7 Ansätze, wie Wachstum gelingen kann – Cartoon

Erfolgsstrategien jenseits von Mythen und Illusionen

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Wachstum ist ein wichtiger Faktor in einer marktgeprägten Wirtschaftsordnung. Zwar gibt es dafür keine Einheitsstrategie, die automatisch zum Erfolg führt. Allerdings lassen sich sieben Ansätze finden, wie Wachstum gelingen kann.

Cartoon: Die Wachstumsfee

Viele Unternehmen glauben lieber an die Wachstumsfee, statt selbst etwas für Wachstum zu tun.
© Tom Fishburne

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Deloitte ist Partner des Bank Blogs

Wachstum ist für Unternehmen wichtig, da es ihre Wettbewerbsfähigkeit stärkt und Marktanteile sichert. Durch Wachstum können Unternehmen ihre Gewinne steigern und Ressourcen für Innovationen und Verbesserungen schaffen. Zudem erhöht Wachstum die Attraktivität für Investoren und fördert die langfristige Stabilität des Unternehmens.

Wachstumsmythen

Es gab und gibt viele Mythen, Illusionen und Wunschvorstellungen darüber, was ein Unternehmen tatsächlich tun muss, um zu wachsen. Einige weit verbreitete Mythen über erfolgreiches Wachstum von Unternehmen – die man auch in der Finanzbranche, z.B. bei einer großen Neobank beobachten kann – sind:

  • Mehr Kunden bedeutet immer mehr Gewinn: Viele glauben, dass eine größere Kundenbasis automatisch zu höheren Gewinnen führt, doch ohne die richtige Kundenbindung und Kostenkontrolle kann dies sogar zu Verlusten führen.
  • Wachstum geht vor Gewinn: Der Mythos besagt, dass das Streben nach schnellem Wachstum wichtiger sei als profitables Wachstum. Tatsächlich führt ungezügeltes Wachstum ohne Rentabilität oft zu Finanzierungsproblemen und Instabilität.
  • Neue Märkte bringen automatisch Erfolg: Viele Unternehmen meinen, dass die Erschließung neuer Märkte automatisch erfolgreich sein wird, aber oft unterschätzen sie die kulturellen, regulatorischen und wettbewerbsbedingten Herausforderungen, die solche Expansionen begleiten.
  • Der Markt ist schuld: Hindernisse für Wachstum liegen meist im Unternehmen selbst. Nur selten sind Markt und Wettbewerb dafür verantwortlich, wenn es nicht klappt.

Sieben Ansätze für Wachstumsorientierung

Vor einigen Monaten veröffentlichte Kantar die Ergebnisse einer großen Marktforschungsstudie darüber, was ihrer Meinung nach das Markenwachstum antreibt – eine Analyse von 6,5 Milliarden globalen Einstellungs- und Käuferdaten aus den letzten 10 Jahren. Kantar hat daraus sieben Ansätze für eine erfolgreiche Wachstumsorientierung von Unternehmen formuliert:

1. Die richtigen Dinge tun

Konzentrieren Sie sich darauf, die richtigen Dinge zu tun, anstatt auf den Markt zu warten. Viele Unternehmen behindern sich selbst durch unzureichende Kompetenzen, Fähigkeiten, Systeme und Leistungskennzahlen sowie durch eine Kultur, die faktenbasierten Entscheidungen, agilen Experimenten und einem klaren Ziel entgegensteht.

Letztlich kommt es auf zwei Dinge an:

  • Ein uneingeschränktes Bekenntnis zur Kundenzentrierung, die in letzter Zeit wieder abgenommen hat.
  • Eine strukturell verankerte Kompetenz des organisatorischen Lernens, das in einer Zeit, in der die Digitalisierung vieles gleich macht, eine der wenigen verbleibenden Quellen von Wettbewerbsvorteilen ist.

2. Mehr Menschen erreichen

Unternehmen können die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen, indem Sie die positiven Vorurteile, die jeder gegenüber ihrer Marke hat, stärken. Es geht darum, die eigene Marke so zu positionieren, dass sie für Menschen einen bedeutungsvollen Unterschied ausmacht.

Bei optimaler Umsetzung durch Erfahrungen und Erlebnisse führt dies zu einem neunmal höheren Volumenanteil, einem zweimal höheren durchschnittlichen Verkaufspreis und einer viermal höheren Wahrscheinlichkeit, den Anteil in Zukunft zu erhöhen.

3. Präsenter sein

Unternehmen sollten ihre Marketing-Investitionen optimieren, um die Vorlieben der Verbraucher in Geschäft umzuwandeln und sich von anderen Marken abzuheben. Marken mit starkem Eigenkapital, die auch gut aktiviert werden, wachsen 2,5-mal so schnell wie Marken mit schwächerer Aktivierung.

4. Geschäftsfelder erweitern

Unternehmen müssen Wachstumsräume und Geschäftsfelder identifizieren, die sie durch sinnvolle Innovationen, erweiterten Vertrieb und Kommunikation erschließen können. Die Wachstumschancen einer Marke verdoppeln sich, wenn sie neue Nachfragemomente oder Kontexte für ihr Angebot finden kann.

Marken wachsen fünfmal wahrscheinlicher, wenn ihr Geschäftsfeld wächst. Unter dieser Voraussetzung ist auch fast die Hälfte der neuen Produkte erfolgreich. Geschäftsfelder stellen auch Risiken dar, die sich nicht vollständig vermeiden lassen, aber die Auswirkungen sind schlimmer für Unternehmen, die keine konkreten Überlegungen zu einzelnen Geschäftsfeldern in Strategie, Planung und Finanzen anstellen.

Wachstumsorientierte Unternehmen können auf zwei Arten die „Kontrolle“ über ihre Geschäftsfelder übernehmen:

  • Erstens erweitern sie die Grenzen der Geschäftsfelder. Zum Beispiel, indem aus „Baufinanzierung“ alles rund um „Bauen & Wohnen“ wird.
  • Zweitens müssen sie wissen, welches genau die Treiber der Nachfrage in den einzelnen Geschäftsfeldern sind.

5. Fokussieren und Schwächen der Wettbewerber nutzen

Zum einen haben sich mit dem Zusammenwachsen von Heim- und Büroarbeitsplätzen sowie von Online und Offline und der zunehmenden Bedeutung von immersiven Erlebnissen das Kundenverhalten und damit die Nachfrage verändert. Alle Marktteilnehmer sind davon betroffen, so dass dies auch ein günstiger Zeitpunkt ist, um Schwächen des Wettbewerbs zu erkennen und zu nutzen.

Zum anderen gilt es Investitionen auf erfolgsversprechende Themen zu konzentrieren und Innovation dort weiterzuverfolgen, wo sie die damit verbundene logistische Komplexität wert sind.

6. Purpose statt Profit als Selbstzweck

Seit der Corona-Pandemie ist das Thema „Purpose“ stärker in den Mittelpunkt gerückt. Studien zeigen, dass Verantwortung für die Reputation dreimal so wichtig ist wie noch vor zehn Jahren. Unternehmen, die sich einem bestimmten Zweck verschrieben haben, konnten 2,5 Mal so viel an Wert zulegten wie Unternehmen mit wenig oder gar keinem Zweck.

Auch der Wettbewerb um die Talente, die für das Wachstum erforderlich sind, wird Unternehmen in Zugzwang bringen, denn die nächste Generation stellt höhere Ansprüche an den Sinn ihrer Tätigkeit.

Dazu sind zwei Schritte erforderlich.

  1. Einen glaubwürdigen, differenzierten Purpose verfolgen: Das bedeutet eine völlig neue Art und Weise, Geschäfte zu machen, und nicht eine Anpassung an die üblichen Abläufe.
  2. Verankerung von Inklusivität in Kultur und Strategie: Dies beginnt mit einem Benchmarking und daran anschließend eine laufende Überprüfung der Bewertung von Unternehmens- und Markenpositionen mit der sich entwickelnden Landschaft sozialer Themen.

7. Mit Szenarien arbeiten

Veränderung und Unterbrechungen sind die neue Normalität. Diskontinuitäten, die Geschäftsmodelle auf den Kopf stellen, werden zu Merkmalen des Marktes, nicht zur Ausnahme.

Unternehmen müssen in der Planung von festen Planwerten zu Szenarien übergehen. Dazu müssen Top-down- und Bottom-up-Trendspotting und Einschätzungen zur Zukunft für strategische Prognosen zusammengeführt werden und

Die Logik und die Mathematik der besten Prognosemodelle von heute beruhen auf einem Ansatz, der für eine Zukunft voller Umwälzungen ungeeignet ist. Wachstumsorientierte Unternehmen sind darauf ausgerichtet, Wachstum außerhalb der Komfortzone des „Business as usual“ zu erzielen.

Mut zum Wachstum

Die wohl wichtigste Grundvoraussetzung für Wachstum ist der Mut zum Wachstum. Mut ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, weil er Führungskräfte und Teams dazu befähigt, Risiken einzugehen und neue Chancen zu ergreifen. Durch mutige Entscheidungen können Unternehmen Innovationen vorantreiben und sich von der Konkurrenz abheben, anstatt in bewährten, aber oft veralteten Ansätzen zu verharren.

Zudem stärkt Mut die Unternehmenskultur, indem er eine offene Haltung gegenüber Veränderungen und Wachstum fördert, was langfristig die Anpassungsfähigkeit und Widerstandsfähigkeit erhöht.

Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring ist Herausgeber des Bank Blogs und der Finanzbranche seit über 30 Jahren beruflich verbunden. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Strategien in den Bereichen Digitalisierung, Innovation und Vertrieb ist er gefragter Referent und Moderator bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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