Der neue Wettlauf im deutschen Retail Banking

Das deutsche Retail Banking steht an einem Wendepunkt: Der Zinsvorteil schwindet, der Wettbewerb wächst und digitale Player verändern den Markt schneller, als viele Institute reagieren können. Wer jetzt nicht handelt, riskiert, den Anschluss zu verlieren.

Banken verlieren Marktanteile an Neobanken – und müssen ihr Geschäftsmodell im digitalen Wettbewerb neu ausrichten.

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Nach Jahren außergewöhnlicher Erträge durch das Ende der Niedrigzinsphase gerät das deutsche Privatkundengeschäft der Banken zunehmend unter Druck. Der Zinsbonus, der viele Institute zu neuen Rekordergebnissen geführt hat, verliert an Kraft. Parallel dazu verschärft sich der Wettbewerb, wie eine aktuelle Analyse von McKinsey & Company zeigt.

Neue Wettbewerber verändern das Retail Banking

Neben den großen Universalbanken treten Neobanken und ausländische Direktbanken immer stärker in Erscheinung. Inzwischen wird fast jedes zweite neue Girokonto in Deutschland (45 Prozent) bei einem dieser Anbieter eröffnet – ein sprunghafter Anstieg gegenüber 12 Prozent vor zehn Jahren. Besonders dynamisch entwickeln sich die Neobanken, deren Anteil an den neu eröffneten Konten von 2 auf 30 Prozent kletterte.

Bei den Einlagen haben die etablierten Institute zwar noch immer die Nase vorn: 84 Prozent der Kundengelder liegen nach wie vor bei traditionellen Banken. Doch Aktionen und innovative Angebote neuer Marktteilnehmer setzen die bisherigen Platzhirsche zunehmend unter Zugzwang.

Baufinanzierung: Stabile Anteile, neue Wege

Auch im Geschäft mit privaten Baufinanzierungen bleibt die Stellung der klassischen Banken bislang weitgehend stabil. Allerdings hat sich der Vertriebsprozess radikal verändert. Heute wird bereits rund jede zweite Finanzierung (51 Prozent) über Plattformen oder Vermittler abgeschlossen – vor zehn Jahren war es nur jede vierte. Der Zugang zum Kunden verschiebt sich also deutlich, was die Rolle der Banken in der Wertschöpfungskette langfristig verändert.

Wettbewerb kommt aus neuen Richtungen

Der Kampf um Privatkunden beschränkt sich längst nicht mehr auf das Bankenumfeld. Immer häufiger treten branchenfremde Akteure auf den Plan, die Finanzdienstleistungen in ihre bestehenden Angebote integrieren – etwa beim Autokauf, bei Reisen oder im Onlinehandel. Laut Studie könnten bis 2030 rund 15 Milliarden Euro, also etwa 15 Prozent der Retail-Banking-Erträge in Deutschland, außerhalb des klassischen Bankgeschäfts erzielt werden. Besonders gefährdet sind margenträchtige Bereiche wie Konsumentenkredite und Fahrzeugfinanzierungen.

Gleichzeitig bauen die etablierten Banken ihre Beziehungen zu Bestandskunden aus und versuchen, neue Kundensegmente zu erschließen. Direkt- und Neobanken punkten dagegen mit klar fokussierten Produkten und nahtlos digitalen Geschäftsmodellen, die gezielt auf Nutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit ausgelegt sind.

Digitaler Vertrieb als Wachstumshebel

Digitale Exzellenz wird zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Zwar verbringen Kunden in Deutschland und Österreich laut Studie so viel Zeit wie nie zuvor mit ihrer Bank – im Schnitt 134 Interaktionen pro Jahr –, doch 72 Prozent dieser Kontakte erfolgen inzwischen über digitale Kanäle. Die Herausforderung: Aus diesen häufig kurzen digitalen Begegnungen echten Vertriebserfolg zu machen.

Zwei Drittel der Kunden (66 Prozent) sind grundsätzlich bereit, Produkte vollständig digital abzuschließen. Doch während Smartphone-Banken in 79 Prozent der Fälle solche digitalen Abschlüsse ermöglichen, bieten dies nur rund 20 Prozent der traditionellen Institute an. Viele Banken konzentrieren sich noch immer auf digitalen Service statt auf digitalen Vertrieb – ein strategischer Nachteil in einem zunehmend mobilen Umfeld.

Abnehmende Kundenloyalität, steigende Wechselbereitschaft

Parallel dazu sinkt die Kundentreue deutlich. Mehr als die Hälfte der Deutschen (54 Prozent) nutzt inzwischen mehrere Bankverbindungen, 18 Prozent sogar vier oder mehr. Besonders jüngere und wohlhabendere Zielgruppen zeigen sich wechselbereit: 9 Prozent der 18- bis 34-Jährigen haben ihre Hauptbank im vergangenen Jahr gewechselt, weitere 8 Prozent erwägen es. Bei Personen mit einem Monatseinkommen über 15.000 Euro ist sogar rund ein Drittel offen für einen Wechsel.

Für Banken bedeutet das: Die klassische Kundentreue schwindet, und die Hauptbankbeziehung allein reicht nicht mehr aus, um Erträge langfristig zu sichern. Entscheidend ist, wie breit und tief die Kundenbindung tatsächlich ist – über Konten, Produkte und Interaktionspunkte hinweg.

Strategien für ein neues Marktgleichgewicht

Um sich in diesem veränderten Umfeld zu behaupten, müssen Finanzinstitute ihre Differenzierungsstrategien schärfen. Der Fokus sollte darauf liegen, digitale Abschlüsse zu vereinfachen, personalisierte Angebote zu entwickeln und Kundenerlebnisse nahtlos über alle Kanäle hinweg zu gestalten. Der digitale Vertrieb – nicht nur der digitale Service – wird damit zum Kern zukünftiger Wachstumsstrategien.

Zugleich müssen Banken die zunehmende Fragmentierung im Kundenverhalten berücksichtigen. Viele Kunden trennen heute ihre alltäglichen Bankgeschäfte bewusst von komplexeren Finanzfragen wie Geldanlage oder Finanzierung. Dieses Nebeneinander unterschiedlicher Anbieter und Kanäle wird zur neuen Normalität.

Wer in diesem Umfeld bestehen will, braucht mehr als nur das Ziel, Hauptbank des Kunden zu bleiben. Erfolgreiche Institute werden diejenigen sein, die über intelligente Datenanalyse, überzeugende digitale Angebote und relevante Beratung ein Ökosystem schaffen, das Kunden langfristig bindet – auch über die klassische Bankbeziehung hinaus.

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