Vergleichsportale haben das Kundenverhalten verändert und Banken stehen unter Zugzwang. Was, wenn die beste Finanzierung nicht aus dem eigenen Haus kommt? Warum der Mut zur Vielfalt im Beratungsgespräch zum Schlüssel für den Vertriebserfolg wird.
Multi-Lender-Beratung ermöglicht mehr Auswahl und Transparenz in der Baufinanzierung.
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Der Markt für private Immobilienfinanzierungen ist im Umbruch. Traditionell stellten Banken ihren Kunden vor allem eigene Produkte und Lösungen ihrer Verbundpartner zur Verfügung. Heute erwarten Kreditnehmer jedoch mehr Transparenz und eine umfassendere Produktauswahl – wie sie es bereits von Vergleichsportalen gewohnt sind.
Hier setzt das Multi-Lender-Modell an, bei dem Banken nicht nur eigene Finanzierungen anbieten, sondern auch Lösungen von Drittbanken vermitteln. Dies erfordert allerdings tiefgreifende Veränderungen in den bestehenden Prozessen, Strukturen und in der Beratungskultur der Banken.
Kundenverhalten treibt Wandel an
Kreditnehmer sind informierter und anspruchsvoller geworden. Heutige Kunden erwarten nicht nur eine kompetente Beratung, sondern auch eine breite Auswahl an Finanzierungsmöglichkeiten. Entscheidende Kriterien für sie sind dabei Beratungsqualität, Schnelligkeit und attraktive Konditionen. Zudem setzen viele Kreditnehmer eine neutrale Beratung voraus, die verschiedene Anbieter vergleicht und so die bestmögliche Finanzierungslösung findet.
Banken können sich mit einer Multi-Lender-Beratung gegenüber unabhängigen Finanzberatern differenzieren – durch ihre detaillierte Kenntnis von Verbundprodukten, ein fundiertes Wissen zum Regionalmarkt und durch die Verknüpfung mit einer persönlichen Vor-Ort Beratung.
Wettbewerbsdruck fordert Anpassungen
Die fortschreitende Digitalisierung hat die Transparenz am Finanzierungsmarkt spürbar erhöht. Vergleichsportale und Vermittlerorganisationen machen Angebote in wenigen Klicks vergleichbar und setzen etablierte Banken unter Zugzwang. Wer Kunden dauerhaft binden möchte, muss nicht nur mit attraktiven Konditionen, sondern auch mit Transparenz überzeugen und darf sich der Vermittlung fremder Finanzierungsprodukte nicht verschließen.
Multi-Lender-Modell verbessert Beratung
Banken, die ihren Kunden mehrere Finanzierungsangebote unterschiedlicher Anbieter präsentieren, erhöhen ihre Abschlussquote und senken damit die Anzahl der Leerberatungen. Die Transparenz bei der Auswahl der Angebote schafft Vertrauen und stärkt die langfristige Kundenbindung. Gleichzeitig kann die Beratung stärker auf individuelle Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden. Vorteile des eigenen Produktes können im Vergleich mit anderen Produktabbildungen so deutlicher hervorgehoben werden.
Herausforderungen durch technische Integration
Die Einbindung von Drittbanken in bestehende Abläufe zählt zu den zentralen Herausforderungen. Digitale Finanzierungsplattformen bieten hierfür Lösungen: Sie ermöglichen eine unkomplizierte und effiziente Anbindung, reduzieren manuelle Aufwände und sorgen für einen reibungslosen Vermittlungsprozess. Gleichzeitig verbessern sie die Beratungsqualität, indem sie Transparenz und Vergleichbarkeit direkt im Beratungsgespräch unterstützen. Bei der Drittvermittlung stehen den Banken spezialisierte Teams zur Seite, die den gesamten Prozess fachlich begleiten und unterstützen.
Wirtschaftlichkeit und Personaleinsatz
Ein erfolgreicher Einsatz des Multi-Lender-Modells erfordert klare Provisionsstrukturen und einen effizienten Umgang mit personellen Ressourcen. Angesichts des Fachkräftemangels helfen digitale Lösungen, Beratungsprozesse zu optimieren und den Personaleinsatz gezielter zu steuern. Durch den Einsatz derartiger Lösungen lässt sich die Effektivität von Baufinanzierungsberatern um bis zu 50 Prozent erhöhen.
Veränderung in Vertriebskultur und Schulung
Für einen nachhaltigen Erfolg des Multi-Lender-Modells ist ein Umdenken in der Vertriebskultur erforderlich. Bankberater müssen den Kunden aktiv auf den neuen Beratungsansatz hinweisen – und nicht erst dann, wenn andere Optionen ausgeschöpft sind. Transparenz von Beginn an schafft Vertrauen und zeigt Beratungsstärke. Um diesen Wandel zu begleiten, sind gezielte Schulungen und Kommunikationsmaßnahmen unerlässlich. Sie vermitteln nicht nur Know-how, sondern prägen auch das neue Verständnis der Beraterrolle im Multi-Lender-Kontext.
Auswirkungen auf eigenes Produkt
Der detaillierte Markteinblick in Beratungssituationen ermöglicht es der Bank, ihr eigenes Produkt rasch den aktuellen Marktsituationen anzupassen und somit weiterhin dafür Sorge zu tragen, dass ein wesentlicher Anteil der Beratungen im eigenen Kreditbuch verbleibt. Bei erfolgreich agierenden Banken hat die Einführung des Multi-Lender-Modells nicht nur zu höheren Provisionserträgen geführt, sondern auch das Volumen im Eigengeschäft spürbar erhöht.
Multi-Lender-Modell als strategische Notwendigkeit für Banken
Das Multi-Lender-Modell stellt eine strategische Notwendigkeit für Banken dar, die auch zukünftig erfolgreich im Immobilienfinanzierungsgeschäft tätig sein möchten. Es stärkt nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit, sondern schafft neue Potenziale in der Kundenbindung und Zielgruppenansprache. Gleichzeitig eröffnet es die Chance, Beratungskompetenz neu zu positionieren und interne Prozesse effizienter zu gestalten. Wer frühzeitig auf diese Entwicklung setzt, sichert sich nachhaltige Vorteile in einem zunehmend dynamischen Marktumfeld.
