Durch die konsequente Zusammenarbeit im Verbund haben Sparkassen die Möglichkeit, ihre Marktanteile im Vermittlergeschäft auszubauen, Erträge zu steigern und gleichzeitig Abhängigkeiten zu reduzieren.
Wie Sparkassen bei der Vermittlung von Baufinanzierungen punkten können.
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Das Baufinanzierungsgeschäft ist seit jeher Kerngeschäftsfeld der Sparkassen. Seit einigen Jahren bauen freie Baufinanzierungsvermittler ihre Anteile am Baufinanzierungsneugeschäft der Sparkassen stark aus und sind dadurch ein weiterer relevanter Vertriebskanal für die Sparkassen geworden. Gut 35 % des Baufinanzierungsneugeschäftes kommt im Durchschnitt über das Vermittlergeschäft – in einigen Häusern sogar über 50 Prozent. Tendenz der letzten Jahre: steigend.
Da das Vermittlungsgeschäft über Online-Plattformen auch in der Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen wird, ist es für Sparkassen unumgänglich, sich intensiv mit diesem Geschäftsfeld auseinanderzusetzen, um Marktanteile halten und ausbauen zu können. Die Zusammenarbeit im eigenen Verbund unterstützt dabei ein effizientes Vorgehen und führt zu einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten.
Die Lösung im Vermittlergeschäft der Sparkassen
FORUM ist die Poolinggesellschaft der Sparkassen-Finanzgruppe, die das Vermittlergeschäft für die Sparkassen-Finanzgruppe zentralisiert und steuert. Durch die zentrale Übernahme der administrativen Aufgaben kann die einzelne Sparkasse ihre Personalkosten optimieren und sich gleichzeitig auf die persönliche Betreuung der Vertriebspartner konzentrieren, da die Vermittlerakquise sowie deren Zuverlässigkeitsprüfung und der Abschluss des Vermittlervertrages zentral erfolgen. Damit entfallen neben den administrativen Aufgaben auch die rechtlichen Risiken für die Sparkasse, denn individuelle Vereinbarungen mit einzelnen Vermittlern sind nicht länger erforderlich.
Durch die eigene Poolinggesellschaft im Verbund reduziert sich automatisch auch die Abhängigkeit von verbundfremden Poolinggesellschaften und Vertrieben: Preise und insbesondere Preissteigerungen verbundfremder Vertriebe müssen nicht mehr akzeptiert werden, da mit FORUM ein adäquates Gegenwicht für die Sparkassen existiert.
Auch die Vertriebspartner profitieren von der Zusammenarbeit. Mit nur einem Zusammenarbeitsvertrag erhalten sie Zugriff auf über 550 Produktanbieter. Dabei ermöglichen zahlreiche Direkteinreichungsmöglichkeiten bei Sparkassen und weiteren Banken den persönlichen Kontakt zu den Produktgebern und Entscheidungsträgern.
Durch die Kombination aus günstigen Konditionen und attraktiven Provisionen ist die Vermittlung sowohl für den Vertrieb als auch für die Kunden monetär interessant. Es entsteht eine Win-Win Situation.
Der Erfolg der Kooperation spricht für sich: Während sich der Baufinanzierungsmarkt in 2024 leicht um ca. 20 Prozent erholen konnte, wächst der Verbundpartner seit dem bundesweiten Rollout in 2020 nachhaltig stärker. Allein im abgelaufenen Jahr konnte ein Plus von 53 Prozent zum Vorjahr verzeichnet werden.
Erfolgsfaktoren der Sparkasse Rosenheim Bad Aibling im Vermittlergeschäft
Die Sparkasse Rosenheim Bad Aiblingen (Bilanzsumme 2023: 6,8 Mrd. Euro) hat die Vorteile der Zusammenarbeit mit der verbundeigenen Poolinggesellschaft bereits früh erkannt und arbeitet inzwischen seit mehreren Jahren mit ihr zusammen. Die Etablierung einer eigenen Sparkassen-Poolinggesellschaft am Markt war für die Aufstellung der Sparkasse im Vermittlergeschäft richtig und wichtig.
Für den Erfolg in der Zusammenarbeit mit FORUM und im Vermittlergeschäft ist es aus Sicht der Sparkasse intern wichtig, dass der Vorstand sich eindeutig zum Vermittlergeschäft als ergänzendem Vertriebsweg bekennt.
Der Fokus in der Zusammenarbeit mit den Vertriebspartner liegt auf einem klar definierten und digitalen Prozess, durch den papiergebundene Einreichungen komplett ersetzt wurden. Intern bedarf es dabei einer Abgrenzung zum stationären Vertrieb, die für alle Beteiligten bekannt ist und gelebt wird.
Aus der mehrjährigen Zusammenarbeit schätzt die Sparkasse die schnellen Reaktionszeiten und das fachliche Know-how der Mitarbeitenden sowie das Vertriebspartnernetz, welches kontinuierlich wächst, wodurch auch das Zuführungsgeschäft an die Sparkasse immer weiter steigt. Zentral durch die Poolinggesellschaft angebotene persönliche Austauschformate mit anderen Produktgebern sowie den Vertriebspartner fördern das Wachstum der Sparkasse Rosenheim Bad Aiblingen in diesem Geschäftsfeld zusätzlich.
Mehrwertpartnerin für die Sparkassen-Finanzgruppe
Neben den bereits erwähnten Mehrwerten durch die Zusammenarbeit mit FORUM profitiert die Sparkassen-Finanzgruppe insbesondere davon, dass über 80 Prozent der Vermittlungen in den Verbund fließen, wodurch die Sparkassen ihre Marktanteile im Vermittlergeschäft kontinuierlich ausbauen – und dabei ihre Erträge steigern können.
Seit Gründung der Gesellschaft ist es gelungen, die eigenen Kosten durch stetige Prozessoptimierungen und -automatisierungen konstant zu halten. Das führt dazu, dass die Konditionen gegenüber Sparkassen und Vertriebspartnern attraktiv beibehalten werden, während verbundfremde Vertriebe insbesondere in den letzten (umsatzschwachen Jahren) Preissteigerungen gegenüber den Sparkassen und weiteren Produktgebern durchgesetzt haben.
So können im Wettbewerbsvergleich die attraktivsten Konditionen bei Vermittlungen an die Sparkassen geboten werden, wodurch die Kunden der Vertriebspartner stets die beste Sparkassen-Kondition erhalten. Die Kunden der Vermittler sparen dadurch pro Jahr über 2 Mio. € (Basis Vermittlungen 2024).
Gleichzeitig profitieren auch die Sparkassen durch die Zusammenarbeit und die attraktiven Konditionen, da ihr Provisionsaufwand reduziert und die Marge gesteigert wird: hierdurch konnten die Sparkassen allein in 2024 etwa 17 Mio. Euro sparen!
Gemeinsames Vorgehen für mehr Erfolg im Vermittlergeschäft
Das Agieren aller Beteiligten im Vermittlergeschäft steht unmittelbar miteinander im Zusammenhang. Daher führt die fokussierte Zusammenarbeit der Sparkassen mit dem sparkasseneigenen Vertriebskanal dazu, dass
- die Kunden die günstigste Sparkassen-Baufinanzierungskonditionen bekommen.
- die Vertriebspartner die höchsten Erträge im Marktvergleich erzielen.
- die Sparkassen die Kosten aus dem Vermittlungsgeschäft reduzieren und die Erträge gleichzeitig steigern können.
- die Abhängigkeit von verbundfremden Poolern/Vertrieben sinkt, da die Sparkassen-Finanzgruppe ein adäquates Gegengewicht im Markt etabliert hat.
- die Sparkassen Marktanteile gewinnen können.
Es wird somit deutlich, dass das fokussierte Vorgehen im Verbund für keinen der Akteure einen „Selbstzweck“ darstellt, sondern die Position der gesamten Sparkassen-Finanzgruppe im Vermittlergeschäft festigt.
Andreas Demmer
Andreas Demmer Koautor des Beitrags Er ist Leiter Vertrieb bei der FORUM Direktfinanz GmbH & Co. KG. Der Bankkaufmann und Bankbetriebswirt war zuvor Vertriebskoordinator bei der LBS West.
