Kreditinstitute könnten von Automobilherstellern lernen und über eine Plattformstrategie margenstarke Spezialinstitute für bestimmte Zielgruppen schaffen. Fünf Beispiele zeigen, wo attraktive Potentiale verborgen liegen.
Das Top-5-Ranking der attraktivsten Zielgruppen-Segmente für Banken und Sparkassen.
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In der Plattformstrategie sind die Kundenansprache und die Bedürfnisorientierung die Erfolgsfaktoren. Etablierte Finanzinstitute können ihre robuste IT und Prozesse weiter nutzen, aber nach außen mit eigenen Marken oder Plattformen auftreten, die z.B. explizit LGBTQ+-Kunden, Menschen mit Behinderung, Frauen, junge Erwachsene oder Senioren adressieren. Durch diese Fokussierung entsteht bei der avisierten Zielgruppe Vertrauen und das Gefühl, „Diese Bank versteht mich“. Dies ist ein radikaler Wandel zur sonst produktorientierten Standardbank.
Bemerkenswert ist das Potenzial für ertragsstarke Nischen: Solche Segmente sind oft von traditionellen Banken unterversorgt, bieten aber überdurchschnittliche Margen und Loyalität, wenn man sie gezielt anspricht. Zudem lässt sich dieses Wachstum ohne große Strukturreformen erreichen – die Bank muss keine völlig neuen Kernbanken bauen, sondern ihr Frontend modular erweitern. Eine Plattformstrategie in diesem Sinne kann somit zusätzliche Marktanteile und Erträge erschließen, ohne das Stammhaus zu kannibalisieren. Statt einer „One-size-fits-all“-Bank entsteht ein Ökosystem mehrerer Mikro-Plattformen, jeweils optimiert für spezifische Kundengruppen.
Internationale Best Practices: Plattformstrategien weltweit
Wie sieht das in der Praxis aus? Weltweit gibt es bereits Banken und FinTechs, die mit zielgruppenspezifischen Angeboten Pionierarbeit leisten. Diese Best Practices zeigen, dass und wie eine Plattformstrategie funktionieren kann:
Diversitätsbanken
In Brasilien gründete sich 2019 mit Pride Bank die erste explizite LGBT+-Bank. Sie startete als digitale Plattform für die Community, spendet z.B. 5 Prozent ihres Umsatzes an LGBTQ-NGOs und zeigt, dass digitale Nischenbanken heute machbar sind, da teure Filialnetze entfallen.
In den USA adressiert die Neo-Bank Daylight seit 2020 ebenfalls LGBTQ+-Kunden mit speziellen Features (z.B. Kreditkarten mit gewähltem Namen für trans Personen) und plant sogar Kredite für Geschlechtsangleichungen oder Leihmutterschaften* – Angebote, die klassische Banken nie entwickelt haben.
Diese Institute schließen eine Lücke: Die Community hat global enorme finanzielle Bedeutung (jährliche Kaufkraft weltweit rund 3,9 Billionen USD[^5]), wurde aber lange kaum gezielt bedient.
Frauen-Fokussierung
Einige Banken haben erkannt, dass Frauen als Kundensegment besondere Ansprache brauchen – und wirtschaftlich äußerst interessant sind. Ein prominentes Beispiel ist Access Bank in Nigeria mit ihrer „W Initiative“ für Frauen. Diese Programmwelt bietet frauenspezifische Kredite, Mentoring und Netzwerke. Das Ergebnis: Über 1 Million Kredite an von Frauen geführte KMU wurden bereits ausgereicht und die Bank wurde als “Best Bank for Women Entrepreneurs” ausgezeichnet.
In Australien hat Westpac früh ein Frauennetzwerk („Ruby Connection“) aufgebaut, um weibliche Kunden zu binden.
Globale Studien beziffern das entgangene Umsatzpotenzial durch unzureichende Bedienung von Frauen auf rund 700 Mrd. USD pro Jahr – eine enorme Chance. Bis 2030 werden Frauen zudem über ein Drittel des weltweiten Vermögens verfügen, was Banken zu entsprechenden Angeboten motivieren sollte.
Barrierefreies Banking
Für Menschen mit Behinderung entstehen neue Best Practices insbesondere im Bereich Zugänglichkeit und Service. CaixaBank (Spanien) etwa hat als erste Bank einen Gebärdensprach-Videodolmetsch-Service in Filialen eingeführt, damit hörbeeinträchtigte Kunden Beratung ohne Kommunikationsbarrieren erhalten.
In vielen Ländern (u.a. Großbritannien, Kanada) bieten Banken spezielle barrierefreie Filialen, barrierefreie Online-Banking-Versionen und geschulte Berater für Kunden mit Behinderung.
Der Hintergrund: Weltweit leben ca. 1,85 Mrd. Menschen mit Behinderung, die zusammen über ein jährliches Einkommen von ~1,9 Bio. USD verfügen. Dieses Segment ist oft finanziell unterversorgt – inklusives Banking kann hier sowohl soziale Wirkung zeigen als auch einen neuen Kundenstamm erschließen.
Jugend- und Generationenbanken
Junge Erwachsene („Digital Natives“) erwarten hochgradig digitale, community-orientierte Erlebnisse. Einige erfolgreiche Modelle richten sich gezielt an diese Gruppe. Ein herausragender Fall ist KakaoBank in Südkorea – eine Smartphone-basierte Bank entstanden aus einem Messenger-App-Ökosystem. KakaoBank fokussiert konsequent die mobile-affine junge Generation: Innerhalb von 24 Stunden nach Launch gewann sie 300.000 Kunden, nach zwei Wochen bereits über 2 Millionen. Heute, wenige Jahre später, nähert sie sich 20–25 Mio. Nutzern und somit beinahe der Hälfte der erwachsenen Bevölkerung Koreas. Dieser Erfolg gründet darauf, dass KakaoBank Banking im Alltag der Jungen integriert hat (z.B. nahtlose Kontoeröffnung per App, soziale Zahlungsfeatures) – ein Paradebeispiel, wie Plattformen mit klarem Zielgruppenschwerpunkt traditionelle Anbieter überholen können.
In westlichen Ländern zielen FinTechs wie N26 oder Revolut zwar nicht ausschließlich auf eine Altersgruppe, sprechen aber ebenfalls primär die digitalaffine junge Kundschaft an – mit entsprechendem Erfolg.
Senioren und Silver Banking
Auch ältere Semester sind als Segment interessant – sie verfügen über hohe Vermögen und stabile Kundenbeziehungen. Beispielsweise hat Barclays (UK) mit seinen „Digital Eagles“ ein Programm aufgesetzt, das Senioren den Einstieg ins Online-Banking erleichtert (kostenlose Technik-Schulungen, Hilfe in Pflegeheimen etc.). Dies bindet ältere Kunden und senkt Barrieren für die Nutzung digitaler Angebote.
In Japan – einem Land mit sehr alter Bevölkerung – entwickeln Banken spezielle Senioren-Konzepte: vereinfachte Apps mit großen Schriften, Hausbesuchs-Services oder auch Kooperationen mit Pflegeeinrichtungen. Hintergrund: In vielen Industrieländern halten Kunden über 55 Jahren den Löwenanteil des Privatvermögens (z.B. ~73 Prozent des US-Gesamtvermögens gehört den Baby Boomern 55+).
Banken, die diese Klientel durch spezialisierte Betreuung und Produkte (etwa Ruhestandskredite, Immobilien-Freirenten, Nachlassplanung) gezielt ansprechen, können ihre Anteile im Wealth Management und Beratungsgeschäft ausbauen.
Ranking: Top-5-Segmente und ihre Potenziale für Banken
Eine Zielgruppen-Ansprache bietet für Kreditinstitute ein hohes wirtschaftliches Potenzial, vor allem wenn durch eine Plattformstrategie in Form einer Mikro-Bank erfolgt. Hier das Ranking der attraktivsten soziodemographischen Segmente:
Frauen – Größtes unerschlossenes Kundenpotenzial
Stellen ~50 Prozent der Bevölkerung, verfügen bis 2030 über ein Drittel des Weltvermögens. Frauen sind bislang unterversorgt (Gender Gaps in Finanzberatung), zeigen aber hohe Loyalität, wenn Angebote auf sie zugeschnitten sind. Hier liegen sofort realisierbare Ertragschancen (z.B. bei Anlageprodukten, Krediten für Gründerinnen).
Senioren (60+) – Vermögende und treue Kundengruppe
Halten einen Großteil des privaten Vermögens (in entwickelten Ländern >60 Prozent) und haben komplexe Beratungsbedarfe (Rente, Gesundheit, Nachlass). Durch spezifische Ansprache (Senioren-Banking) können Banken in einem wachsenden Segment Marktanteile sichern, ohne aggressive Preiswettbewerbe. Senioren honorieren Service mit Treue und Cross-Selling (z.B. Versicherungen).
Junge Erwachsene (Gen Y/Z) – Zukunftskunden mit hoher Lifetime Value
Auch wenn aktuell geringer Wohlstand, wird diese Gruppe enorme Vermögen erben und selbst erwirtschaften (Stichwort „Great Wealth Transfer“). Wer die Digital Natives früh bindet (über coole Apps, Finanzbildung, Community-Angebote), gewinnt die Kunden der nächsten Jahrzehnte. Zudem treiben junge Kunden Innovationen voran – ein Testfeld, um als moderne Bank zu gelten.
LGBTQ+ Community – Ertragsstarkes Nischensegment mit Loyalität
In DE ~6–7 Prozent der Bevölkerung, Kaufkraft ~€140 Mrd. p.a.. Oft Doppelverdiener, keine Kinder – daher attraktive Finanzprofile (“DINKs”). Kaum eine Bank wendet sich explizit an diese Community; durch inklusives Marketing und Produkte (z.B. Pride-Kreditkarte) kann man ein Blue Ocean-Segment bedienen. LGBTQ+-Kunden danken es mit starker Markenbindung, wenn sie sich akzeptiert fühlen.
Menschen mit Behinderung – Großes Segment, sozial und ökonomisch wichtig
~12 Prozent der Deutschen haben eine Behinderung. Während das Durchschnittseinkommen teils niedriger ist, gibt es einen gesetzlichen Förderrahmen (Eingliederungshilfen, Nachteilsausgleiche) und oft lebenslange Bankbeziehungen (z.B. Betreuungskonten). Eine Bank, die barrierefrei und inklusiv agiert, gewinnt Kunden aus einem bisher vernachlässigten Segment und profitiert zudem vom Imagegewinn als verantwortungsbewusstes Institut. Auch Angehörige dieser Kunden (weitere Millionen Personen) bevorzugen likely solche Banken.
Neue Perspektiven und Handlungsimpulse für Kreditinstituts-Führungskräfte
Die analysierten Beispiele und Marktstudien machen deutlich, dass zielgruppenorientierte Plattformstrategien für Banken kein theoretisches Konzept bleiben, sondern greifbare Wettbewerbsvorteile schaffen können. Anstatt sich im Massenmarkt austauschbar zu positionieren, können Institute durch Segment-Spezialisierung revolutionäre Effekte erzielen: Neue Ertragsquellen in Nischen, hohe Margen dank differenzierter Angebote und loyale Kundengruppen, die sich endlich verstanden fühlen. Und all das, ohne das eigene Geschäftsmodell auf den Kopf zu stellen – die Kunst liegt in der Frontend-Innovation auf Basis vorhandener Backends.
Pointiert gesagt braucht es für dieses Business-Development-Konzept nur zwei Voraussetzungen: ein ideelles Konzept mit Lösungsansätzen für die individuelle Zielgruppe und eine Zielgruppen-orientierte Kommunikation.
