Das Kreditgeschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen bietet viel Potenzial, ist aber wegen der schwachen Wirtschaft und geringer Digitalisierung schwer zu bedienen. Daraus ergeben sich für Banken Chancen und Handlungsdruck zugleich.
Chancen und Herausforderungen für das Kreditgeschäft der Banken und Sparkassen mit KMUs.
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Das Kreditgeschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sitzt zwischen den Stühlen. Einerseits bietet es attraktives Marktpotential, andererseits ist es angesichts der schwächelnden wirtschaftlichen Entwicklung und eines noch geringen Digitalisierungsgrades schwer zu bedienen.
Neben diesen Faktoren wirkt auf das KMU-Kreditgeschäft eine besondere Breite von Einflüssen und Treibern. Im Zusammenhang mit der Bedienung dieses Segments stellen sich für Banken daher zentrale Fragen: Welche Effekte haben diese Einflussfaktoren auf das Geschäft? Was bedeuten sie für die Unterstützung einer erfolgreichen Kundenbeziehung mit digitalen Angeboten und automatisierten Prozessen?
Ein aktuelles Thesen-Dossier der G&H Bankensoftware AG geht auf diese Fragen in einer detaillierten Analyse ein. Zusammengefasst werden die Antworten unter sechs Schlagzeilen, die die Implikationen der Thesen sowie Handlungsempfehlungen zur Ausschöpfung des Marktpotenzials für KMU-Kredite aufzeigen. Im Folgenden werden einige ausgewählte Thesen vorgestellt.
Hohe Zinsen und schlechte Prozesse: Banken lassen KMU im Stich!
Banken sind in Krisenzeiten zurückhaltender bei der Kreditvergabe, da sie das erhöhte Risiko von Zahlungsausfällen fürchten. Darauf reagieren sie mit erhöhten Zinsen für Kreditangebote – wie es aktuell im Firmenkundengeschäft der Fall ist.
Kein Wunder also, dass es bei Firmenkrediten einen „Nachfrageschwund mit Ansage“ gibt – wie es die KfW im Mittelstandspanel 2024 formuliert? Doch schaut man sich die Ergebnisse der KfW-Befragung weiter an, fällt auf, dass ein wesentlicher Teil der Gründe für das Scheitern von Kreditabschlüssen in der Verantwortung der Banken selbst liegt.
Gründe für das Scheitern von Firmenkreditverhandlungen im Jahr 2023 laut KfW Mittelstandspanel 2024.
Würde man die im Diagramm hervorgehobenen Gründe mit „schlechter Onboarding-Prozess“ zusammenfassen, wäre dies der Hauptgrund für das Scheitern von Kreditabschlüssen – noch vor dem zu hohen angebotenen Zinssatz. Gerade in dieser angespannten Situation ist es für Banken umso wichtiger, alles zu tun, was unter ihrer eigenen Kontrolle ist, um die Wettbewerbsfähigkeit der KMU zu unterstützen. Dazu gehört, dass Banken ihre internen Prozesse weiter automatisieren, um eine möglichst einfache, schnelle und transparente Kreditvergabe zu gewährleisten.
Banken in der Zwickmühle: Wie bleibt die Kundenschnittstelle erhalten?
Die Optionen für den Marktzugang und damit die Möglichkeiten für Firmenkunden, Kreditangebote wahrzunehmen, verbreitern sich stetig. Ob Vergleichsportale wie fincompare oder DFKP, spezialisierte FinTechs wie Teylor, Banxware oder Iwoca sowie Embedding Lending Angebote: Etablierte Banken können mit diesen Akteuren Partnerschaften eingehen. Sie stehen aber selbst dann mit ihnen im Wettbewerb um den Zugang zur Kundenschnittstelle. Dies kann zur Gefahr werden, denn insbesondere was digitalisierte Prozesse angeht, sind diese Player bereits stark aufgestellt.
Die direkte Kundenschnittstelle sollte man aber besser gar nicht erst bröckeln lassen, denn sie ist ein zentrales Asset etablierter Banken. Es ist technologisch und regulatorisch genauso gut möglich, den eigenen Kreditantrag weitestgehend zu digitalisieren und zu automatisieren. Das mindert das Abbruchrisiko eines weniger bequemen Prozesses und stärkt gleichzeitig die Attraktivität auf Vergleichsplattformen, wenn man z. B. mit einer deutlich schnelleren Kreditentscheidung gegenüber der Konkurrenz punkten kann.
Risikofaktor Personal: Fachkräfteverlust bedroht Firmenkundengeschäft.
42.000 offene Stellen bei deutschen Banken, Kreditinstituten und FinTechs im dritten Quartal 2024. Bis zu 30 Prozent Mitarbeiterfluktuation in verschiedenen Bankensektoren binnen der nächsten 10 Jahre. Der vor allem demografisch bedingte Fachkräftemangel wird die Branche immer stärker beschäftigen. Auch bei der Gewinnung neuer Mitarbeitender stoßen Unternehmen regelmäßig auf Herausforderungen und werden schwer fündig.
Setzen wir diese Daten in Verbindung mit dem Firmenkundengeschäft: Hier ist das Risiko des Verlustes wertvoller Expertise besonders hoch. So vorteilhaft die persönlichen Beziehungen von Kundenberatenden für die Kundenbindung sind, so schwer sind diese auch zu ersetzen bzw. neu aufzubauen – gerade wenn erfahrene Mitarbeitende in den Ruhestand gehen. Daher kann und muss die Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen einen Beitrag leisten, damit Banken die Arbeitsmarktsituation der nahen Zukunft meistern können.
Alle Schlagzeilen und die kompletten Analysen finden Sie im Thesen-Dossier „Banken-Realität 2025: Zeit für die Stärkung des KMU-Kreditgeschäfts“, das Sie hier beziehen können.
