Robo Advisory: Traditionshäuser haben gute Karten

Serviceoffensive und Kostensenkung in der Wertpapierberatung

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Robo Advisor sind so gut wie der Finanzpartner, der sie anbietet. Eingebettet in die hybride Beratung, bieten sie ein Plus an Service. Auf „Autopilot“ zu stellen und den Kunden sich selbst zu überlassen, reicht indes nicht aus.

Robo Advisor in der Kundenberatung steigern die Zufriedenheit

Eingebettet in eine ganzheitliche Beratung steigern Robo Advisor die Kundenzufriedenheit.

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Erst Anfang September war es wieder zu lesen: Die Deutschen trauen dem Robo Advisor nicht, ja die mit künstlicher Intelligenz ausgestatteten digitalen Berater enttäuschten gar. In einem Positionspapier zur Digitalisierung hingegen betont der BVI (Bundesverband Investment und Asset Management e. V.) die Bedeutung von Robo Advice und warnt vor einer „möglichen Disruption des Asset Managements in der Plattformökonomie. Neue Plattformen können den Vertrieb und die Produktion von Asset Managementleistungen massiv verändern. Robo Advisor und Request for Proposal-Plattformen haben für Vermögensverwaltungen bereits neue Vertriebskanäle eröffnet und finden zunehmend Anklang bei Investoren.“ Und weiter: „Andere Plattformen werden demnächst voraussichtlich sämtliche Dienstleistungen von Asset Managern und deren Serviceprovidern entlang der gesamten Wertschöpfungskette frei kombinierbar per Mausklick anbieten, um den größtmöglichen Nutzen für alle Marktbeteiligten zu schaffen.“

Serviceoffensive mit Robo Advisors

Jenseits von „unwichtig“ und „zerstörerisch“ schätzt Vertriebscoach Dirk Kreuter die digitale Unterstützung ein. Er empfiehlt, sich die künstliche Intelligenz im Rahmen einer herausragenden Beratung zunutze zu machen: „Aus der Masse der Wettbewerber hebt man sich heute und 2020 nur noch durch einen echten Service-Vorsprung ab. Damit dieser nicht in einer unzumutbaren Zeitinvestition mündet, sollte man konsequent die Möglichkeiten digitaler Automatisierungen nutzen. Hier überlässt man dem Kunden weitestgehend selbst die Vorqualifizierung und punktet dann mit fundierten Schlussfolgerungen sowie mit konkreten und wirklich passenden Angeboten. Wenn man es richtig macht, nimmt der Robo-Advisor einem auch nicht den Job weg, sondern erleichtert und verkürzt enorm die tägliche Beratungsarbeit – und sorgt auch dafür, dass nach dem Wegfall der lästigen Routine wieder mehr Abwechslung auf der Agenda steht.“

Doch wie verbreitet sind die digitalen Helfer Stand heute? Ende 2018 verwalteten sie rund 14 Milliarden Euro in Europa. Nach Marktvolumen und Kundenstamm liegt Deutschland auf Platz zwei, gleich hinter Großbritannien. Tummelten sich vor einiger Zeit noch rund 40 Anbieter, ist deren Zahl mittlerweile auf 25 geschrumpft. Das liegt auch daran, dass sie sich an eine wohlhabende Klientel richten, die wegen ihres höheren Alters noch nicht durchgängig für Onlineangebote empfänglich ist. Der durchschnittliche Kunde ist 48 Jahre alt und männlich. Er verfügt über ein mittleres Jahreseinkommen von mehr als 50.000 Euro und investiert jährlich zwischen 1.000 und 1.500 Euro über die digitale Beratung.

Kosten senken mit modularen Plattformen

In Deutschland müssen die Nutzer für die anfallenden Gebühren viel tiefer in die Tasche greifen als Kunden in den USA. Orçun Kaya, Senior Economist bei der Deutschen Bank: „Die hohen Kosten deutscher Robo Advisors spiegeln offensichtlich die Fixkosten für den Aufbau einer solchen Plattform sowie die bislang recht begrenzten Skaleneffekte wider.“ Abhilfe schaffen hier als SaaS-Lösungen konzipierte Plattformen, die aus Standardkomponenten bestehen. Dank ihrer ausdifferenzierten Customizing-Möglichkeiten lassen sie sich nahtlos in bestehende Banksysteme integrieren. So bringen die Finanzdienstleister mit geringem Implementierungsaufwand und ganz ohne kostenintensive sowie mit Risiken verbundene Entwicklungsprojekte schnell eigene digitale Beratungslösungen auf den Markt.

Laut einer Umfrage der Postbank haben vier Prozent der Deutschen schon einmal eine Anlage-Plattform genutzt. Besonderes Vertrauen genießen die Robo Advisors, hinter denen eine etablierte Bank steht, die auf diese Weise ihren Service in die digitale Welt verlängert. Dreiviertel der Deutschen, so Deutsche Bank Research, interessiert sich für Anlageberatung im Allgemeinen. „Wenn Robo Advisor ihr Angebot über die reine Finanzanlage hinaus um echte Beratungselemente erweitern könnten, dürfte das ihre Attraktivität steigern“, folgern die Analysten.

Vom Start weg erfolgreich: „Zeedin“ von Hauck & Aufhäuser

Die Frankfurter Privatbank Hauck & Aufhäuser hat diesen Weg beschritten: Aus umgekehrter Richtung kommend, als hervorragend aufgestellte Anlageberatung mit Tradition, launchte sie 2018 das Portal Zeedin. Sie spricht auf diesem Weg Affluent-Kunden mit einem Anlagevermögen ab 50.000 Euro an. Sie können zwischen über hundert verschiedenen Anlagestrategien wählen und diese konfigurieren.

Dabei stehen ihnen die Experten des Traditionshauses im Rahmen einer hybriden Beratung über unterschiedliche Kanäle wie Chat, Telefon oder E-Mail beratend zur Seite. Der Robo Advisor ist erst seit Herbst vergangenen Jahres online und erreichte aus dem Stand im dritten Ranking der Zeitschrift Capital als einziger Newcomer fünf Sterne. Auch im gemeinsamen Ranking von „Euro am Sonntag“ und dem DKI (Deutsches Kundeninstitut) schnitt Zeedin mit „Sehr gut“ ab. In beiden Analysen bleiben etablierte Digitalanbieter von Vermögensanlagen hinter der alt eingesessenen Privatbank zurück.


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Technologisch basiert Zeedin auf der Plattform Bionic Robo Advisor von CREALOGIX. Erfahren Sie hier mehr über das Projekt!

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Über den Autor

Yannick Lehmann

Yannick Lehmann ist Senior Sales Manager bei CREALOGIX Deutschland AG. In dieser Rolle und als zertifizierter „Manager für digitale Plattform Geschäftsmodelle“ begleitet und berät er Banken und Finanzdienstleiter zum Thema digitale Transformation.

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2 Kommentare

  1. Avatar
    Markus / RoboAdvisor-Portal.com am

    Hallo, mich würde mal interessieren, woher sie in dem Artikel die Zahlen nehmen? In Deutschland existieren trotz zweier Rückzüge (Prospery & Werthstein) deutlich mehr als 25 Anbieter. Zudem zeigt sich, dass immer mehr Anbieter sich eben NICHT mehr nur an eine wohlhabende Klientel richten, sondern verstärkt auf die Zielgruppe „Junge Anleger / Kleinanleger!“ mit etwas geringerem Jahreseinkommen wenden – bestätigt durch zahlreiche Interview mit den CEOs von Robo-Advisor Anbietern als auch dem „Trend“ die Mindestanlagesummen deutlich zu senken.

    Und ebenfalls irreführend und mitunter ein Grund, warum immer noch gewisse Vorbehalte bei Anlegern bezüglich Robo Advisorn bestehen ist, das ROBO mit AI gleichgesetzt wird. Bei welchem Robo-Advisor in Deutschland kommt denn bitte Artificial Intelligence eg. Machine Learning zum Einsatz? Zwar existieren bei dem einen oder anderen Anbieter erste Ansätze in diese Richtung, aber das ist es dann auch schon!

  2. Avatar

    @Markus Ich kann mich dir nur in allen Punkten anschließen.
    Natürlich ist es schwierig AI so zu definieren, dass alle damit einverstanden sind. Eine der Definitionskomponenten, die ich häufig lese ist, dass AI menschliche Intelligenz nachahmen soll. Genau das soll bei einem Robo-Advisor ja vermieden werden, um eben nicht gefühlbasiert in falschen Momenten Aktien zu kaufen und zu verkaufen und so Verluste zu erleiden.
    Ungeachtet davon ist der Hybrid-Ansatz sicherlich ein sehr spannender für den deutschen Markt. Vanguard dominiert damit bereits seit Jahren deutlich den amrikanischen Markt.

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