hohem Mehrwert sowie einfache und effiziente Leistungen bieten.

Keine starke Marktkonsolidierung

Eine starke Konsolidierung ist momentan nicht in Sicht, allerdings werden in einzelnen Regionen kleine Anbieter vom Markt verdrängt: Ihre Geschäftsmodelle entsprechen nicht den neuen Realitäten und Marktbedürfnissen. Lediglich im Middle- und Back-Office-Bereich werden Anbieter versuchen, aufgrund des Kostendrucks und dank der Skaleneffekte bestimmte Funktionen wie den Zahlungsverkehr oder die Wertschriftenabwicklung zusammen zu führen und Synergien zu nutzen.

Quelle: Roland Berger

Die Studie „Wealth Management in New Realities“ kann hier direkt heruntergeladen werden.