Banken im Firmenkundengeschäft stehen vor einer Dekade tiefgreifender Veränderungen. Zehn Thesen zeigen, wo Institute ansetzen müssen, um ihre Rolle in einem komplexen Marktumfeld neu zu definieren.
Digitalisierung, Nachhaltigkeit und Datenkompetenz prägen das Firmenkunden-Banking der Zukunft
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Das Firmenkundengeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz steht an einem Scheideweg. Gedämpftes Wachstum, anhaltender Inflationsdruck und geopolitische Unsicherheiten erhöhen den Druck auf Unternehmen und Banken gleichermaßen. Um unter diesen Bedingungen wettbewerbsfähig zu bleiben, sind grundlegende Veränderungen im Geschäftsmodell unvermeidlich. Erfolg hängt künftig davon ab, wie konsequent Institute technologische, organisatorische und kulturelle Neuerungen umsetzen.
Eine aktuelle Studie von Horváth verdeutlicht: Zukunftsfähigkeit entsteht vor allem durch Anpassungsstärke. Besonders vier Themenfelder sind entscheidend – Digitalisierung, Nachhaltigkeit, datengetriebene Steuerung und die Gewinnung sowie Bindung qualifizierter Fachkräfte. Banken müssen deshalb ihre Prozesse, Strukturen und die Betreuung ihrer Kunden neu ausrichten.
10 Thesen zur Zukunft des Firmenkundengeschäfts
Im Rahmen der Studie wurden Fachexperten, Wissenschaftler und Manager befragt. Auf Basis der Interviews wurden die folgenden zehn Thesen zur Zukunft des Firmenkundengeschäfts erarbeitet:
1. Künstliche Intelligenz wird zum Motor
Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) gilt als entscheidender Hebel. Erste Anwendungsfälle wie automatisierte Kreditentscheidungen oder Betrugsprävention zeigen Potenzial. Bis 2030 wird es jedoch darum gehen, KI ganzheitlich einzusetzen – im Vertrieb, im Risikomanagement und in der Marktfolge. Transparenz und Akzeptanz sind dabei zentrale Erfolgsbedingungen.
2. Digitale End-to-End-Prozesse werden zur Normalität
Nahtlose digitale Prozesse werden zum „New Normal“. Banken, die weiterhin auf medienbruchhafte Abläufe setzen, riskieren Wettbewerbsnachteile. Standardprozesse müssen vollständig digitalisiert und weitgehend automatisiert werden. Best Practices von FinTechs belegen, dass Kreditanträge in Minuten abgeschlossen werden können – eine Benchmark, die Banken künftig erfüllen müssen.
3. Data Analytics Excellence sichert Wettbewerbsvorteile
Das volle Potenzial von Daten bleibt in vielen Instituten ungenutzt. Veraltete Systeme, Datensilos und fehlendes Know-how verhindern eine effiziente Nutzung. Doch gerade im Firmenkundengeschäft sind Daten das „Gold der Zukunft“: Sie ermöglichen präzisere Risikoprofile, Echtzeit-Entscheidungen und individualisierte Angebote. Banken müssen daher ihre Datenkompetenz massiv ausbauen.
4. Ohne Customer Experience geht nichts mehr
Firmenkunden erwarten eine überzeugende Kombination aus digitalen Services und persönlicher Beratung. Hybride Modelle, die flexible Kanalwahl, konsistente Nutzererlebnisse und personalisierte Mehrwertdienste bieten, sind Pflicht. Erfolgreiche Banken werden digitale Plattformen mit persönlicher Expertise verbinden – ein „Best of both worlds“, das langfristige Kundenbindung schafft.
5. Flexibles Pricing adressiert neue Zielgruppen
Dynamische und kontextualisierte Preismodelle entwickeln sich zu einem Differenzierungsfaktor. Banken, die Preisentscheidungen datenbasiert und transparent gestalten, können gezielt neue Kundensegmente ansprechen. KI-gestützte Pricing-Engines eröffnen neue Wege, um Markttrends in Echtzeit abzubilden und Margen zu optimieren. Für Relationship Manager bedeutet dies, Preisverhandlungen stärker datengetrieben zu führen.
6. Open Banking wird Pflichtprogramm
„Banking wird embedded“ – Finanzprodukte müssen dort verfügbar sein, wo der Kunde sie braucht. Ohne Open-Banking-Strategie riskieren Institute, an Relevanz zu verlieren. API-basierte Schnittstellen und Kooperationen mit FinTechs sind die Grundlage, um in digitale Ökosysteme eingebettet zu werden. Banken, die sich als integrierte Lösungsanbieter positionieren, sichern sich neue Ertragsquellen.
7. Zielgruppenorientierte Betreuung ist Pflicht
Die klassische Standardbetreuung stößt an ihre Grenzen. Firmenkunden erwarten maßgeschneiderte, branchenspezifische Lösungen. Datenbasierte Segmentierung, modulare Produkte und proaktive Beratung sind der Schlüssel, um langfristige Partnerschaften zu sichern. Banken müssen sich stärker als strategische Geschäftspartner positionieren – mit Expertise entlang der Wertschöpfungsketten ihrer Kunden.
8. Nachhaltigkeit muss Kernkompetenz sein
Die „grüne Transformation“ verändert Kredit- und Risikoprozesse tiefgreifend. Banken, die ESG-Kriterien systematisch in ihre Modelle integrieren, können nicht nur regulatorische Anforderungen erfüllen, sondern auch neue Geschäftschancen erschließen. Nachhaltigkeitskompetenz wird damit zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Kunden erwarten Unterstützung bei der Umsetzung ihrer eigenen Transformationspfade.
9. Risiken müssen in Echtzeit erkannt werden
Zunehmende Unsicherheiten, von geopolitischen Krisen bis zu Cyberangriffen, erfordern ein Echtzeit-Risikomanagement. Banken müssen Risiken ihrer Kunden nicht nur bewerten, sondern auch aktiv managen. Als vertrauensvolle Partner können sie durch proaktive Risikominimierung Mehrwerte schaffen und ihre Rolle im Markt stärken. Datengetriebene Frühwarnsysteme sind dabei unverzichtbar.
10. Fachkräftemangel kann zur Wachstumsbremse werden
Ohne die richtigen Talente bleibt jede Strategie wirkungslos. Banken sehen sich einem paradoxen Umfeld gegenüber: Stellenabbau auf der einen Seite, steigender Bedarf an Spezialisten auf der anderen. Gesucht werden Experten für Digitalisierung, ESG und komplexe Finanzierungen. Um im Wettbewerb um Talente zu bestehen, sind flexible Arbeitsmodelle, lebenslanges Lernen und gezielte Programme für Wiedereinsteiger entscheidend.
Ausblick bis 2030
Die zehn Thesen zeigen klar: Das Firmenkundengeschäft steht vor einer fundamentalen Transformation. Wer KI, Datenkompetenz, Nachhaltigkeit und dynamische Kundenbetreuung beherrscht, wird seine Position im Markt sichern. Banken, die abwarten, riskieren dagegen den Verlust von Relevanz. Der Weg führt von der klassischen Bank hin zu einem integrierten, digitalen und beratungsstarken Partner für Unternehmen.
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