Firmenkundenbanken stehen vor einem Jahrzehnt strategischer Weichenstellungen. Eine neue Studie zeigt, wo der größte Handlungsbedarf liegt – und was es braucht, um im Jahr 2035 im Wettbewerb zu bestehen. Drei Felder stechen besonders heraus.
Wie Banken die Neuausrichtung des Firmenkundengeschäfts vorantreiben müssen.
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Bis 2035 steht das Firmenkundengeschäft vor einer tiefgreifenden Neuausrichtung. Der Wandel betrifft nicht nur die Kundeninteraktion, sondern verändert Strategie, Geschäftsmodell, Organisation und Führung grundlegend.
Unsere aktuelle Studie, für die über 60 Top-Entscheider aus Banken und Finanzinstituten der DACH-Region befragt wurden, macht die größten Baustellen sichtbar – und zeigt auf, wie sich Institute strategisch zukunftsfähig aufstellen können. Die Befragten gaben dabei die Reifegrade im Status quo sowie das Ambitionsniveau auf einer Skala von 1 bis 10 an.
Die strategischen Prioritäten im Firmenkundengeschäft bis 2035.
Künstliche Intelligenz: Ambition trifft Realität
Das größte Delta zwischen Anspruch und Ist-Zustand besteht beim Einsatz Künstlicher Intelligenz. Der aktuelle Reifegrad liegt bei nur 2,94 – geplant ist ein Anstieg in der Reifegradskala von 4,12 bis 2035. Wenn Institute dieses Ziel ernsthaft verfolgen, müssen Ressourcen und Budgets jetzt klar auf KI ausgerichtet werden und die Nutzung konsequent eingefordert werden. Voraussetzung dafür ist eine leistungsfähige technische Infrastruktur – Cloud, skalierbare Datenplattformen und stabile API-Architekturen bilden das Fundament.
Die Integration von KI bleibt in vielen Banken ein Insellösungsthema ohne systematische Skalierung. Unsere Erfahrung zeigt, dass insbesondere die fehlende Verzahnung mit dem Vertrieb und der Marktfolge ein Umsetzungshemmnis darstellt. Erfolgreiche Banken denken KI nicht nur als Innovationsthema, sondern verankern es in der operativen Wertschöpfung: von der automatisierten Kreditentscheidung bis zur prädiktiven Kundenansprache. Empfehlung: KI muss in eine bereichsübergreifende Transformationsagenda eingebettet werden, inklusive Change Management, Governance und strategischer Use-Case-Roadmap.
End-to-End-Digitalisierung: Altbekannt, aber unterentwickelt
Obwohl das Thema alles andere als neu ist, rangieren vollständig digitalisierte Prozesse nur bei einem Reifegrad von 4,48. Zielwert: 8,15. Banken stehen hier vor der Aufgabe, analoge Brüche zu beseitigen und eine durchgängig digitale Kundenerfahrung sicherzustellen – unabhängig vom Zugangskanal.
Digitale Prozesse sind der zentrale Enabler für Effizienz und Skalierung im Firmenkundengeschäft. Dennoch fehlt häufig eine Ende-zu-Ende-Betrachtung: Medienbrüche in der Kundenschnittstelle, zwischen CRM, Risikoprüfung und Vertragsabschluss sind keine Ausnahme, sondern Norm. Best Practices zeigen, dass Plattformansätze mit API-Offenheit und modularem Aufbau die nötige Flexibilität bieten. Banken sollten fokussiert in Prozessautomatisierung, Low-Code-Technologien und Workflow-Engines investieren, um Time-to-Yes und Time-to-Cash signifikant zu reduzieren.
Data Analytics: Der unerschlossene Datenschatz
Auch Data Analytics ist ein Feld mit massivem Potenzial: Aktuell sehen sich Banken bei einem Reifegrad von 4,06 – bis 2035 soll dieser auf 7,70 steigen. Gerade im Firmenkundengeschäft schlummern wertvolle Datenquellen, die mit moderner Big-Data-Analytik zu echten Wettbewerbsvorteilen werden können.
Datenbasiertes Vertriebs- und Risikomanagement bleibt in vielen Instituten unterentwickelt, da es an harmonisierten Datenstrukturen und Analysekompetenz fehlt. Ein zentraler Hebel ist die Etablierung einer unternehmensweiten Datenstrategie mit klarer Rollenverteilung zwischen IT, Data Governance und Fachbereich. Empfehlung: Statt großer Plattformprojekte sollten Banken mit fokussierten Use Cases starten, z. B. Kundenwertmodelle, Preiselastizitätsanalysen oder ESG-Ratings. Datenmündigkeit im Vertrieb ist dabei ebenso wichtig wie technologische Infrastruktur.
Customer Experience: Anspruch hoch, Reife gering
Ein weiterer Bereich der Transformation ist die Customer Experience. Hybride Modelle aus digitaler Interaktion und persönlicher Betreuung setzen sich zunehmend durch. Aktuell schätzen Banken den Reifegrad hier auf 5,00. Bis 2035 soll ein Zielwert von 8,15 erreicht werden. Die strategische Bedeutung dieses Feldes ist damit unbestritten – allerdings wird die Umsetzung noch zu häufig von anderen Digitalprojekten verdrängt.
Firmenkunden erwarten kanalübergreifende Services, Personalisierung und Schnelligkeit – orientiert an B2C-Erlebnissen. Die Herausforderung: Viele CX-Initiativen verlieren sich in technischen Pilotprojekten ohne direkten Kundenimpact. Empfehlung: Aufbau von End-to-End-Customer-Journeys mit nahtlosen Übergängen zwischen Self-Service und Beratung. Digitale Tools sollten Berater empowern, nicht ersetzen. Die Experience muss gemessen werden – mit Net Promoter Score, Response Time und First Contact Resolution.
Pricing: Der stille Renditetreiber
Besonders auffällig ist das schwache Standing des Themas „kontextualisiertes Pricing“. Aktueller Reifegrad: 4,00 – Zielwert: 7,03. Dabei bietet dynamisches, KI-gestütztes Pricing enormes Potenzial zur Ergebnisoptimierung im Provisions- als auch im Passivgeschäft. Wer Pricingstrategien nicht datenbasiert weiterentwickelt, verschenkt nicht nur Marge, sondern auch Steuerungsfähigkeit.
Pricing ist einer der am stärksten unterschätzten Werthebel im Firmenkundengeschäft. Durch den Einsatz adaptiver Preismodelle lassen sich Potenziale von bis zu 15 Prozent Ergebnis-Steigerung realisieren. Banken müssen dazu Preisdaten systematisch erfassen, analysieren und dynamisch steuern. Empfehlung: Aufbau einer zentralen Pricing-Governance mit Integration in den Beratungsprozess. Tools müssen intuitiv, regelbasiert und compliance-sicher sein. Berater brauchen Training und Anreizsysteme zur Nutzung.
Open Banking: Ambitionierter Startpunkt
Die Integration von Bankdienstleistungen in externe Plattformen steckt im Firmenkundensegment noch in den Kinderschuhen. Der heutige Reifegrad von 2,84 soll bis 2035 auf 5,26 wachsen. Damit bleibt Open Banking ein Zukunftsthema – mit hoher strategischer Sprengkraft im Firmenkundengeschäft, wo noch viele Banken und den USP im persönlichen Kontakt halten.
Embedded Finance ist kein Hype, sondern ein Paradigmenwechsel: Firmenkunden erwarten kontextuelle Finanzdienstleistungen in ihren nativen Plattformen (z. B. ERP, Buchhaltungssoftware). Banken müssen sich entscheiden: Enabler im Hintergrund oder orchestrierender Plattformbetreiber? Empfehlung: Aktive API-Strategie entwickeln, Partnerökosysteme kuratieren und Use Cases pilotieren – z. B. integriertes Working-Capital-Management für KMUs.
Fazit: Transformation mit System
Das Firmenkundengeschäft der Zukunft verlangt eine konsequente, systematische Transformation entlang zentraler Handlungsfelder – vom Kundenerlebnis über KI bis hin zu kontextualisiertem Pricing. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die Weichen zu stellen. Wer die Prioritäten richtig setzt und in die Infrastruktur von morgen investiert, sichert sich nicht nur Relevanz – sondern Marktführerschaft.
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