Wie Banken ihre Kunden besser erreichen können

Vom Produktanbieter zum Finanzoptimierer

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Wie erreicht man im digitalen Zeitalter die Aufmerksamkeit der Kunden? Viele Banken und Sparkassen versuchen das traditionell über Sonderangebote. Dabei ist anderer Faktor viel wichtiger.

Cartoon: Wie man mit Werbung Kunden erreicht

Ob das der richtige Weg ist, Kunden zu erreichen?
© Tom Fishburne

Partner des Bank Blogs

Horváth ist Partner des Bank Blogs

Vor 20 Jahren hatte ein privater Fernsehsender vielleicht nur drei- bis viertausend Werbekunden pro Jahr. Heute behauptet Facebook, 10 Millionen Werbekunden zu haben. Die Digitalisierung hat auch das Buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden verändert. Es gilt, den Lärmpegel der Aufmerksamkeitsökonomie zu durchdringen.

Doch dieser ist hoch. Es gibt (zu) viele unterschiedliche Kanäle, diese werden häufig gleichzeitig konsumiert, es gibt viel mehr Input und es gibt viel mehr Werbetreibende.

Das gilt – FinTech sei Dank – auch für die Finanzbranche.

Digitaler Wettlauf um die Gunst der Kunden

Das heutige Wettrüsten in der Werbung mag hyper-personalisiert, datengesteuert und KI-gestützt sein, aber es ist derselbe alte Krieg um Aufmerksamkeit.  „Besuchen Sie unsere Webseite“ ist das neue „Treten Sie näher“.

Das legt die Messlatte für das, was das Marketing bewirken muss, um wahrgenommen zu werden, immer höher. Doch man kann den Lärmpegel nicht dadurch durchbrechen, indem man ihn vergrößert.

Banken überbieten sich mit Sonderangeboten

Noch immer gibt es Banken, die mit einem kostenlosen Girokonto werden, einige sogar mit einer zusätzlichen Prämie für Neukunden. Doch das ist zur Ausnahme geworden. Vor allem dominieren Sonderzinsaktionen, sei es der günstigere Kleinkredit oder das höher verzinsliche Tagesgeld. Letzteres allerdings meist mit Einschränkungen, sei es nur für Neukunden, für einen begrenzten Zeitraum und/oder für einen begrenzten Betrag.

Dabei ist ein ganz anderer Faktor viel wichtiger, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen.

Lösungen für den Kunden finden

Dieser Marketingspruch ist alt aber immer noch richtig und wichtig. Finanzinstitute müssen verstehen, dass ihre Angebote und Botschaften nur dann angenommen werden, wenn sie für den Kunden wichtig sind.

Statt eine Werbekampagne zu starten, die sich irgendwie aufdrängt, geht es vor allem darum, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die echte Lösungen für echte Kundenbedürfnisse bieten. Das Marketing muss dann eine Geschichte kreieren, die den Kunden so anspricht, dass er sie vermissen würde, wenn es sie nicht gäbe. Doch effektives Storytelling findet man im Finanzbereich selten, obwohl er dafür prädestiniert wäre.

Banken müssen Finanzoptimierer Ihrer Kunden werden

Die Hauptaufgabe einer Bank besteht – neben der sicheren Aufbewahrung und dem sicheren Transport von Geld – darin, die Kaufkraft ihrer Kunden zu erhöhen, d. h. ihre Kunden bei der Erhöhung ihres Vermögens zu unterstützen. Dies kann durch Kredite oder Geldanlage erfolgen. Beide Lösungen ermöglichen eine positive Rendite in der Zukunft.

Die daraus folgenden Ansätze sind zahlreich und sehr konkret und gelten für Privatkunden ebenso wie für Firmenkunden.

Dazu gehören z.B.

  • die Optimierung von Zahlungsströmen,
  • die Verbesserung des Liquiditätsmanagements,
  • die Identifizierung unnötiger Ausgaben,
  • Cash Backs, Loyalitätsboni, Coupons, etc.
  • Die Optimierung von Ausgaben (z.B. durch Vergleichsangebote für Energie, Telekommunikation etc.),
  • automatische Depothinweise,
  • Tools zur Vermögensoptimierung,
  • und vieles mehr.

Dazu dies gelingt, müssen Banken Mehrwertdienste anbieten und entsprechende Ökosysteme mit Partnern aufbauen. Neben detaillierten intuitiv verständlichen Einblicken gehören dazu konkrete nutzenstiftende Maßnahmen und Empfehlungen.

Mit anderen Worten: Banken müssen zum objektiven Finanzoptimierer Ihrer Kunden werden. Wenn ihnen das glaubhaft gelingt, ist ihnen die Aufmerksamkeit und Loyalität der Kunden sicher.

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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