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Künstliche Intelligenz für den Vertrieb – Einblicke aus der Praxis

Interview mit Klaus Schneider und Almir Adrovic

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Die digitale Transformation macht auch vor dem Vertrieb und Vertriebsorganisationen nicht halt. Im Interview mit Klaus Schneider, Versicherungskammer Bayern und Almir Adrovic, Selli AG geht es um die Chancen des Einsatzes von Künstlicher Intelligenz.

Künstliche Intelligenz und Vertrieb in Finanzinstituten

Künstliche Intelligenz kann den Vertrieb in Finanzdienstleistungsunternehmen wirkungsvoll unterstützen.

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Wie kann Technologie dem ‚Vertriebler‘ bestmöglich helfen und wird sie ihn gar eines Tages ersetzen? Es kommt auf das richtige Zusammenspiel an, dann kann jedoch vieles gewonnen werden – mehr Zeit, Effizienz und wieder mehr persönliche Interaktion. Dabei steht die Entwicklung erst am Beginn. Künftig wird es auch um Sprachassistenz und automatisierte Produktbriefings und Terminnachbereitungen gehen.

Interview mit Klaus Schneider und Almir Adrovic

Wo die Chancen liegen und welche Möglichkeiten der Einsatz von Künstlicher Intelligenz bietet, darüber habe ich mit Klaus Schneider und Almir Adrovic gesprochen.

Klaus Schneider - Leiter Agenturvertrieb, Versicherungskammer Bayern

Klaus Schneider ist Leiter des Agenturvertriebs der Versicherungskammer Bayern.

Klaus Schneider ist Leiter des Agenturvertriebs der Versicherungskammer Bayern und seit 16 Jahren im Konzern der VKB tätig. Er zeichnete dort in verschiedenen Vertriebsführungsfunktionen im Sparkassenvertrieb und im Agenturvertrieb des Konzerns verantwortlich. Ein Fokus liegt auf der Innovationskraft für digitale Vertriebslösungen.

Almir Adrovic - Chief Growth Officer, axeed AG

Almir Adrovic ist Mitgründer und Chief Business Officer der Selli AG.

Almir Adrovic ist Mitgründer und Chief Business Officer des Schweizer Start-ups Selli AG. Er war zuvor u.a. Chief Growth Officer bei der axeed AG und über zehn Jahre bei der Luzerner Axon Active Gruppe als Head of Business Development und Geschäftsleitungsmitglied für die globale Vertriebs- und Geschäftsfeldentwicklung erfolgreich aktiv.

Gemeinsam haben die beiden gerade ein Projekt für die digitale Vertriebsunterstützung durch Künstliche Intelligenz abgeschlossen.

Vertriebstrigger und Impulse für mehr Vertrieb

Der Bank Blog: Worum genau ging es bei Ihrem gemeinsamen Projekt?

Klaus Schneider: Wir sind eine Partnerschaft eingegangen, um mehr Firmenkunden im KMU-Markt zu erreichen. Die digitale Vertriebslösung der Selli AG soll dabei insbesondere bei unserer KMU-Offensive zum Einsatz kommen, in dessen Rahmen sich der Agenturvertrieb bis 2025 noch stärker als Lösungsanbieter bei kleinen und mittelständischen Unternehmen positionieren will.

Der Bank Blog: Was haben Sie aus der ersten Phase der Zusammenarbeit gelernt und „mitgenommen“?

Almir Adrovic: Vor allem, dass die Vertriebsmitarbeiter der Versicherungskammer Bayern-Generalagenturen vertrieblich sowie fachlich bereits auf einem sehr hohen Informationsniveau sind. Es war also eine Herausforderung, den Vertriebsprofis mit unserem KI-Service noch eine „Schippe“ draufzulegen und weitere Mehrwerte zu generieren. Das haben wir geschafft.

Dabei unterscheiden sich die Arbeits- und Herangehensweisen der Anwender in der Marktbearbeitung wesentlich. Konkret: Es gab Anwender, die hauptsächlich an Informationen zu ihrem regionalen Markt, Branchen- oder Firmeninformationen interessiert waren. Andere an Wachstum über affine und durch uns priorisierte Neukundenpotenziale. Bei der Mehrzahl wiederum lag der Fokus darauf, bei ihren Bestandskunden neue Vertriebstrigger und Impulse zu generieren, gezielt weitere Versicherungsprodukte zu platzieren.

Wir wollen Mehrwerte für Kunden generieren

Der Bank Blog: Sie bieten mit „move“, einen sogenannten Sales Intelligence Service an. Was ist das genau und worin besteht der Mehrwert im Vergleich zu anderen KI-Produkten?

Almir Adrovic: Bei unserem Produkt handelt es sich um eine Anwendung, individuell zugeschnitten auf den „Vertriebler“ und Vertriebsorganisationen. Das heißt, sie setzt genau bei deren Bedürfnissen an – zum Beispiel wenn es darum geht, neue Aspekte für die Neukundenakquise zu erhalten, Mehrwerte für bestehende Kunden oder im Bereich Empfehlungsmanagement zu generieren.

Dafür haben wir eine Technologie entwickelt, die große Datenmengen unter anderem aus dem Internet auswertet, jedoch dem Anwender immer nur dann einen Impuls gibt, wenn es ihm ganz konkret für das Geschäft nutzt und ihn ansonsten von administrativen Aufgaben entlastet, ganz wie eine persönliche Assistenz – nur eben auf Basis Künstlicher Intelligenz und proaktiv.

Steigerung digitaler Kompetenz + höhere Effizienz

Der Bank Blog: Der Agenturvertrieb der Versicherungskammer Bayern kooperiert seit Anfang des Jahres mit dem Schweizer Start-up Selli im Bereich der digitalen Transformation. Was erhoffen Sie sich durch die Partnerschaft?

Klaus Schneider: Wir fokussieren uns schon seit geraumer Zeit im Agenturvertrieb auf sogenannte KMU, also kleine und mittlere Unternehmen. Zur Vorbereitung der Kundenbesuche, aber auch bei der Selektion von Neukunden greifen wir neuerdings auf die top aktuellen Marktinformationen zu, die uns „move“ zur Verfügung stellt.

Es zeigt sich, dass wir damit nicht nur unsere digitalen Kompetenzen steigern. Wir erreichen dadurch auch eine höhere Effizienz unserer Aktivitäten. Das wirkt sich positiv auf die Motivation unserer Vertriebspartner aus und stärkt zugleich die Empfehlungsbereitschaft unserer Gewerbekunden.

KI liefert aktuelle und präzise Informationen

Der Bank Blog: Wie unterstützt die digitale Vertriebslösung Ihre Mannschaft konkret im täglichen Geschäft?

Klaus Schneider: Wir erhalten über „move“ als digitalen Vertriebsassistenten aktuelle und präzise Information zu KMU-Kunden in unserer Region – und darüber hinaus. So kann sich jeder Vertriebspartner gezielt auf einzelne Player in der Branche vorbereiten, in der er sich engagieren will. Dabei werden alle relevanten Recherchearbeiten vom digitalen Assistenten übernommen und es werden aktiv wertvolle Akquise-Informationen für unsere KMU-Zielkunden bereitgestellt. Die Einbindung des Tools in den Verkaufsalltag ist dabei einfach und intuitiv gestaltet.

Der Bank Blog: Was sind die wichtigsten Erfahrungen und Ergebnisse aus der Marktpilotierung?

Klaus Schneider: In den vergangenen Wochen habe die Anwender „move“ intensiv genutzt. Sie berichten, dass die Einbindung in den Verkaufsalltag einfach und intuitiv gestaltet ist. Das Handling wird als sehr einfach und zielführend wahrgenommen. Also ein echter Gewinn. Die Abschlussquote erreichte während der Pilotierung ein hervorragendes Niveau. Der Zeitgewinn für die Recherchearbeit und die Informationsqualität der Daten wurden zudem ebenfalls sehr gut von den Pilotteilnehmern bewertet.

Technologie ist dazu da, Menschen zu unterstützen

Der Bank Blog: Wie sehen Sie das Zusammenspiel zwischen KI und dem Menschen im Rahmen der digitalen Transformation?

Almir Adrovic: Ich sehe sicher keinen Wettbewerb, dass man den Menschen gegen die Technologie oder die Technologie gegen den Menschen ausspielen sollte. Ganz im Gegenteil, die Technologie ist dazu da, den Menschen und bei uns ganz konkret dem Anwender im Vertrieb relevante Informationen auf dem „Silber-Tablett“ zu servieren, aber auch zu entlasten von zeitraubenden, immer wieder kehrenden Routinen.

Im Resultat führt dies zu mehr Effizienz sowie zu einem harmonischeren Arbeiten, das sehr viel stärker den Fokus auf den Austausch und das menschliche Gespräch legen kann, mit dem Kunden genauso wie innerhalb des Teams. Wenn wir so am Ende dazu beitragen können, dass der Vertriebler in seinem Job und bei seinen Geschäftspartnern mehr Erfolg, Zufriedenheit und Wertschätzung erfährt, haben wir unsere Mission erfüllt.

Wir wollen nah am Kunden sein

Der Bank Blog: Apropos Mission. Was ist die „digitale Vision 2025“ für Ihre Vertriebsorganisation?

Klaus Schneider: Im Grunde das, was Herr Adrovic sagt, nur mit Blick aus der täglichen Beratungspraxis: Wir wollen mit einem optimalen Mix aus persönlicher und digitaler Kommunikation nah am Kunden sein. Und zwar so, dass alle Anliegen über den individuell gewünschten Kommunikationskanal fallabschließend erledigt werden können. Dabei sind moderne Sales Intelligence Services, wie der von Selli, wertvolle und dynamisierende Elemente, die unseren Umsetzungserfolg maßgeblich positiv beeinflussen.

Zu jeder Zeit, auf jedem Gerät und jedem Ort

Der Bank Blog: In welchen Bereichen sehen Sie die größten Potentiale für die weitere Zusammenarbeit mit der Versicherungskammer Bayern

Almir Adrovic: Unser gemeinsames Ziel ist es, unser Vertriebsökosystem sukzessive zum Einsatz zu bringen, also über den bestehenden move-Service Funktionen hinaus zu adressieren. Damit meine ich, Medienbrüche zu lösen und den Service nahtlos in die täglichen Arbeitsroutinen des Vertriebsanwenders einzubinden.

Mittelfristig setzen wir uns zum Ziel, die Anwendung zu jeder Zeit, auf jedem Gerät und jedem Ort, beispielsweise auch „on the road“ im Auto über Sprachassistenz und kontextrelevante Dialoge entscheidende Vertriebsinformationen zu servieren. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt fünfzig Arbeitstage pro Jahr im Auto verbringt, kann man sich vorstellen, welchen Quantensprung die Bereitstellung eines „Car-Mode“, also die Nutzung der ‚toten‘ Zeit im Auto, zum Beispiel durch automatisierte Kunden-, Produktbriefings oder Termin-Nachbereitungen über KI und Sprachdialoge bringen kann.

Der digitale Vertriebsassistent wird sukzessive ausgerollt

Der Bank Blog: Und wie geht es nach der Pilotierung bei  Ihnen in der Vertriebsorganisation weiter?

Klaus Schneider: Wir rollen den digitalen Vertriebsassistenten „move“ nun bei unseren Gewerbeagenturen aus. Parallel werden wir es bei den anderen Vertriebswegen innerhalb des Multikanalsatzes des Konzerns Versicherungskammer in ausgewählten Einheiten pilotieren.

Zusätzlich wird der digitale Assistent schlank an die bestehenden Systeme der Versicherungskammer Bayern herangeführt. Das wird nicht einfach. Aber auch das werden wir gemeinsam erfolgreich meistern.

Der Bank Blog: Vielen Dank für das Gespräch.

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

Vielen Dank fürs Teilen und Weiterempfehlen


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