Sieben Erfolgsfaktoren für Robo Advice – Infografik

Vor zwei Jahren hatte die Begeisterung für Robo Advisor ihren Höhepunkt erreicht. Inzwischen ist Ernüchterung eingekehrt. Sieben Erfolgsfaktoren für Robo Advice zeigen, wie man aus den bisherigen Erfahrungen lernen kann.

Der anfängliche Hype rund um Robo Advisor wurde durch Analysen befeuert, die vorhersagten, dass der weltweite Markt bis 2020 einen Wert von über 2 Billionen US-Dollar haben wird, mit einem Marktanteil von 5 Prozent aller privat investierten Vermögenswerte. Nachdem noch 2017 der Trend zu Robo Advice als intakt betrachtet wurde, hat sich mittlerweile Ernüchterung eingestellt. Vor allem der europäische Markt für Robo Advice ist weit von den hohen Erwartungen entfernt.

In Deutschland sind FinTechs vom Markt verschwunden (z.B. Vaamo) und Kooperationen mit Banken wurden beendet (z.B. Hamburger Sparkasse mit Investify). Auch bei den Eigenentwicklungen der Banken gab es etliche Rückschläge, nicht zuletzt durch das Einschreiten der BaFin.

Warum scheitern Robo Advisor

Fincite, seinerseits selbst ein Anbieter von Technologie-Lösungen für Robo Advice, hat die Gründe für das Scheitern untersucht und festgestellt, dass einige Anbieter Robo Advisor als eigenständiges Angebot eingeführt haben. Ohne Integration in bestehende Vertriebsstrukturen wurde schlicht ein digitaler Service eingerichtet, der ETFs mit einem erheblichen Aufpreis bündelt. Kunden wurden über das Marketing „eingekauft“. Der Erfolg blieb oft aus.

Sieben Erfolgsfaktoren für Robo Advice

Aus den Analysen wurden sieben Frageblöcke entwickelt, die den Charakter von Erfolgsfaktoren für Robo Advice haben:

1. Kundenstrategie,
2. Customer Journey,
3. Anlagestrategie,
4. Skalierbarkeit,
5. Alleinstellungsmerkmal,
6. Preisgestaltung und
7. Synergien.

1. Kundenstrategie

Die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Costs, CAC) sind sehr hoch, insbesondere dann, wenn Zielgruppe unzureichend definiert ist. Fragen in diesem Zusammenhang sind:

• Gibt es klar definierte Zielkunden?
• Wie will man diese erreichen?
• Gibt es Vertriebsmultiplikatoren, wie eine bestehende Beratungsinfrastruktur, Vertriebspartner oder eine hoch frequentierte Website?

2. Customer Journey

Ein Robo Advisor für die Vermögensbildung sieht anders aus als ein Robo Advisor für die Altersvorsorge. Daraus ergibt sich die Frage:

• Welches Problem des Kunden will man lösen?

3. Anlagestrategie

Inzwischen werden alle Robo Advisors ständig von Vergleichsportalen und Analysten überwacht. Daraus ergeben sich Fragen, wie

• Wird ein Zugang zu speziellen oder alternativen Produkten wie Private Equity angeboten?
• Werden thematische Investitionen angeboten?
• Bietet der Robo Advisor einen speziellen Algorithmus, mit dem beispielsweise Vorsorgeziele besser erreicht werden können, oder verspricht er ein gutes Market Timing für Sparpläne?

4. Skalierbarkeit

Die Rentabilität eines Robo Advisor und seine wirtschaftliche Skalierbarkeit hängen auch von der Skalierbarkeit der Kosten ab.

Das Wort „Robo“ klingt immer sehr technisch und vollautomatisch. Wer heute die Prozesskosten vieler Robo Advisor betrachtet, weiß, dass nicht alle Prozesse im Zusammenspiel mit Depotbanken, Bestellvorgängen und dem Investment Office vollautomatisiert sind.

5. Alleinstellungsmerkmal

Aufgrund der Vielzahl unterschiedlicher Robo Advisor am Markt wird die Unique Selling Proposition (USP) wichtiger. Fragen in diesem Zusammenhang sind:

• Was ist das Markenversprechen?
• Ist das Ziel eine bessere Performance mit aktiven Produkten oder eine breite Risikostreuung der Investitionen?
• Sollen höchst individuelle Investitionen angeboten werden, bei einer ganzheitlichen Sicht auf das Vermögen der Kunden oder geht es um besonders kostengünstige Investitionen?
• Welche Unterschiede bestehen zu anderen Robo Advisors oder reinen ETF-Portfolios?

6. Preisgestaltung

Vor ein paar Jahren kostete fast jeder Robo Advisor zwischen 1,00 und 1,25 Prozent. In den letzten Jahren haben die Preisunterschiede aufgrund neuer Anbieter stark zugenommen. Damit ergeben sich Fragen, wie

• Will man sich durch eine besonders günstige Preisgestaltung auszeichnen oder versuchen, über ein kostenpflichtiges Modell eine andere Kundengruppe zu erreichen?

7. Synergien

Vor allem für Banken ist die ein wichtiger Faktor. In der Vergangenheit haben rechnerische Synergien oft den Business Case gerettet. Heute sollten diese Synergien von Anfang an geplant werden. Fragen in diesem Zusammenhang sind:

• Soll der Robo Advisor vor allem diejenigen Kunden begeistern, die nicht mehr mit „menschlich angebotener“ Beratung oder einer Vermögensverwaltung bedient werden können?
• Kann die Technologie in ein vorhandenes Asset-Management-System integriert werden?

Infografik: Sieben Erfolgsfaktoren für einen Robo Advisor

Mit der folgenden Infografik soll ein schneller Überblick zu den sieben Erfolgsfaktoren gegeben werden. Die gestellten Fragen zu jedem Erfolgsfaktor sollen zum Nachdenken anregende Impulse geben. Vor einer Implementierung sollte für jede dieser Fragen eine passende Antwort gefunden werden.