Fünf Hebel für nachhaltigen Erfolg

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Wie Veränderungen erfolgreich gestaltet werden können

Wie Finanzdienstleister erfolgreich Veränderungsprozesse meistern können

Wie man nachhaltig und erfolgreich Veränderungsprozesse meistert

Unilver hat sich gefragt, wie man es schaffen könnte, Nachhaltigkeit stärker im Alltag der Kunden zu verankern. Herausgekommen ist ein interessanter Ansatz, den ich hier aufgreifen möchte, um ihn auf seine Tauglichkeit für Finanzdienstleistungen zu untersuchen.

Herausforderung Nachhaltigkeit

Vor einiger Zeit hat Unilever die öffentliche Diskussion um Umweltschutz und Nachhaltigkeit aufgegriffen und überlegt, wie Kunden von neuen Produkten überzeugt werden können, die diesen Kriterien genügen. Letztlich kommt es für ein Unternehmen ja nicht nur darauf an, umweltkonforme Leistungen zu produzieren sondern diese auch an den Konsumenten zu verkaufen. Und der ist durchaus heterogen in seinem Verhalten: Auf der einen Seite wird Umweltschutz verlangt, auf der anderen Seite will man auf vertraute Produkte nicht verzichten.

Ein Modell für Veränderungen

Herausgekommen ist ein Modell, das fünf Techniken beschreibt, die es anzuwenden gilt, wenn man neue Verhaltensweisen bei Konsumenten fördern möchte.

5 Bereiche für ein nachhaltiges und erfolgreiches Change Management in Banken und Sparkassen

5 Bereiche für nachhaltige und erfolgreiche Veränderung

Diese „fünf Hebel für den Wandel“ können wie folgt beschrieben werden:

Sorgen Sie dafür, dass Veränderungen verstanden werden.

Manchmal sind sich Menschen ihres Verhaltens und der Gründe, warum sie es ändern sollten, überhaupt nicht bewusst. Sorgen Sie für Sensibilisierung und fördern damit die Akzeptanz für eine Veränderung.

Machen Sie Veränderungen einfach.

Die Menschen sind eher bereit, etwas Einfaches zu tun, als etwas, das mit viel Aufwand für sie verbunden ist. Je einfacher etwas erscheint, desto mehr Bequemlichkeit und Vertrauen erreichen Sie.

Machen Sie Veränderungen wünschenswert.

Hier geht es um die Art und Weise, wie Menschen über sich selbst denken und wie sie möchten, dass andere über sie denken. Dabei stehen Ego und Gesellschaft im Fokus.

Sorgen Sie dafür, dass Veränderungen als Belohnung wahrgenommen werden.

Verhaltensänderungen greifen dann einfach, wenn die Menschen darin konkrete Vorteile für sich erkennen. Damit fördern Sie Logik und Anreiz.

Verändern Sie Gewohnheiten.

Sobald Menschen anfangen, sich zu verändern, ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, das neue Verhalten zu verstetigen und zur festen Gewohnheit werden zu lassen. Dabei geht es um die Verstärkung und das Erinnern.

Universelles Modell für die Gestaltung von Change Prozessen

Bei Unilever ging es um die Einführung neuer Pflegeprodukte und Kosmetika, also z.B. um ein neues Haarshampoo oder eine neue Seife, welche Konsumenten kaufen und richtig nutzen sollen. Auf den ersten Blick hat dies wenig mit Finanzdienstleistungen zu tun. Letztlich geht es aber um generelles Verbraucherverhalten. Kunden wechseln eine Zahnpasta ähnlich häufig, wie eine Bankverbindung, nämlich am liebsten gar nicht. Und damit wird klar, dass es auch um den Mensch und seine Bequemlichkeit geht, der Veränderungen jeglicher Art seiner Natur nach nicht nur nicht sucht, sondern sogar meidet. Und damit wird das skizzierte Modell zu einem generellen Wegweiser für erfolgreiches Change Management, auch für Finanzdienstleister.

Für erfolgreiche Veränderung gilt es, Barrieren abzubauen, Anreize zu schaffen und Motivation aufzubauen. Dabei ist es egal, ob ich Kunden oder Mitarbeiter erreichen will.

Ein neuer Vertriebsprozess ist intern genauso als Veränderung zu behandeln wie ein neues Produkt für den Kunden. Nur durch die explizite Berücksichtigung im Veränderungsprozess und dessen aktivem Management erreiche ich auch die nachhaltige Veränderung, nicht nur in den Köpfen der Menschen sondern auch in deren Verhalten.

Aus vielen Projekten weiß ich jedoch um die Herausforderung, Projekte nicht nur in der Sache zu begleiten sondern auch noch Ressourcen in die Steuerung der Veränderung an und für sich zu investieren. Letztlich ist jedoch diese Zurückhaltung einer der Hauptgründe dafür, dass viele gute Projekte nicht den gewünschten Erfolg bringen.

Hier gibt es die komplette Broschüre „Inspiring sustainable Living“ zum direkten Download.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers.Aktuell bietet er Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management und Beratung/Consulting an und vertritt die Firma Meniga, einen innovativen Anbieter von White-Label-Lösungen für Persönliches Finanz Management (PFM) im deutschsprachigen Teil Europas.Darüber hinaus hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland.

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