Challenger-Banken üben digitalen Druck aus auf traditionelle Institute. Die müssen sich verändern, um auch im Jahr 2035 noch eine relevante Rolle im Privatkundengeschäft zu spielen. Das bietet auch viele neuen Chancen.
Ein Blick auf das Privatkundengeschäft der Banken im Jahr 2035.
Partner des Bank Blogs
Die Situation für Privatkundenbanken in Europa lässt sich mit einem mitteleuropäischen Sommertag vergleichen. Das Wetter ist gut, aber nicht perfekt. Eine paar dunkle Wolken sind zu erkennen. Privatbanken schauen, im übertragenden Sinne, aus recht komfortabler Lage auf atmosphärische Störungen. Neue Wettbewerber mit neuen Geschäftsmodellen, ein volatiles Marktumfeld und dazu eine digital geprägte, neue Kundenklientel erzeugen Druck. Traditionelle Institute müssen sich auf eine anhaltende Konkurrenzsituation in einer zunehmenden Marktfragmentierung einstellen. Wer jetzt entscheidende Weichen für die Transformation stellt oder den bereits eingeleiteten Wandel deutlich beschleunigt, wird im Jahr 2035, in zehn Jahren, weiterhin eine prägende Position am Markt einnehmen können.
Schwierige Ausgangslage für Retailbanken
Das ist die Situation heute: Nach einer starken Entwicklung in den Jahren 2022 und 2023 hat der Rückenwind durch Zinsen die Erträge im Retailbanking auch im Jahr 2024 steigen lassen. Die Sonne schien, allerdings schon leicht verschleiert, auf die europäischen Privatkundenbanken, die ihr Betriebsergebnis 2024 um vier Prozent steigern konnten, trotz eines herausfordernden Marktumfelds. Einige Retailbanken haben dabei von bereits angeschobenen Programmen zur Kostenreduzierung und der Einführung digitaler Dienstleistungsmodelle profitiert. Allerdings fiel das Wachstum im Vergleich zum Vorjahr bescheiden aus, als die Ergebnisse noch um 30 Prozent und die Erträge um 14 Prozent gestiegen waren.
Sinkende Zinsmargen als Transformationstreiber
Jetzt sinken die Zinsmargen. Dazu drohen US-Zölle und weitere weltpolitische Verwerfungen. Die Prognose für das Bankengeschäft: Das ist kein einfacher Dunstschleier vor der Sonne mehr. Das könnte ein kapitaler Wetterumschwung werden. Nüchterner formuliert: Der Scheitelpunkt des Wachstums scheint überschritten. Eine schwierige Situation, die aber eine große Chance in sich trägt: Jetzt können, jetzt müssen Transformationsprozesse weiter vorangetrieben werden. Traditionelle Finanzinstitute sollten sich signifikant schlanker und zudem deutlich näher zu den sich wandelnden Kundenbedürfnissen aufstellen. Viele jüngere Kunden zum Beispiel suchen seltener den Weg in die Bankfiliale, sondern den in den App-Store und zum Online-Banking-Portal.
Digitale Infrastruktur, neues Betriebsmodell
Eine Neustrukturierung zur Kostensenkung betrifft nicht nur die Infrastruktur mit dem Filialnetzwerk, sondern vor allem auch das Betriebsmodell. Vertraute Ertragsquellen versiegen langsam. Für eine erfolgreiche Transformation hin zu einem auch in zehn Jahren zeitgemäßen Geschäftsmodell müssen die traditionellen Banken vor allem ihre zinsunabhängigen Erträge aus Gebühren und Provisionen stärken. Wie sehr die klassischen Retailbanken zuletzt vom Zinsgeschäft profitieren konnten, zeigt ein Blick auf die generellen Durchschnittserträge pro Kunde. So erzielten belgische Institute 2024 im Schnitt knapp 1.200 Euro Ertrag pro Kunde, die Banken in Österreich kamen auf etwa 850 Euro, die deutschen Privatkundenbanken auf immerhin noch rund 670 Euro. Der Maximalwert bei Challenger-Banken lag dagegen bei 208 Euro Ertrag pro Kunde.
Innovationsdruck durch kundenfreundliche FinTech-Produkte
Um ihre aktuellen Erfolge weiter ausbauen zu können, müssen auch Challenger-Banken und FinTech-Unternehmen mehr Ertrag pro Kunde erzielen. Viele FinTechs etwa stehen vor der Herausforderung, dass der Zugang zu Funding-Quellen schwieriger geworden ist und damit einhergehend auch Bewertungen zurückgegangen sind. Die Perspektiven von Challenger-Banken im klassischen Einlagen- und Kreditgeschäft sind limitiert. Die Folge: Kunden benötigen für ihren Spar- und Finanzierungsbedarf zwangsläufig andere Anbieter mit Einlagen- und Kreditprodukten.
Das aber wird die neuen Herausforderer nicht aufhalten. Sie werden sich in den kommenden Jahren in verschiedene Richtungen entwickeln. Sie werden mit ihrem digital geprägten Geschäftsmodell entweder global auftreten, oder einen regionalen Rentabilitätspfad einschlagen. Diese Diversifizierung des Wettbewerbs macht die Transformation für traditionelle Institute nicht einfacher.
Diese Strategie-Impulse sind entscheidend
Welche Strategien für Finanzinstitute sind entscheidend für eine optimale Aufstellung im Jahr 2035? Angesichts der zunehmenden Marktfragmentierung sind etwa strategische Partnerschaften zwischen Challenger-Banken und etablierten Instituten ein wichtiges Instrument zur Margensicherung. Dabei können beide ihre Kernkompetenzen zum Wohl der Kunden kombinieren und gemeinsam ihre Produkte anbieten, indem Challenger-Banken ihr eigenes Produktportfolio in die Bilanzen der traditionellen Banken einbringen – weil sie nicht über genügend Eigenkapital verfügen, um die notwendigen Sicherheiten für Kreditprodukte zu geben. Der Kunde profitiert von diesem „Balance Sheet Light“-Ansatz: Hier die innovativen Ansätze entsprechend des Nutzungsverhaltens der Generation Smartphone, dort das klassische Banking mit Angeboten für Spar- und Finanzierungsbedarfe.
Entscheidend für die Sicherung künftiger Erfolge ist eine multipolare Strategie. Eine Strategie, die den Aufbau digitaler Modelle auch mit der Unterstützung von Filialen realisiert. Die die Entwicklung eines Innovationsportfolios innerhalb der Grenzen der Regulierung verfolgt. Auch etablierte Banken könnten einen „Balance Sheet Light“-Ansatz nach Vorbild der Challenger-Banken verfolgen, um sich zum Beispiel von regulatorischen Eigenkapitalanforderungen zu entlasten.
Eine große Herausforderung: Daten Vertrauen bildend einsetzen
Künftig wird auch Künstliche Intelligenz eine immer wichtigere Rolle im Privatkundengeschäft entlang der gesamten Wertschöpfungskette einnehmen. KI-Transparenz ist ein entscheidender Schritt, um Kunden trotz des Abbaus von Filialen weiter persönlich als Finanzpartner zu betreuen. Und auch das lässt sich prognostizieren: Die klassische Bankfiliale wird es weiterhin geben, auch in Zeiten, wenn KI-Chat-Bots ein perfektes Kreditberatungsgespräch führen können. Dass selbst Challenger-Banken ohne Filialen über die Einführung von Geldautomaten nachdenken, unterstreicht den nachhaltigen Wert physischer Kontaktpunkte.
Einhergehend damit ist auch der vertrauensvolle und transparente Umgang mit sensiblen Finanzdaten von großer Bedeutung – ein Punkt, der von Bankkunden heute oft noch als problematisch angesehen wird. Die EU sucht dagegenzuhalten und Finanzdatenzugänge zu standardisieren und zu vereinen. Die geplante FIDA-Verordnung (Financial Data Access) strebt an, klare Regeln für Schnittstellenzugänge und Drittanbieterinteraktionen zu schaffen und den Zugang zu Finanzdaten über das klassische Open Banking hinaus auf Segmente wie Kredite, Wertpapiere oder Altersvorsorge auszudehnen.
Eine weitere Herausforderung: digitale Produktinnovationen schaffen
Mit Investments in eine nahtlose, digitale End-to-End-Kundenreise durch die Produktwelt eines Bankeninstituts ist es aber nicht getan – das ist im Wesentlichen nicht mehr als das Aufrechterhalten eines sich dynamisch wandelnden Status Quo. Entscheidend für einen relevanten Auftritt auch im Jahr 2035 wird sein, Benchmarks bei Produktinnovationen zu setzen. Challenger-Banken verschieben schon heute die Grenzen des klassischen Bankings. Dienstleistungen werden nahtlos in Alltagsbereiche wie Reisen oder Wohnen integriert. Um relevant zu bleiben, müssen etablierte Banken ihr Angebot ebenfalls um Lifestyle-Komponenten erweitern. Entscheidend ist, innovative Angebote zu kreieren und nicht nur als zweitrangiger Nachahmer von bereits erfolgreichen Dienstleistungen wahrgenommen zu werden.
Klares Profil ist entscheidend
Ein klares Profil ist für die Transformation, für das Wachstum und damit für das Überleben der Retail-Banken in der kommenden Dekade entscheidend. Retailbanken und Challenger-Banken werden sich in Teilbereichen annähern – jedoch kaum vollständig angleichen. Zwei wesentliche Impulse, die Challenger-Institute auf digital transformierende Retailbanken ausüben werden, sind wahrscheinlich: Erstens eine signifikante Steigerung von Gebühren- und Provisionserträgen gegenüber der zunehmenden Volatilität von Zinserträgen. Und zweitens die strategische Hinwendung zu bilanzschonenden Geschäftsmodellen mit dem Ziel, sich über das bisherige Eigenkapital-Multiple hinauszubewegen.
Ramon Papavlassopoulos
Ramon Papavlassopoulos ist Koautor des Beitrags. Der Betriebswirt ist Berater bei Strategy& Deutschland und Co-Autor des jährlich erscheinenden Retail Banking Monitors. Als Teil des Financial Services Beraterteam von Strategy& begleitet er internationale Finanzinstitute bei strategischen Projekten.
E-Book „#Banking2035“ zum Download
Der Artikel ist Teil der Serie „#Banking2035: Langfristige Perspektiven für Finanzinstitute“. Die Beiträge aller Experten sind in einem umfangreichen E-Book zusammengefasst. Abonnenten von Der Bank Blog Premium können das E-Book direkt kostenfrei herunterladen.
Wenn Sie kein Abonnent sind können Sie das umfangreiche E-Book mit allen Expertenbeiträgen für 9,95 Euro einzeln kaufen. Neuauflagen werden Ihnen bei Erscheinen direkt per Mail zugesendet. Nutzen Sie dazu bitte das folgende Bestellformular:
